的原因是人們喜歡在季節開始的時候購買衣服，並且從歷史上來看，從目錄發出到其到達顧客手中需要幾個星期。因此弗裡波特工作室會在1月份寄出其春季目錄，緊接著在2月和3月會再次寄出。類似的4~6月寄出夏季目錄、7~9月寄出秋季目錄、10~11月寄出冬季目錄。最後一個季節的目錄會在11月的第一個星期到達顧客家中，12月不會寄出目錄。第一次寄出的目錄量非常大，而隨後的就逐漸減少並且集中於最好的顧客。
第一年計劃總共要寄送2 000~2 500萬目錄到所有美國顧客手中。寄出的目錄越多銷售額越高，但是由於反應率越來越低，利潤不一定越高。目錄的整體反應率在第一年預計為2％~5％，而估計平均每筆訂單額為100美元。目錄主要是寄送到那些里昂·比恩現有的顧客手中；尤其是那些已經購買過里昂·比恩女性服飾的顧客。菲利普相信，里昂·比恩廣泛的顧客寄出足夠建立起弗裡波特工作室的業務。 。。
弗裡波特工作室：及時打住業績的下滑（8）
為了儘快建立12個月的購買人資料，弗裡波特工作室將會檢驗里昂·比恩客戶的市場以及小部分租用的寄送名單。檢驗主要是透過寄送少量的目錄，比如每個不同的客戶市場檢驗10 000人，然後利用複雜的迴歸以及其他模型技術來找出潛在最好的顧客。菲利普和馬歇爾計劃廣泛寄送這些測試目錄給潛在客戶。這些測試費用非常昂貴，但是可以慢慢揭示出有價值的客戶細分市場，而日後就可以寄送更大的目錄給他們。
弗裡波特工作室最初的財政表現見表2—1。
整體來說，弗裡波特工作室的理念滿足了里昂·戈爾曼的要求，即任何新業務都要和里昂·比恩的商業模式相一致。關鍵的標準包括里昂·比恩戈爾曼法則、與現有顧客高度交叉、目錄高效率、直接郵寄為主，並且充分利用公司的運營優勢（更多細節見圖2—5）。
推出
1998年這個創業團隊僱用了其餘的員工、選好了供應商、設計了服裝、選定了郵寄名單並創設了目錄。這個工作很多都是監督並協調外部服務供應商幫助選擇布料、決定服裝設計規格，以及設定目錄的創新因素。弗裡波特工作室品牌、產品供給以及目錄設計已經對各種目標小組展示過，並收到了積極的反饋。到該年年末的時候，他們已經做好了一切準備。
弗裡波特工作室在1999年1月15日，星期五寄出了第一批目錄，它們於第二週的週一和週二就達到了目標顧客。幾乎是與此同時，菲利普和她的團隊就知道了存在的一些問題。80個經過特殊培訓的電話服務檯收到了預計電話數目的一半。目錄銷售按照預計模式，即40％的銷售額常常都是在目錄達到目的地之後的十天後實現。
1月28日需求評估
顧客收到目錄的十天後，菲利普和她的團隊開始著手準備一個早期的需求評估。找到了若干問題：
目錄傳送問題 目錄因為經過了三天週末假日期間寄出，而且美國大部分天氣都很惡劣，所以到達家庭的速度比較慢。到寄送的那一週的週四為止，三個洲還沒有收到目錄，而五個大洲只收到了部分目錄。伴隨著這個問題的是，弗裡波特工作室設計的傳送跟蹤服務效果非常差，使得它很難分清楚哪些州已經收到目錄哪些州還沒有收到。相應地，菲利普決定以後的郵遞要避開三天的假日，並開發新的追蹤系統。
里昂·比恩標誌不夠顯著 有明顯的證據表明，里昂·比恩標誌的位置和顯著性存在問題。經過對最初的目錄計劃的諸多討論之後，決定把這個標誌放在首頁的右下角。團隊認為這可以讓顧客知道這是一個里昂·比恩附屬品牌的同時，卻不至於因為關聯太強而使得顧客認為弗裡波特工作室和里昂·比恩是一家而且銷售的東西也一樣。寄出之後的一些反饋暗示，一些人覺得這個標誌不夠顯眼。甚至一些顧客拿到目錄之後打電話要求把自己的名字從名單中刪除，當被問到他們是否知道這是里昂·比恩品牌的時候，許多人都做出了否定的回答。團隊採用了三個步驟來處理這個問題。首先透過電話調查來進一步探索弗裡波特工作室和里昂·比恩品牌之間的聯絡。一個“Dot Whacks”將會放在3月郵寄目錄的角落，宣告這是一個“里昂·比恩新品牌。” “Dot Whacks”是一種簡單的商標貼紙，可以在目錄完成之後再貼上去。但對2月份的目錄已經沒有時間做任何修改了，而且對於3月份的目錄也只能靠它來修改。對於4月份要寄出的夏季目錄，里昂