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《跟你的產品談戀愛》精彩書摘
一般推銷員時常犯的一個錯誤，就是沒有跟他的產品談戀愛。
我時常跟我的產品談戀愛，我的產品指的就是我的這些成功觀念。我相信大家一定可以想象得到，我在分享這些成功的觀念時一定是非常興奮的。我一定是迫不急待地想要分享給全世界的每一個人，因為我太喜歡這些觀念了，因為這些觀念徹底地改變了我的一生。所以我相信，假如你也願意照這些方法去做，跟你的產品談戀愛，肯定也會改變你的一生。——陳安之
愛是瞭解，愛是關心，跟你的產品談戀愛——瞭解產品，關心顧客
陳安之戀愛致富法則：找到顧客購買的關鍵點
有一個銷售關鍵是，每一個顧客都有一個“key buying point”，也就是他會購買你產品的主要關鍵。也許你產品的特色有十一項，可能只有一項對他來講是最重要的，那個最重要的關鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什麼用。
我記得林肯講過，他說假如我要去法庭幫一個人辯護，要辯護七項，假如前六項都沒有第七項來得重要，那前六項我都讓你贏，我只要辯護最後的這一項。這實在是太有道理了。
陳安之戀愛致富法則：反覆刺激顧客會購買產品的關鍵例如賣房子，假如有一對夫妻去看房子，先生會對喜歡游泳池的太太說，“你不要讓業務員知道你喜歡，以免我們不容易殺價。”但若推銷員已看出太太對游泳池的特殊喜好，那麼如果先生說，“啊，這房子漏水。”推銷員就會對太太說，“太太你看看後面有這麼漂亮的游泳池。”先生如果說：“這個房子好像那裡要整修。”業務員卻只顧著跟太太說，“太太，你看看，從這個角度可以看到後面的游泳池。”
當業務員不斷的說這個游泳池的事，這個太太就會說：“對！對！對！游泳池！買這個房子最重要的就是這個游泳池！”這也就是說，一旦找到了關鍵的時候，你說服他的機率是相當大的。
陳安之戀愛致富法則：必須瞭解誰對你的顧客有很大的影響力書 包 網 txt小說上傳分享
當然，你必須瞭解誰對你的顧客有很大影響力？因為有些人他可能自己沒有辦法做主，他可能要問他太太。
以前我在推銷一套菜刀就要好幾萬的時候，太太總是會說，“這麼貴的東西，我不敢亂買，怕我先生會罵我。”所以通常我在推銷的時候，儘量要先生和太太在一起。而且一定要先生太太一起聽，不然我就不做產品介紹，因為這是沒有效的。
所以你一定要了解誰對你的顧客有絕對的影響力。假如你不瞭解這一點，那你很難讓他當場下決定。永遠要記住，銷售是一種情緒的轉移，所以當場沒有成交的話，事後成交的機率非常小，所以務必確定所有的關鍵人物都在場。
陳安之戀愛致富法則：瞭解並解除顧客不購買的三個理由
其次，你必須至少了解顧客不跟你購買的三個理由。
就像我剛才所提的，每一個人可能都有一個主要的抗拒點，但是一般來講，在銷售產品過程中都會有最主要的三個抗拒點。比如說我時常跟別人講，要上課、要讀書。我知道他們第一個理由是不知道看什麼書啦，第二個理由是他沒錢上課，第三則是沒時間，抽不出空來。假如我要說服他，若我不解除這三大抗拒點，他們是不可能報名上課的。
陳安之戀愛致富法則：事先把你想要給顧客的印象設計出來
推銷本身就是行銷的一部份，可是一般推銷員都是學了推銷技巧，但是對行銷的概念一竅不通，所以我現在就來分享一些行銷的概念。
第一個行銷的概念是“你要給顧客一個什麼樣的印象？”這是你事先必須設計好的。
比如，當顧客談到我的時候，他會說：“這個人很忠厚老實，這個人值得信賴……”或是“這個人很禮貌，這個人介紹的產品很棒，這個人的態度很好，這個人的穿著一流，這個人非常討人喜歡……”就是你要事先把你想要給顧客的印象設計出來，寫在一張白紙上，每一天看著你要傳遞給顧客的印象。
所以你要問自己：“我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個印象？”如此顧客提到你的時候，大部分會說較好的事情，而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會造成顧客大量的輾轉