”我當時的想法是：“我本來可以做得更好。”書包 網 。 想看書來
永遠不要接受第一次報價（2）
反應2。一定是哪裡出了問題
在我買那塊地皮時，一聽說對方接受了我的報價，我的第二個反應就是：“一定是哪裡出了問題。我要再仔細檢查一下先前的那份報告。如果他們願意接受一份我認為他們根本不會接受的報價，那一定是了什麼我沒有搞清楚的事情。”
當出售那輛汽車的夫妻接受你的第一次報價時，你的第二個反應肯定是：一定是哪裡出了問題。採購引擎軸的那個人的第二個反應也是：“一定是出了什麼問題。可能如今的市場情況已經和我上次採購軸承進行談判時不一樣了。一定要穩住，我想我應該告訴這位銷售代表我必須回去向委員會彙報一下，然後再向其他供應商核實一下情況。”
如果你的對手答應你的第一次報價，相信你的大腦裡多數會立刻產優勢談判
生這兩種反應。
舉個例子來說，你兒子來到你面前，對你說：“今天晚上可以借你的車用嗎？”你回答道：“當然，孩子，拿去吧。祝你玩得開心！”你兒子可能立刻想：“我可以提出更多的要求，說不定我還可以要10美元去看電影呢！”然後他就會接著想，“咦，這是怎麼回事？為什麼他們會同意我離開這座房子？難道發生了什麼我不知道的事情？”
這是一個非常簡單的談判技巧，可許多人在談判的過程中都很難記住這一條。你可能已經形成了一種思維定式，認為對方一定會表示拒絕，所以你的直覺認為這種做法其實是非常危險的。拿破崙·波拿巴（Napdeon Bonaparte） 曾經說過：“對於一位指揮官來說，最不可原諒的行為就是‘先入為主’—在沒有得到任何反饋之前就假定敵人會採取某種對策。”所以當你預計對方會立刻拒絕你的報價時，對方的反應卻可能會讓你大吃一驚—他們的條件要比你預期的合理得多。舉幾個例子：
當你最終鼓起勇氣向上司提出加薪要求時，你要求他給你加15％，可在內心深處，你覺得能加10％ 就已經很幸運了。可讓你萬萬想不到的是，你的上司告訴你，由於你的工作表現棒極了，所以他們願意給你加薪15％ 。你難道會暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎？我想不會的。你或許會想：“剛才要是讓他加25％ 就好了。”
你兒子要在週末做一次徒步旅行，向你要100美元。你說道：“沒門兒。我只能給你50美元，多一分也沒有。”事實上，你提出的條件是有餘地的，你希望這場談判最終能以75美元告終。可讓你感到吃驚的是，你兒子居然回答：“這些錢不太夠用，爸爸。不過沒關係，50 美元也可以。”你會覺得自己的做法很聰明嗎？我想不會。你可能會想自己本來可以給得更少。
再比如說你在賣一處不動產，開出的價格是10萬美元。一位買家出價8萬美元，你還價9萬美元。按照你的想法，最終的價格應該是萬美元，可沒想到對方居然立刻接受了9萬美元的報價。承認吧—你難道沒在心裡暗想“早知道他們這麼爽快，我應該報得更高”嗎？
所以，優勢談判高手總是非常謹慎，他們不會立刻接受對方的條件，因為如果是這樣，對方立刻就會想：看來我本來可以做得更好，下次我一定要做得更好。在內心深處，他會告訴自己：“下次和這個傢伙打交道時，我會更強勢一點，一定要把對方的空間壓到最低。”
拒絕第一次報價可能並不是一件容易的事，尤其是當你和對方談判了好幾個月，正當你準備放棄，可對方卻突然提出報價時。這時你會迫不及待地接受對方提出的任何條件。發生這種情況時，你一定要告誡自己，千萬不要立刻答應對方的第一次報價。
許多年前，我曾在南加州一家房地產公司擔任總裁，那是一家規模很大的公司，一共有28 家分公司，524 名業務代表。一天，一位雜誌廣告推銷員來到我的辦公室，向我推銷他們雜誌的廣告空間。我非常熟悉那家雜誌，知道這是一個很好的機會，所以我決定在這家雜誌上刊登廣告。他提出的報價非常合理，只有2 000 美元。
可因為喜歡談判，所以我不由自主地運用了一些談判技巧，把價格一直壓到800 美元。你能想象我當時心裡在想些什麼嗎？沒錯，我在想：“上帝啊，既然我能在幾分鐘內把價格從2 000 美元壓到800 美元，如果繼續談下去，不知道我還能壓到什麼價位？”於是我開始運用“更高權威法”。我告訴他：“