加合適的報價。”毫無疑問，在這種情況下，你就會覺得自己首先必須說服眼前的客戶。你的客戶會假借更高權威之口提出自己的要求：“如果能把價格再降低10 個百分點，你就會有機會得到我們委員會的青睞了。”
在很多情況下，你的談判對手常常會用更高權威策略來迫使你進行一場競標戰。“委員會要求我找到5 家競標單位，然後他們會選擇報價最低的那家。”除此之外，對方還可以任意壓低你的價格：“委員會明天開會討論最終決定。我知道他們已經接到了一些更低的報價，所以很可能你已經沒有機會了，但如果你能夠把價格再降低一些，說不定還有機會。”
然後對方就可以採用白臉…黑臉策略：“如果我能做決定，我會非常願意接受你的報價，可我們的委員會只關心價格……”
應對沒有決定權的對手（3）
這時你可能會想：“羅傑，我不可能這麼做。我自己擁有一家傢俱製造廠，所有的人都知道我就是老闆。他知道我並沒有上司，我就是最終的決定者。”
事實並非如此。我也曾當過老闆，可在作出某些決定時，我還是會事先徵求一下相關部門負責人的意見。如果有人要我為他們的公司做一次培訓，我會告訴他：“聽起來不錯，可我首先要問問我的營銷主管，可以嗎？”所以，即使你是公司老闆，你公司的相關負責人也可以成為你的更高權威。
在國際談判中，就連我們的總統都會使用更高權威策略來保護自己。比如說他可以告訴對方，在作出任何決定之前，他�