收入。我簡直不能理解，竟會有人允許自己工作一星期，卻沒有任何結果。
我從來沒想到，我會有銷售才能。但如果我自己相信一件事情，我就能夠說服別人。也許，這同我喜歡人有關。我天生就認為，世界上的人都是好人。到了保險公司以後，由於什麼都不懂，經理讓我做什麼，我就做什麼，教我怎麼做我就怎麼做，從不打任何折扣。剛開始，我的經理說：“你必須向你的朋友去推銷。既然這是個好產品，為什麼不先告訴你的朋友？”那時，我只有幾個朋友，其中四位都從我這兒買了保險。第二個星期，當我收到我的第一張佣金支票時，經理就對我說：“假如你真相信保險的重要，你自己也應該買一份。要想成功，你必須相信自己的產品！”於是，我自己也買了一份保險，小葉也買了一份。現在，我已經用盡了所有的資源——我自己、我的妻子，還有我的朋友們。我沒有其他可推銷的準客戶了。
我的經理給了我一箱“頑固客”或叫“等待者”的名單。沒有人能夠賣保險給這些人。他們既不感興趣，也不相信保險。經理說：“我知道，這隻箱子裡面有可銷售的人。這是個‘小金礦’，用‘數字遊戲’可以把他們都挖出來。我要是你，我會一一給他們打電話。”其他保險顧問可能都比我聰明，他們可以找到其他的方法去見客人，但我沒有選擇。因為我已經把我的朋友都推銷完了。所以，我要竭盡全力，一一去聯絡他們。經理常對其他銷售人員說：“你們看約瑟夫（我的英文名字）！他隨時都在打電話，就好像電話長到了他的耳朵上。”當其他保險顧問在咖啡機旁休息、閒聊、互相抱怨的時候，我一直都在打電話，邀約下一個客戶。
三個星期後，我發現，我並不是保險公司的代理，只是一個分代理而已。經營這家公司的兩個老闆是保險公司的代理，我賣出的保單都在他們名下。事實上，保險公司根本不知道我是誰。我們只拿保險公司所給佣金的三分之一。聽一位叫馬克的同事說，我們可以直接去保險公司，成為真正的代理，拿全額佣金。於是，我和馬克到設在查茨伍德區的保險公司去面試。在瞭解了我前三個星期的業績後，他們欣然接受我加入他們的團隊。前一家公司的經理聽說我直接去保險公司做代理的時候，毫不猶豫地沒收了我的佣金。這對我來說，也是第一次經歷。一個星期以前，我還是總經理最喜歡的保險顧問。現在，當我要求他發給我餘下的佣金時，他說：“那是根本不可能的！”
我參加了新的培訓。一個星期後，我賣了五單保險，賺了5600澳元的佣金。客戶中有的是新的，有些是老客戶介紹的。5600澳元對我來講，真是一個大數目。同時，我意識到，我真的可以控制自己的收入。我趕緊去查茨伍德的聯邦銀行，把它存了一個定期。
三。外送比薩：1977年產西格瑪的年代（6）
我很早就注意到了一個現象：澳洲人非常喜歡花錢，而中國人則喜歡存錢。在保險業這一點上，表現得尤為明顯。我們掙佣金有時候收入很高，但並不很穩定。我的同事約翰每次拿到佣金支票，都會瘋狂購物。他會出去買三件新襯衫，把所有西裝拿去幹洗，然後到頂級餐廳吃上幾頓美味佳餚，連早餐都到外邊去吃（澳洲早餐有時甚至貴過午餐），週五下午就會來找我借錢過週末。與他相反的是，假如我拿到1000澳元的支票，至少存下七八百元。我倒不介意借錢給約翰，只是有一部分錢他至今還沒有還。多年以後，我在街上碰見他。他已經有了自己的公司，併成為CEO。按說，老朋友多年沒見，應該先問寒問暖一番，可約翰對我說的第一句話就是：“約瑟夫，我還欠你錢呢。”我說：“算了吧，約翰！能再見到你，我很開心。”
對待錢的態度的不同是一種文化差異。而這種差異我好久才明白。過去我認為，假如澳洲人的平均收入是每週500澳元，他們的銀行賬戶裡肯定存了很多錢。但當他們說他們沒錢時，我簡直不能理解。我的好朋友宋金鵬的妹妹納塔麗告訴我，她有房子，有車，銀行裡還有存款，而和她工資工齡相同的澳洲同事卻什麼都沒有，把掙的錢都花光了。有些週薪只有300澳元的中國人在銀行裡也能有1萬、萬的積蓄，而澳洲人基本上不存錢，邊掙邊花。澳洲人比較會享受生活。這兒的人多是星期四發薪，星期四、五、六晚上出去吃飯，喝酒，聊天，把錢全花光。星期日到星期三，都在信用卡上透支，債臺高築，愈陷愈深。我不希望像他們一樣活得那麼瀟灑，也不希望像我的一些中國朋友那樣省吃儉用，從來不去餐館，從來不去享受生活。我更傾向於同意在美國留學時學