團去參觀，並且暗示將在這次展會上採購一批金額可觀的裝備。接著，美國福特汽車公司也發話，說會關注這次展會上展出的產品。再接下來，一家又一家西方大型企業陸續表態，聲稱對中國機床裝備“有興趣”。至於亞非拉那些發展中國家，更是早早地就在國內釋出了訊息，要組織企業前往中國去進行裝置採購。
通用、福特等公司如此捧場並不是沒有道理的，拋開中國機床物美價廉這個因素，還有更重要的一個因素，就是它們都在尋求進入中國市場，都希望能夠透過採購中國機床這樣一種善意的表示，來獲得中國zhèng fǔ的好感。要知道，在展會主辦方發出的邀請函上，可是冠有十幾家中國部委的名頭的，哪一家部委對於那些打算進入中國市場的外國企業來說，都是至關重要的。
瞭解到這個情況之後，西乎公司就無法再保持淡定了。這麼多重要的客戶都去了，自己如果不能在展會上露一個小臉，別人恐怕就要懷疑自己是否還存在了。（《沸騰文學網》）展會這種場合，比的就是一個存在感。你參加展會了，別人可能注意不到你。但如果你不參加展會，媒體第二天就要長篇累牘地質疑，輕輒懷疑你是否財務上遭遇了困難，重輒可能直接斷言你這家企業來rì無多了。
趕在參展商報名截止之前，西乎公司登記上了自己的名字。組委會似乎並沒有歧視西乎公司，給它安排了一個相對還算不錯的展位。不過，在拿到參展證之後，西乎公司就面臨著一件頭疼的事情，那就是參展的產品如何定價。
在此前，西乎公司與中國同行之間的價格戰，已經打得如火如荼了。中國廠商接連發起了三輪價格攻勢，把每款產品的價格平均降低了15％。中國產品的價格本來就低，經過三輪降價之後，更是低得讓人咂舌，西乎公司如果不跟著降價，那就根本沒有競爭的機會。為了保住市場份額，西乎公司只好揮淚大甩賣，把價格也跟著降低了15％，勉強算是穩住了陣腳。現在要參加這樣一個機床展會，在展會上中國廠商會不會掀起新的一輪降價呢？
“我們必須做好中國廠商進一步降價的準備。”在離開rì本之前，松下永三這樣對董事長大澤彥說道，“董事長，請給我一個授權，允許我在展會上把平均價格再降低5％。”
“松下君，我們現在的價格，就已經使公司面臨嚴重虧損了。如果把產品價格再降低5％，我很難想象公司是否還能夠支撐得起來。”大澤彥回答道。
“我知道。”松下永三向大澤彥鞠著躬說道，“不過，如果我們降價之後能夠保住一部分的市場，我們最起碼能夠收回一些固定成本。如果不降價的話，我們的產品將會失去絕大部分的市場，屆時公司就將陷入停滯的狀態，處境只會更加困難。”
企業的成本分為固定成本和變動成本，固定成本是指不管生產與否，都要支出的那些成本，比如說廠房的折舊、工人的基本工資等等；變動成本是與生產相關的成本，比如原材料、動力、工人的計件工資等等。
企業的虧損是指銷售收入不能抵銷成本，換算到每件產品上，就是產品的銷售價格低於成本價。但在這種情況下，並非不生產就是最好的選擇。如果產品的銷售價格高於變動成本，那麼每銷售一件產品，雖然不能彌補所有的成本，但至少能夠衝抵掉一些固定成本，能夠讓企業的虧損縮小一些。
西乎公司目前就是這樣的情況，作為一家大型企業，它的固定成本是非常龐大的，這些成本需要分攤到每一件產品上去。經過前一段與中國企業的價格戰，西乎公司的產品價格已經低到無法分攤掉全部固定成本，表現在賬面上，就是企業出現了大幅的虧損。但如果銷售完全停滯了，那麼情況只能變得更糟糕，因為這意味著原來能夠被分攤的那些固定成本也找不到地方來分攤了。
大澤彥當然知道這些情況，他沉默了良久，對松下永三說道：“好吧，松下君，我可以給你這個授權。不過，降價的幅度，只能限制在5％以內，這是我們最後的底線了。”
松下永三就是帶著這樣的一個授權來到中國的。展會開始之後，他安排了幾名中國分公司的僱員分別到各家中國企業的展臺去旁敲側擊地詢價，得到的訊息是，中國企業已經準備好了在這次展會上搞優惠酬賓的活動，松下永三知道，那就是降價的委婉說法了。至於降價的幅度，各家企業都諱莫如深，不見到真正的客戶，他們是不會透露出來的。
“松下君，董事長給了你降價5％的許可權，你認為這個許可權在這次展會上夠用嗎？”田中永嗣問道。