林佳玲朝周銳點點頭，悄悄將大拇指向上伸出。
“感謝大家給捷科公司這個機會，來介紹我們的客戶關係管理解決方案。在接下來的一個小時裡，我將逐步介紹經信銀行面臨的問題和挑戰，以及針對這些問題和挑戰的解決方案，這將是與這些跨國銀行競爭的利器。之後，我們公司的市場總監林佳玲女士將介紹實施計劃和服務體系。”
周銳簡單地介紹了主題和時間安排之後，又繼續抓緊吸引客戶的鉤子：“經信銀行面臨的首要挑戰是沒有按照二八原則區分客戶，對任何客戶都採用同樣的模式。百分之二十的核心商業客戶做了百分之八十的業務貢獻，也要像普通的個人客戶一樣來營業廳辦理業務。國外競爭對手則招聘經驗豐富的客戶經理提供一對一的一站式上門服務，他們不用耗巨資建立營業廳，卻將資金用於建立和維護客戶關係。加上他們的先進的服務體系，這些核心客戶將不可避免地流失到他們手中。”
周銳頓了一下，看見客戶們都目不轉睛地聽著，接著說：“其次，我們的銀行對新老客戶一視同仁，對新老客戶採取一樣的營銷和服務體系，更要命的是考核體系也一模一樣。其實，對新客戶應該注重吸納業務收入，而對老客戶應該注重經營利潤。我們的競爭對手正利用優惠吸引新客戶，再從老客戶身上精耕細作產生利潤用於新客戶的擴張。我們現在在營銷模式上完全處於被動防守的態勢。”
周銳看到客戶緊張地望著自己，知道已經成功地引發了客戶內心深處最急迫的危機感。接著他語氣一轉，將話題引入捷科的解決方案：“應該怎麼解決上面的問題呢？現在我來介紹捷科的客戶關係管理解決方案。”
會議室的每個客戶都被周銳的聲音吸引著，林佳玲儘管親自設計了方案也在聚精會神地聽著，似乎有股魔力從周銳身上發出控制了會議室中的每個人。他簡潔地介紹了整個方案，到了最後決定性的部分時從螢幕前回到會議室的中間，注視著每位客戶，用緩慢而堅定的聲音總結道：“剛才，我們已經完整地探討了整個解決方案，在這個方案中，我們可以找到最重要的客戶提供最佳的金融服務，也可以根據客戶份額，在老客戶方面積極防禦，在新客戶方面主動進攻，徹底改變以往消極防守的局面。採用這套方案，我們不但可以抵禦這些國外銀行的瘋狂進攻，而且能夠憑藉和依託越來越強大的中國企業，跨出國門決勝境外。大家有信心嗎？”
“有信心！”幾位年輕的客戶大聲喊出，忽然意識到這是在招標現場聽廠家介紹，這樣的叫好似乎有失風度和公允。
這時周銳恰到好處地結束了自己的介紹：“好，我的時間就到這裡，下面的內容是由林佳玲小姐介紹我們的實施計劃和服務體系，謝謝大家。”周銳向專案小組的成員們深鞠一躬，客戶的掌聲響成一片。周銳將演示位置留給林佳玲，走回自己的座位。
林佳玲側身從周銳身邊走過，暗自佩服對方，他居然能夠在這麼嚴格和正式的招標中，使得客戶叫起好來，這等於是對方案的認可。林佳玲心中被激起比試一下的慾望，雖然你很好，我也不一定就輸給你。方威看著淺笑著站在周銳剛才位置的林佳玲，側臉對身邊的周銳輕聲說：“她真厲害，不用說話僅憑笑容就能將客戶搞定。”
林佳玲微笑著兩手攤開做了一個歡迎的手勢：“很高興為大家介紹我們方案中的服務和支援體系。在開始之前，我想講一個在臺灣捷科工作時親身經歷的故事。那是在三四年前，我的同事接到銀行客戶的電話，得知系統產生告警，捷科必須按照合同提供兩個小時內的上門服務，因此工程師匆匆駕車直奔客戶那裡。道路很擁擠，工程師用了一個半小時才趕到客戶的附近，排隊等待綠燈放行。綠燈一亮，汽車立即加速向前衝去，卻將從側面人行橫道上穿行的一位老人家撞倒在地。工程師立即跳下車檢查他的傷勢，好在汽車剛啟動速度並不快，老人家沒有生命危險，只是臂部擦傷。工程師猶豫起來不知該怎麼辦。是先送老人去醫院呢？還是先去客戶那邊？”
“當然先去醫院了。”一位客戶忍耐不住幫林佳玲回答。
“這位老人傷勢並不嚴重，沒有生命危險。可是銀行的資訊系統中每秒鐘都有數以億計的資金流動，一旦出現問題，後果十分嚴重。”林佳玲向客戶解釋著，客戶們都知道銀行資料的重要性，紛紛點頭。
“因此工程師從街道上攔下計程車，將自己的名片放入老人口袋，攙扶他進計程車，然後毅然去銀行處理故障。銀行裡的故障還真很嚴重，幸虧他及時趕到沒有造成嚴重的損失。當他將銀行的