定的優勢，我們就要利用這種優勢。”小俞說。
“你這麼處理有些冒險，但值得。明天去客戶那裡，你可以多談點困難，暫時不要在價格上讓步。不過，一定要利用好資訊渠道，密切注意他們兩家的動向。”總經理最後叮囑小俞說。
做生意就是與人打交道，說到底是一種心理遊戲，所以，討價還價不單純是一個商業技巧問題，更多的是心理較量問題。可以說，每一筆生意對推銷員來說都是一場極具挑戰性的心理遊戲。作為推銷員，你一方面要提高自己的應變能力；另一方面，也要提高自己揣摩客戶心思的能力。狹路相逢勇者勝，而勝者勝在他的心理素質，所以，推銷員必須是個心理學家。
擔當：將在外，君命有所不受
小魯是北京遠馳汽車用品公司銷售部的業務員。這天晚上，他在東北某市宴請當地交管局的一位副局長。那位副局長說他們準備採用招標方式統一為當地的計程車安裝空氣清淨機。“你知道的，我們是政府部門，一方面是我們的經費有限，另一方面是我們沒有你們遠馳公司那麼雄厚的技術力量，所以，所有的招標檔案由你們公司來負責起草，怎麼樣？”那位副局長舉著酒杯問小魯。小魯很快在心裡算了一筆賬，包括外出考察費在內，制定這樣一份檔案的費用在15～20萬元。於是，他也舉起酒杯，跟那位副局長碰杯之後一飲而盡：“沒問題，這事，我們公司全包了！”但那位副局長說：“小魯，我是說讓你們公司負責起草招標檔案，並沒有給你打包票，就一定讓你們中標啊！”回到賓館，他馬上向經理彙報。他的經理也不敢拍板，說要等明天上班後向總經理彙報後才給答覆。
第二天上午上班後，公司召開中、高層例會。在會議上，小魯的經理把幫助那位副局長起草招標檔案的事情說了出來。這時，一位副總馬上反對：“小魯僅僅是個業務員，他怎麼可以自作主張呢？誰給他授權了？遇到這種情況，他完全可以馬上向總經理彙報，等待答覆嘛！”於是大夥七嘴八舌地議論開了，到最後總經理一錘定音：“我同意小魯的做法！不管小魯這麼做到底能不能賺錢，我都讚賞這種勇於擔當的精神，這樣的業務員越多越好！”
由於銷售環境千差萬別，推銷員必須有針對現實獨立承擔責任的勇氣和能力。推銷員在一線推銷時，經常會遇到進退兩難的選擇，一方面是銷售制度的約束，它要求你循規蹈矩；另一方面是客戶的特殊但卻合理的要求。如果你死守公司的銷售制度，你就不可能滿足客戶正當合理的需求；如果你自作主張，卻又隨時有遭受公司處罰，甚至被炒魷魚的可能。面對這種兩難選擇，許多推銷員採取明哲保身的辦法，面對客戶正當合理的要求，明知銷售制度不合理，卻不敢去承擔責任，這實際是一種懦弱的表現，既是對客戶的不負責，也是對公司的不負責。像這種害怕承擔責任的推銷員，在現代職場上也許永遠只能原地踏步。
推銷員面對客戶特殊而又合理的要求，要敢於打破常規，先斬後奏，而不是一味地墨守成規。推銷員要做到這一點的確是很難：這種難主要是難在分寸的把握上，稍過之，則是莽撞和違反制度；稍不足，則有可能讓商機白白丟失，甚至前功盡棄。不管公司制定的管理制度如何先進，但該制度在面對不斷變化的市場和客戶時，也有不適之處。因此，推銷員必須有“將在外，君命有所不受”的氣魄，否則，面對機會只能仰天長嘆！
“將在外，君命有所不受”，這種勇於負責，敢於擔當的氣魄，實際上是一種主人翁精神的體現，對於推銷員來說是一種難能可貴的品質。只有具備這種積極心態的推銷員才能取得真正的成功。
周密：提前準備，有備無患
小任是北京天馬廣告公司銷售部的業務員。這天上午，他到北京中迪公司市場部洽談業務。由於客戶對他們公司的產品非常很感興趣，所以過了十二點還沒有談完。於是，小任決定請兩位經理吃飯，其目的是在談工作之餘，也乘機對兩位經理作更多的瞭解，以建立更密切的關係。就這樣，兩位經理欣然接受了小任的邀請，因為他們想在吃飯時把事談完，下午去忙別的事。下了寫字樓以後，小任看到寫字樓對面的酒樓很氣派，便邀客戶到那裡去用餐。一進門，就發現裡面人已經滿了，根本找不到座位，沒辦法，他們只好退出來。隨後，他又找了幾家，只要是稍為像樣一點的餐廳都已沒了空位。最後，他們三個人只好到附近的麥當勞去吃，雖然找到了座位，但只能在各自的座位上吃，不能聚到一張桌子上；好不尷尬！好在兩位客人比較實在，沒有挑小任的理，要不然這