當然,在與顧客交談時,我們也要儘可能不被顧客牽著鼻子走,而是把話題的主動權掌握在我們的手裡。要知道,有的顧客說起話來可是沒完沒了的。這時,我們就有必要把話題扯回來。若我們擔心顧客會因此生氣,那我們可以先讓他們暢所欲言,一旦他們滿足了自己的慾望後,我們說什麼,他們都是能聽得進去的。
切記,每個人都喜歡聽到自己的嗓音,傾聽是最大的恭維。每個人都喜歡錶達自己的意見,在很多情況下,顧客都願意談自己的感受和見解,這時候,我們的工作就是,引導顧客回答問題,並讓其自己得出要買我們產品的結論。
讓對方作決定,只要對方決定了,那麼,你銷售的是什麼對方都會買下來。
03.透過傾聽,捕獲購買訊號
許多銷售人員剛開始從事銷售時,最容易犯的一個錯誤是:滔滔不絕地向別人介紹自己的產品,卻不知道客戶到底需要的是什麼。如果想使你的成交機率大幅度提升,最可行的辦法是,首先透過傾聽獲知客戶的真正需求,再結合自己的產品,進行說服與推銷。
日本岡倉電腦軟體公司的推銷員石田近來非常苦惱。原來,儘管他在向客戶推銷自己公司的商品時口若懸河,談論起產品的功能時也頭頭是道,但客戶們就是一聲不吭,一件不買,用沉默來拒絕自己。
這一天,石田又被拒絕了,一張訂單都沒拿到。他垂頭喪氣地走進了一家餐廳,悶悶不樂地自斟自飲。這時,鄰桌上發生了一件事,吸引了他的目光。鄰桌的一位太太帶著兩個孩子吃午餐,那胖胖的男孩什麼都吃,長得結結實實的;但那瘦瘦的女孩緊鎖著眉頭,舉著筷子將盤子裡的菜翻來撥去,看來是個挑食的孩子。
那名婦人有些擔心,輕聲開導小女孩:“別挑食,要多吃些菠菜,不注意營養怎麼行呢?”連說了三遍,但是,小女孩還是說什麼也不吃,這位太太被搞得一點輒也沒有。
正在這時,有位年輕的服務生走近那個女孩,湊著她的耳朵悄悄地說了幾句話,那個女孩馬上就大口大口地吃起了菠菜來,一邊吃還一邊用目光斜視著哥哥。婦人感覺很奇怪,便把服務生拉到一邊來問道:“你究竟用了什麼方法,居然能讓她如此聽話?”
這位年輕的服務生回答道:“牛不想喝水的時候,你讓它吃一些鹽,它口渴了自己就會主動地去喝水了。我剛才跟這位小妹妹說的話是:‘你哥哥不是老欺負你嗎?只要你吃了菠菜,你就會變得比他還要有力氣喔!到那時,他再想欺負你就不可能了。’”
坐在一旁的石田聽到了這話後,心裡暗暗稱絕:“太棒啦,我終於明白自己錯在哪裡了!”
第二天,石田來到一家紡織公司採購部經理的辦公室裡。他不再像以前那樣滔滔不絕地自我吹噓,而是微笑著問道:“先生,貴公司目前最關心的是什麼?貴公司有什麼煩惱的事情嗎?”
那位採購部經理嘆了口氣說:“目前我們最為頭痛的問題是,怎麼才能減少庫存、確實確認數量和提升生產效率。”
“這樣啊,您的庫存越多,您所花費的人力、物力就越多,一天多一點,一月多一點,一年、兩年之後可就是大數目了。”石田說,“我可以馬上回公司,專門讓公司的研發人員為貴公司專門設計一套軟體,幫助您減少存貨,提高生產效率。”
一週之後,石田再次來到那位採購部經理的辦公室,同時帶來了一套軟體。他熱情地對那位經理說:“先生,這就是敝公司幾位核心軟體設計師專門為您設計的一套軟體。我想,只要用了這套軟體,您的苦惱就會消失了。”
經理看了之後,喜上眉梢:“這太好了!先將資料留下,我要向我的上司彙報一下,我想我們很可能會購買這套電腦軟體的。”
果然,這家紡織公司很快就買下了石田的軟體。往後,這家公司還買了不少石田公司的產品,還給石田推薦了不少客戶。
石田的前後轉變提示我們,當你不知道客戶需要什麼時,無論你再滔滔不絕,無論你對自己的產品再瞭若指掌,你都很難拿到一份訂單;只有當你充分獲知客戶最需要的是什麼後,你才能“對症下藥”,輕鬆贏得交易。如何捕捉到客戶的“購買訊號”呢?透過適當的提問,然後傾聽,讓客戶主動地告訴你。
對方說得越多,你就越能摸清對方的底牌
在談判中,只要你能讓對手盡情地說過不停,你就成功了一半;在銷售中,只要你能讓顧客暢所欲言,你獲得交易成功的機率就將大增。
許多成功的企業家