第5部分(1 / 4)

小說:一語萬金 作者:飄雪的季節

顧客一聽,趕緊掏腰錢把這套便宜的衣服買下來,迅速溜之大吉。

其實,勞德兄弟二人的耳朵一點兒也不聾,他們裝聾只是想給那些貪小便宜的人造成一種錯覺。事實上,這兄弟倆採用這種“黑臉紅臉法”,把服裝店經營得紅紅火火,賺到了不少錢。

總之,無論從事哪一行業,無論你身處哪一位置,無論你是企業老闆,是銷售人員,還是談判人員,只要你想提升業績,把產品更容易地賣出去,就不妨多使用“以二擇一”鑽石法則中的“這樣更適合”策略和“黑臉紅臉法”。

01.讚美,幫你的腰包迅速鼓起來

俗話說:“會說話,當錢花。”當你會說話時,你就會比別人更容易贏得機會,掙到大錢。要讓你的腰包鼓起來,並沒有你想象的那麼難,其實只要運用好你的嘴巴,也能輕鬆達到。在所有說話技巧裡,讚美,無疑是最有效的幫助你掙到錢的口才之一。要想達到“一語萬金”的境界,就必須首先掌握讚美別人的技巧。

我們先來學習一下,美國著名的圖書推銷高手喬恩·布朗是如何運用“讚美”這一口才,讓自己的腰包迅速鼓起來的。

喬恩·布朗曾經說過:“我能讓任何人購買我的圖書。”為什麼他會有這麼強的自信心呢?因為他擁有一條推銷圖書的秘訣:非常善於讚美顧客。

剛開始做圖書推銷員時,有一天,喬恩·布朗出去推銷書籍,遇到了一位非常有氣質的女士。當時,喬恩·布朗剛開始學著運用讚美這個法寶。他向那位女士推薦自己的圖書,但是,當那位女士一聽到他是個推銷員時,臉就刷地陰沉了下來:“我知道你們這些推銷員很會奉承人,專愛挑好聽的說。但你遇上了我,這一套就不好使啦!我是絕對不會聽你的鬼話的。你省省吧。”

喬恩·布朗並沒有氣餒,而是從容地臉掛微笑地說:“是的,您說得很對,推銷員是專挑那些好聽的詞來講,說得別人頭昏腦漲的,像您這樣的顧客我還是很少遇到,特別有主見,從來不會受別人的支配。”

這時,細心的布朗發現,女士的臉已由陰轉晴了。她問了他很多問題,他都一一作了回答。最後,喬恩·布朗開始高聲地讚美道:“您的形象給了您很高貴的個性,您的語言反映了您有敏銳的頭腦,而您的冷靜又襯出了您的氣質。”

女士聽了之後,開心得笑出聲來,並很爽快地買了他一套書籍。過了幾天,她又向喬恩·布朗購買了上百套書籍。半年後,她又給喬恩·布朗提供了一份價值幾萬美元的訂單。

隨著推銷圖書經驗的日漸豐富,喬恩·布朗總結出了一條這樣的定律:“沒有人不愛被讚美,只有不會讚美別人的人。”他越來越明白,只要能運用好這條定律,就能獲得越來越多和越來越大的訂單,從而讓自己的收入迅速地增加。

用讚美化解異議,贏得訂單

遇到拒絕和異議,對銷售人員來說簡直如家常便飯。要想贏得訂單,讓自己的腰包不斷鼓漲,就必須學會化解異議。這時候,讚美又能派上用場了。

有一天,喬恩·布朗去到一家公司推銷圖書。在該公司的辦公室裡,公司職員們選了很多書,正準備要付錢,忽然進來了一個人,大聲地說:“這些跟垃圾似的書到處都有,要它們幹什麼?”

喬恩·布朗正準備向他衝一個笑臉,他的一句話就已經衝了過來:“你別給我推銷,我肯定不會要,我肯定不會要!”

“您說得很對,您怎麼可能會要這些書呢?明眼人一下子就看得出來,您是讀了很多書的,很有文化素養,很有氣質,要是您有弟弟或者妹妹,他們一定會以您為榮為傲,一定會很尊重您的。”喬恩·布朗不緊不慢地說。

“你怎麼知道我有弟弟妹妹的?”那個人忽然對喬恩·布朗有點興趣了。

喬恩·布朗回答道:“我一看到您,就感覺您有一種大哥的風範,我想,誰要是有您這樣的哥哥,誰就是上帝最眷顧的人!”

沒想到,那個人一聽到他這樣說,還真的開始一句接一句地以大哥教導小弟的語氣,開始跟喬恩·布朗聊了起來。而喬恩·布朗也總是適時地送上大哥般尊敬和讚美。兩人聊了三十多分鐘,那個人還感覺意猶未盡。最後,那位先生以支援喬恩·布朗這位兄弟的工作為由,為他自己的親弟弟選購了好幾套書。

當天晚上,喬恩·布朗這樣總結:“其實我很明白,只要能跟顧客聊上三分鐘,他不買我的圖書,那是不可能的。因為,無論做人還是做事,要改變一個人,最有效的方式是,傳遞信心,轉移

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