的IBM、康柏、惠普、宏基等公司都深怕得罪渠道，對代理商十分倚重。對聯想來說，想繼續在激烈的市場競爭中擴大優勢，更是離不開代理商的支援。 第五步，對渠道進行區分和再管理。以聯想為例，包括商用、專賣、賣場等；IT渠道企業的管理是一項系統工程，渠道管理和對渠道成員的增值服務成為關鍵。在實行標準化的價格、扣率、配貨、結算等等政策之外，還必須對分銷體系的深層研究、各種不同渠道的不同重點及對策進行剖析，包括流程化的資訊情報處理等環節。由於這些代理商及渠道企業實力都還不強，大多數企業都還以業務為主，很難實施先進的管理。為使渠道進一步發揮魅力，聯想從客戶管理、營銷人員管理、業務組合計劃、業務發展協調、資訊情報處理、人員結構最佳化到資金管理、財務管理，聯想開始管理每個渠道企業要取得業務良性發展所不能不考慮的問題。 第六步，融入市場手段。聯想開展了頻繁的促銷活動形成市場拉力和渠道推力的合力。 1994年起，聯想頻繁的促銷 1994年，聯想在國內推廣家用電腦的概念，透過宣傳使之成為業界談論的熱點。同年，還制定了以科普教育刺激市場成長的策略。 1995年，聯想以“聯想電腦快車”為行動代號，在全國幾十個城市的政府機關、廠礦、中小學校舉行了近百場產品巡迴展示和電腦知識諮詢活動。聯想還出資500萬元，聯合10家電視臺、廣播電臺和報紙等媒體，舉辦了代號為“聯想電腦駕校”的為期一年的電腦科普徵文活動。至1995年底，中國已經有30家以上媒體專門開闢了電腦科普教育的專版或者節目。當年，聯想電腦公司對國人的承諾“每一年，每一天，我們都在進步”開始在廣告中出現。 1996年年末，聯想精心策劃了一次以“一條聯想服務長征路，一片真情承諾為使用者”為主題的服務萬里行活動，歷時一個月，針對不同層次的消費者對電腦知識的要求，在全國七大省市巡迴服務。活動共分三個角度：一是對社會傳播計算機文化和知識；二是對電腦愛好者以講座的形式進行群體普及；三是為聯想電腦的使用者提供專項服務。1996年，聯想1＋1天蠍系列家用電腦熱銷中國大江南北，與聯想96促銷活動關係密切。 1997年6月，聯想電腦公司與中國太平洋保險公司簽約，為每個購買聯想1＋1家用電腦的使用者投保家庭財產險2萬元，總保險金額6億元。聯想的行為開創了生產廠商為使用者投保險的先河。同年，聯想1＋1電腦在全國各地舉辦“聯想暑期送慧筆，特惠奉獻全家受益”的促銷活動。在這次活動中，凡購買聯想1＋1天蠍座的消費者可得到“五大優惠”：免費得慧筆（中文手寫識別系統），2萬元家庭財產保險，優惠軟體卡，效能提高，價格降低。從6月28日至7月28日，短短一個月時間，聯想家用電腦銷量突破2萬臺，這是國內外廠商首次在中國家用電腦市場月銷量突破2萬臺。不少地區聯想電腦一時脫銷。為贏得消費者，聯想又建立了聯想信譽補償金制度，自8月1日至8月28日，凡是在聯想電腦代理商處購買聯想天蠍系列家用電腦，因暫時斷貨而交納一定預訂金的使用者，如果最終購買了聯想天蠍系列家用電腦，則自預訂之日起到代理商通知使用者可以提貨之日止，聯想各地銷售商將每天返還使用者信譽補償金20元。  ＇返回目錄＇   。。
第四章 渠道驅動（8）
1998年3月，聯想的又一次活動拉開帷幕：聯想“找朋友”活動在全國範圍內展開。1998年5月初，聯想第100萬臺電腦將下線，為感謝廣大聯想使用者的支援，聯想將特聘第10萬臺、第20萬臺……第80萬臺聯想電腦的使用者為“聯想榮譽使用者”，再將第92萬臺、93萬臺……第98萬臺、第99萬臺電腦贈予他們。此外，聯想每年還有春秋季兩次新產品釋出會，對聯想新推出的各種型號產品進行宣傳、介紹。11 短短3年之後，聯想在資訊產業部公佈的1998年電子百強中名列第一。1998年度營業額上升45％及利潤上升34％。之後集團舉行國際路演，令投資者對聯想股信心大增，股價由4港元大幅上升至港元，集團乘勢舉行國際配售，共售聯想股票億股，集資億港元，為集團未來多項投資計劃提供了資金基礎；同時聯想的市場品牌建立。12直至2002年聯想擁有了超過3 000家零售點，成為擊敗戴爾電腦等國際大品牌在中國市場的最重要原因。2003年聯想開始了下一步的品牌定位設計和建設；推出了聯想新標識和宣傳語，著重建設聯想品牌的內涵。品牌營銷作為市場