第9部分(3 / 4)

因為大家對地板都比較瞭解,一下子,滿屋子的人都覺得這太神奇了。

中國林產工業協會的張森林甚至當場表示:這真是強化木地板技術的一項進步。不光提升了企業的綜合競爭力,也符合中國林產工業協會提出的中國從木地板大國走向強國的客觀需要。

田亮的名人代言

在萊茵陽光上市前,用何種廣告形式,快速開啟市場,曾是一個討論的問題。最終決定用名人代言的方式,啟動宣傳。

名人廣告,是較受爭議的一種宣傳方式。一部分人認為,名人廣告會干擾消費者對產品的認知,注意力會集中在代言的角色身上。也有一部分人認為,名人代言是市場初期一種較有利的選擇。

在一個關於營銷的統計中,名人代言的廣告,成功率很高。為什麼會有這樣一種結果?一個默默無聞的產品進入市場時,如果首先需提升的是關注度,那麼名人代言無疑會增加關注度的籌碼。

一份長長的名單進入了選擇的範圍,萊茵陽光是運動性地板,那麼最好的選擇是由一位運動明星來做代言:劉翔、李連杰、李永波……葉茂中營銷機構和柯諾公司就這些候選人展開了廣泛的討論。幾輪篩子過畢,竟然沒有合適的人選。

如果代言人是企業手中的一把劍,那人劍合一是理想的期待。要達到人劍合一,就是明星氣質與品牌的基因和調性高度吻合,且能互為演繹。

經過討論,選擇的指標被明確提出:

1、 氣質一定要陽光

2、 形象健康有活力

3、 在他的運動領域裡最優秀

範圍縮小後,有一個人浮出水面:田亮。

“就是田亮了。”老葉的口氣確定不容置疑。但是此時的田亮,正處在他運動生涯的一個低谷中:網上負面訊息亂飛,剛剛被國家隊除名,退回陝西隊。

在這種情況下,選擇田亮,要承受相當的風險。與其自己決定,不如讓消費者來投票。隨後,大家做了一個民意調查,調查的結果讓人喜出望外:在北京的隨機樣本測試中,田亮的大眾認知率幾乎是100%。而消費者在形容田亮時,用到最多的幾個詞是:陽光健康,成功,活力。

還有一個意外的發現也讓人們覺得興奮。在受訪人群中,女性對田亮的好感度遠遠超出男性。年輕的女孩認為他是極具魅力的青春偶象。年紀稍長的女性則為田亮被退回陝西隊打抱不平,他的乖巧激發了她們的呵護心理。

沒有比田亮更合適的人選了。

2005年4月8日,萊茵陽光地板的形象代言人簽約儀式在北京的葉茂中策劃公司舉行。當天,彭鴻斌第一次見到了田亮。他二人相視一笑時,田亮給彭鴻斌留下了很深的印象:一臉笑意,英氣逼人。

彭鴻斌暗在心中說:沒錯,選對人了。

後來的市場實踐,也印證了彭鴻斌和葉茂中當初的想法。

萬事俱備,還需同仁

“眾”是什麼意思?三個人?很多人在一起?甲骨文中的“眾〃字頗有象徵意味:上面是個日頭,日頭下有幾個共同勞動的人。

頭頂有日,大家有共同的目標。一起勞作,大家有共同的事業。有共同的目標,共同的事業的人在一起,叫做眾,沒有共同的目標和事業的人在一起,是群眾。對於萊茵陽光來說,意味重大,不只是夥伴、同事,還代表著渠道、前沿陣地。渠道,現在比起以往任何一個時候,更顯現出空前的重要性。渠道為王,被人們提了許多年,現在愈發被驗證它的重要性。甚至獨立的渠道商,在與生產企業打交道時,佔有絕對的主動性。沃爾瑪是許多企業的生命線,一年在中國的採購量160億美元,超過一個普通國家國內所有家電企業。許多製造商最害怕的不是對手翻臉,而是國美不買賬。

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變作陽光普照大地(7)

萬事俱備,還需同仁。但萊茵陽光的渠道搭建,卻是另外一番景象。

萊茵陽光的經銷團隊是來得最易也最難的一環。易,是因為聽到彭鴻斌出山,大家聞風而聚;難,是因為萊茵陽光,那時還根基未具,每一個人加入時,都有一個對從前的放棄,而彭鴻斌感覺身上的壓力也大一些。

在萊茵陽光的產品還未面世前,已經從各地陸續打來幾百萬的訂貨款,擋也擋不住。

當05年4月20日負責銷售的徐鵬打電話告訴彭鴻斌:成都方面的部分專賣店已經進場,其中一家大型建材城要求他本月25日前必須完成裝修。

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