是自己的成功，客戶企業獲得產品就是自己的成功。
案例7：曲線救國的銷售策略案例呈現：王華是某公司的軟體銷售代表，他非常優秀，以前每年的業績都是上千萬。然而，王華向B公司銷售軟體時，遭受到了阻力。雖然他擅長於直接跟使用者高層接觸，但這一次他接觸時，高層根本不理睬他。因為B公司的趙總看中C公司的產品，對王華公司的軟體根本不看好。王華髮現跟趙總聯絡不上，就跟趙總的助手聯絡，打電話一直到助手煩了，明確地告訴王華：〃你不要再給趙總打電話，他已經生氣了。〃到了這個份上，王華覺得這個生意走到了死衚衕。
究竟該怎麼辦呢？經過反覆思量，王華突然想起來了，D公司的副總劉泉曾經買過自己的軟體，跟自己關係不錯，而且，劉泉好像還和B公司有業務上的往來。像抓到了救命稻草一樣，王華立即向劉泉求助。
早在王華向劉泉銷售軟體時，兩人就已經建立起比較友好的關係，由於劉泉非常認可王華的為人，所以兩人在生意之外還有一些交情。接到王華的求助，劉泉回答說自己和趙總的副手比較熟，並且答應幫忙。
在劉泉的安排下，王華和趙總的副手見面了。王華詳細地向那個助手講解了該軟體的優點，在劉泉的例證下，這些優點都實用、可信。
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第五招 摸清客戶底牌教練幫助成交（2）
助手一聽，連聲感嘆：〃如果是這樣的話，我們老總應該瞭解，我們應該認真聽你講課，你能不能到我們公司給我們老總以及全體的IT經理們講堂課呢？〃這個副手當即決定邀請王華過去給他們講課。
課講得很成功，助手和IT經理們都十分支援王華。為什麼促成公司購進這批軟體，他們也充當了王華的教練。在他們的幫助下，王華和趙總見面了，並且越來越投機。趙總逐漸開始認可王華這個人。
最後，趙總放棄了和另一家公司的合作，而與王華簽訂了400萬的合同，買了王華公司全套的軟體。
案例分析：（１）誰是王華的教練？（2）王華的銷售策略是什麼？（3）對你有啟發嗎？分析結論：仔細分析這個案例，可以看出，王華的成功突出地表現在兩個方面：第一，把產品背後隱藏的那些附加值告訴給客戶，把最有價值的東西推銷給他；第二，曲線救國，為了促成這個單，他剛開始尋找總經理還有助手，結果都是走進死衚衕，最後他尋求另一位客戶的幫助，獲得了成功。
把死單做活，把小單做大，這就要求我們做銷售時首先要考慮一網打盡，其次要充分發揮教練的作用。在這個案例中，這個教練是誰呢？首先有劉泉，是他的幫助，使得王華和B公司的副總見了面；這個副總也是教練，他又促成王華和公司其他人員見面，由於副總本身是IT部的經理，那麼他同時又是技術買者，所以他是多重身份；此外，該公司的技術人員和IT部經理們最後統統都充當了王華的教練。趙總是什麼人呢？是決策買者。所以在各級教練的幫助下，王華的這個合同最終成功了。
在這裡我們得出一個結論，從來不尋找教練，依靠盲目的猜測，或者是道聽途說收集來的資訊，使得銷售人員的行動沒有指向，這樣銷售失敗的機會太大了，所以，我們的銷售人員是不能靠道聽途說的，也不能靠盲目的猜測，我們必須要透過教練甚至曲線救國的戰略來贏得最終的勝利！
二、洞悉人性規律，讓教練樂意幫助你1�絕大多數人願意幫助謙虛、執著、善良的弱小者知道了教練的重要性，下一步我們就要來了解如何找到教練。
在發展教練之前，我們首先要搞清楚一個問題：教練為什麼會願意幫助你呢？任何教練都是普通人，具有普通人所應該有的正常心理。那就是：絕大多數人願意幫助謙虛、執著、善良的弱小者。
一個人即使身份低，但是如果他謙虛和執著，能夠給這個企業的技術買者、決策者十分到位的賣點和買點，並且讓客戶企業的人感覺到用這個產品是對的，那麼作為客戶企業中的一員，他會有充足的理由和感性因素去幫助你。
2�把自己贏的標準變成教練贏的標準，你就會成為常勝將軍在與客戶進行溝通時，一定要把買點、賣點充分地給到，這時人家會覺得：幫你是對的，你是完全值得幫助的。
教練會從你的銷售成功和個人成功、成長中獲得成就感或好處。客戶企業內部的關係也很複雜，倘若你工作做得好，甚至可以幫到企業中的某些人，他也自然可以成為你的教練。讓我們看看這個例