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同事說，當這位不大出名的建築師說“和我談談你的生活方式吧”時，他就決定選擇他了。這個問題恰恰印證了一個強有力的概念，即應當把顧客的問題放在第一位，而不是建築師自負的設計方案。不用說，這個概念引起了同事的共鳴。
他們又開了幾次會，進一步討論同事的家庭生活方式，提煉了初步構思。之後為同事及其其家人量身定做的完美住宅設計成功出爐。工程準時完成，費用沒有超出預算。在他的新家裡，家人可以按照自己的習慣過著舒適的生活。周圍環境專為他們設計。
引起共鳴的概念
如果你能自始至終嚴格遵循共鳴法，我們現在要討論的這個步驟——明確表達有力概念應該相當容易！你已經花了大量時間去了解顧客待解決的市場問題，識別可能引起市場共鳴的商機，開發能帶來突破性體驗的產品或服務。如果這些你都做得很好，下一步只需要認真總結自己的組織都為顧客做了什麼。你肯定很想表達一個或多個有力概念，說出能引起顧客共鳴的短語和句子。
最有力的概念來自公司的特殊能力，完美解答了顧客的待解決問題。例如，“和我談談你的生活方式吧”。只用這樣一個短句，建築師就捕捉到市場中想要定製住宅的人們的需要。這個短句也反映出第二位建築師的特殊能力，即根據顧客不同的生活方式為特定家庭做個性化房屋設計。而第一位名氣甚大的建築師只在乎名利。這一短句清楚地劃定了這兩位建築師之間的界限。
這一概念確實有力。
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第五步：明確表達強有力的概念（2）
這種成功概念的不凡之處在於，它並沒有對產品或服務的功能加以描述。相反，最有力的概念表達的是，你想讓每一顧客群相信的內容。回憶一下第五章中的2004年美國總統競選，你肯定還記得競選運動負責人把不同的選民群稱為“納斯卡賽車爸爸”和“保安媽媽”。競選運動負責人充分了解這些選民群的具體資訊，創造出很多有力概念，並把它們運用在演講、意見書、電視廣告、直投郵件和網站中。例如，喬治？W？布什在演講和廣告中一次又一次用到“堅持到底”這一有力概念。這個概念對“保安媽媽”尤其有吸引力。它強調，如果布什戰勝約翰？克里連任美國總統，她們的家人就能免受恐怖主義威脅。有趣的是，我們寫這本書時，2008年總統競選正在轟轟烈烈地進行著，2004年競選中的“保安媽媽”開始覺得伊拉克戰爭持續的時間太長了。本文成稿時，總統候選人正在往這方面付出努力，試圖引起這一選民群的共鳴。
必須對共鳴法的前幾步進行總結，才能表達出引起共鳴的有力概念。你想要每一顧客群相信自己的組織能為他們做些什麼？該如何向顧客展示自己的重要能力呢？除了產品，每個顧客群還需要什麼？你的產品和FedEx一樣可靠嗎？或一樣高檔嗎？你的產品是不是“安全的選擇”？記住，沃爾沃出售的不只是汽車，更是安全。
找出最引人注目的概念
找出可以引起顧客共鳴的有力概念的過程其實很簡單，只需要約見顧客，瞭解他們的問題。這一點我們在第四章討論過。這一過程需要花費一定時間。建議訪問足夠多的顧客，得到共同問題的答案，以及明確表達公司可以操作的理想解決方案的方法。那麼，需要召開多少次會議呢？大概需要邀請顧客群代表參加10或20次會議。
隨後，則需要把這些概念轉變為有力概念。這個過程也不困難。然而，很多人試圖跳過這一步，直接進行最後一個步驟，或者試圖改變這一步驟，只在辦公室裡胡編亂造，猜測顧客會說些什麼，而不去對顧客進行訪問。有些人突發奇想，創造出一項新產品或新服務的概念，然後花大價錢僱用廣告代理公司創造引人注目的廣告語。這些努力往往帶來令人失望的結果，因為這種構思不能引起顧客的共鳴。公司得到的只有大堆毫無意義的廣告語，如“一個人就是一支隊伍”。美軍招募新兵時用到了這條廣告語。也許你能理解這句廣告語想要表達的意思是，現今的技術能讓一名士兵像一支軍隊一樣強大。（他們只需要看著螢幕，操縱控制板，這讓戰爭看起來像是電腦遊戲。）然而，當真正的戰爭打響，人民陷入水生火熱之中，到處是燃燒的軍用悍馬車，這一口號就會徹底失敗。內部想法外部化的方法無法開發出有力概念，我們需要遵循以下四個步驟：
1。 相似分類。你已經用充分的