手瞪目的北京展 走出北京國際展覽中心1號廳，筆者只向對面一幅迎風抖動的巨大廣告望了一眼，視線便再也不能移開。胸口如遭重擊，生生作痛。 那幅廣告分明寫著17個大字“關注客戶需求，華為客戶化網路解決方案”。筆者在從事市場研究期間，和銷售前線的許多同事在談及華為時，都對華為網路方案中所體現的使用者為導向的思想非常關注。在參與網路規劃部工作後，更加意識到針對具體的使用者需求提供網路設計方案的重要性。 然而，當我們僅僅還是“意識到”的時候，華為已經在這次展會上開始大張旗鼓地宣稱“客戶化網路解決方案”了！而參觀華為的展臺，華為相對於上海貝爾的技術、營銷優勢，更加毋庸置疑。 （摘自陶源智業，暑名上海貝爾陶洪波《華為進攻》一文，標題為作者所加） 就像房交會是房地產價格的風向標一樣，通訊展是各大通訊公司展示新產品以及全新產品營銷理念的舞臺。由於通訊展需要大量的人力物力，更需要新產品的配合，通訊展已經演變成通訊巨頭們磨刀霍霍、短兵相接、甚至拳打腳踢的戰場了。 距北京展的1個月左右，華為便開始正式成立專案組，專案組的成員超過100人，可以相當於一個不小的IT公司了。總裁、副總裁幾乎全數描眉打眼，披掛上陣。 緊接著各個辦事處開始邀請客戶參觀，就按每個辦事處邀請100名客戶來算，全國就有3000名客戶，這還是我保守的估計。據訊息靈通的同事說，2000年的北京展，華為總共邀請和接待了5000名客戶！暗自一算還真差不多，我這一個客戶經理在2000年的通訊展中就帶了10名客戶，僅僅杭州一地的客戶經理有15人左右。我們就按總共3000人算吧，3000名客戶是什麼概念？我可以負責任地說，這個數字很可能是幾大通訊廠商邀請客戶的總和。 3000名客戶入住五星級酒店，而且還要離北京國際展覽中心不遠，這要多少個房間？北京飯店、貴賓樓、王府、崑崙、長城、中國大飯店等等五星級飯店到處都是華為人和華為客戶，最後包括香格里拉，甚至西苑賓館都用上了。 您說，這不是有錢燒的嗎？是在燒錢，關鍵時候就得燒錢。 第一輪，先住在北京飯店。 說實話，住過北京飯店的不多吧。五星級飯店多的是，但北京飯店多少有點像飯店業的圖騰吧？！ 第一輪，你心中就有些感觸了吧？ 第二輪，華為拉著你參觀展覽。 很多重要的客戶，廠家都打破頭去請，但敵不過華為，客戶都參加“華為團”來了，既然是跟著華為來的，華為的展臺肯定是參觀的第一站。同志們，想象想象，3000人即使不在同一個時間裡來，分散在幾天也是蔚為壯觀啊！要知道，還有多少過客，還有多少老百姓，還有多少專門來收集資料和手提袋的大學生啊！而且，華為不僅僅是讓客戶看看展覽而已，還有大量的專業技術人員給你講解。你就看吧，華為的展臺前人山人海，就跟打擂臺一樣，就跟過去小姐找夫君滿街拋繡球一樣，那個場面誰見了誰都得激動。這個社會就怕兩個字：人氣。客戶雖然也有幾分明白是華為人的邀請，但是他們也不得不尋思：難道大家都看上華為公司了？ 看完熱鬧，你再看門道。滿臉都寫著“IT”的華為技術人員帶你逐個參觀華為的產品，08機已經不講了，和你講軟交換了；固定少講了，和你暢談移動了；產品不講了，和你展望面向未來的網路解決方案了。他時而伸長脖子聽你發表意見，讓你覺得虛榮心得到滿足；時而看你聽得瞳孔放大、神情恍惚，他就講得縱橫開合、雲山霧罩，讓你頓生崇拜之意。 懂與不懂的惴惴之間，你又被請到展廳上的休息處小坐。上得臺來，只見賓客滿堂，熱氣騰騰。公司自稱副總裁的人站起來笑臉相迎，副總裁再對你彙報一番華為公司的發展戰略、對技術演進趨勢的理解，雖然您貴為局長，可技術底子早就被歲月耳鬢廝磨得差不多了，突然間遇到一個技術高人，還真有些冒汗。此時副總裁同志話鋒一轉，恭敬地向你徵求對華為的意見，你突然間才想起，誰跟誰啊，我才是客戶呢！ 起身離開華為前往其他展臺，沒有了華為人山人海的壯觀，沒有了講解人員“煽風點火”的講解，也沒有那麼多的副總裁熱情相迎。你會突然覺得他們的展廳怎麼就這麼小、人氣怎麼就這麼弱呢！ 走出展廳，再次引頸四顧，滿眼華為大旗上的半個太陽仍然在對你妖嬈地笑著。 不要以為，華為這就讓你回北京飯店睡覺了。走吧，繼續去中國大飯店，原來那裡有華為的技術講座，華為銷售人員肯定會推薦你去聽你最熟悉的一個主題，因為接下來就有相關的大專案要運作，你覺得這也沒什麼不好，正好聽聽華為的