技術的發揮。一旦做出了購買新球杆的決定，他們大多數人會選擇品牌產品——也就是什麼人該擁有什麼級別的球杆。有個普通的球手說：“如果有人朝著我球袋裡看，我想讓他知道我很富有，我打高爾夫，我看上去很不錯。”
當決定去哪裡購買新球杆時，大多數球手都選擇俱樂部外的零售商，這樣他們就有更大的選擇空間，地點也會更便利（大於90％的俱樂部外零售商有擊球區域或者模擬器）。相反，那些很可能是鄉間俱樂部成員的高爾夫運動愛好者更傾向於在他們俱樂部的專賣店購買新球杆。這些球手希望自己能搶先使用店內的新產品，這樣也可以顯示對俱樂部及其專賣店的忠誠。俱樂部成員的消費者可以在俱樂部體驗新產品然後去別的店購買，一個球手說：“但那樣你在俱樂部就混不下去了。”
木杆和鐵桿都很昂貴，推杆相比起來便宜很多，一支大概100美元。輕擊被視為高爾夫運動中最難的技術，很多球手在這方面都很弱，他們會在不做產品調查的情況下很頻繁地更新推杆。實際上，很多球手擁有五支或更多的不同的推杆，一支推杆表現不好，他們就會換另外一支。
銷售和營銷
赫爾姆斯泰特和他的下屬說過，一定要推出連消費者自己都沒有想過要擁有的產品，即使成本是價格的三倍。他相信，如果消費者已經知道想要什麼樣的產品了，那樣就太晚了。赫爾姆斯泰特說：
開發出新產品並且開始面市的時侯，你要說服你的顧客認為他們一直都很想要並且需要這樣的產品。我們的中心思想就是首先告訴他們產品效能更好了，然後再證明給他們看產品的確是更好了。然後我們再拿到展銷會上，使得更多顧客試用產品並且確定廣告應該是怎樣的。
銷售
CGC的銷售額來自於美國國內外（見表1—5中CGC的歷史銷售額）。在美國國內，公司將產品同時賣給俱樂部專賣店和俱樂部外的零售店，它們經營專業的質量較高的裝置。1998年，沒有一個單獨的顧客購買額佔到收入的5％以上。CGC大約65％的業務都是來自於俱樂部外的零售店。在過去的五年中，俱樂部專賣店的數量已經從5 000家增加到了7 000家，同期，零售店從1 500家增加到2 000家。實際還有1 000家零售店的增加，但它們經營失敗因此退出了市場。1999年，在估計的2 000家零售店中，CGC服務了其中的1 500家，之前是1 000家。總體上來說，大約1/3的零售店賣出2/3的產品，其餘2/3的專賣店賣出1/3的產品。
卡拉威高爾夫公司：打造顧客意想不到的產品（6）
俱樂部專賣店對CGC很重要，但公司更多地依賴於俱樂部外的零售店，因為一般來說，它們比專賣店有更雄厚的資金實力。另外專賣店人員並沒有挑選出合適的產品推薦給客戶的時間，因為他們還要經營俱樂部、教授課程、銷售襯衫和出租球杆。雖然兩種零售店的規模有很大的不同，但CGC對所有顧客保持了統一的價格。因此，並不提供數量折扣，不管是一年內購買一萬美元產品還是4 000萬美元產品的顧客得到的價格都是一樣的。
透過卡拉威高爾夫銷售公司這一子公司，CGC由本地的實地銷售代表（室外銷售）、室內電話銷售人員（室內銷售）和顧客服務代表向顧客批發銷售。銷售人員將顧客分成三種，“A”、“B”和“C”。他們會按照每類顧客的重要性分別以每週一次，每月一次，每年四次的頻率拜訪。拜訪時，銷售人員會在顧客的商店裡待上一兩個小時。
室外銷售人員在實地銷售時負有很多的責任，包括舉辦“演示日”、維護物理存貨、為CGC的展示做講解、接收顧客訂單、準備產品研討會以及瞭解其他的銷售人員。“演示日”是由室外銷售人員（每年有超過2 500人）組織於週末在俱樂部專賣店舉行的，一年30~40次。這些活動能讓球手親身體驗CGC的球杆。
另外一個室外銷售的任務是測定個體商店存貨的短缺情況並且利用對銷售趨勢的瞭解來建議商店填寫訂單（新產品以配給方式供應，所以事先訂下分配給它們的數量，即使存貨被消耗盡也不能獲得更多的產品）。零售商並沒有先進的存貨管理，因此CGC要依賴於室外銷售團隊去做實物清點。室外銷售人員還要培訓銷售人員關於CGC產品的知識，因為銷售人員只有熟悉了產品效能，才能以此吸引顧客，他們知道得越多，銷售時就越有說服力。
在美國國外，CGC的產品主要由外國子公司以