還是與TOM分享了一根雪茄，將身子沐浴在窗前初冬下午懶洋洋的陽光裡，在蔡琴悠沉的聲音中，坐了一個下午，沒有聊多少，分享的卻是一份感覺。
週一的時候，全國總監JOHN召開了大區經理與實驗區經理例行電話會議，李偉、高智等都參加了。JOHN在電話會議最後，針對湖南二級城市開發進行了通報：“就目前來看，湖南開發二級城市的做法，還是一個比較成功的開始，對下一步全省零售開發也是一個好的基礎。沈濤向我申請每個城市配備一名銷售經理，推動當地零售市場拓展，他有這個想法，我也願意在可控的範圍內測試看看。我這裡想問大家，對這個問題的看法，我們是不是可以在稍微大一點的範圍內去測試二級城市經銷商開發的事情。”
李偉第一個說：“從湖南目前的狀況來開，我認為比較成功，我認同JOHN的看法，在二級開發更多經銷商，配備銷售經理，可以讓我們的團隊與人員對當地市場更加精細的運作。我們下面要追求零售增長，銷售增長，市場份額增長，如果不把二級城市的銷售做起來，放棄二級的零售與市場，這些增長從何而來。當然這樣也會給我們以前省份的經銷商造成衝擊，影響他們的利益，對我們的區域經理的管理能力也會形成挑戰，但是這樣做的效果是明顯的，如果我們現在不做，今後遲早也會去做，競爭對手也會去做。如果JOHN支援，我願意在區域內所有省份去推動這個事情，我也會花更多精力去二級城市走訪市場。”
雖然從公司層面上看，二級經銷商開發趨勢，但卻對大區經理、區域經理這一級工作造成新的挑戰。很多銷售經理已經習慣跟省級經銷商溝通，一個人包掉全省銷售。讓二級的經銷商開發起來，肯定會影響現在的省級經銷商利益。很多銷售人員做的時間越長了，年齡越大，越做越怕挑戰客戶，更怕去挑戰自己，認為只要一影響經銷商利益，經銷商肯定不幹，到時完成指標找誰呢？李偉一說完，其他大區經理、實驗區經理並沒有附和，反而找了很多理由來反對。影響省級經銷商影響目前銷售達成格局是一個重要藉口，預算如何分配，銷售成本增加，是不是每個城市都要招人，對區域經理管理能力的挑戰都被翻出來作為反對的理由。還有重要一點，很多零售連鎖系統，將門店從省會開到二級，這樣的零售系統如何運作，如果省會的經銷商做，將觸角伸到二級城市，影響二級城市利益，二級客戶肯定不幹，而且省會經銷商也管理不到位。如果二級城市經理做，這樣的零售連鎖談判在總部，又不願意多開戶頭，增加麻煩。大家越講越多，李偉反而不好再講了。
JOHN聽完大家的討論，平靜地說：“大家的意見我認真聽了，雖然大家講了很多，但是沒有什麼新奇的，跟我開始想的差不多。我想這些個問題不是二級經銷商開發導致的問題，管理能力也好，銷售成本增加也好，省會的零售連鎖開到二級城市也好，這些問題即便我們不開發二級城市也會面臨。重要的不是二級城市開發會導致很多問題，關鍵在於我們的團隊是否敢去挑戰自己。 。 想看書來
《圈單》第十章 28理論（6）
很多問題一時難以解決，比如省會的零售連鎖問題，我現在也沒有好的方法，但是我們可以去尋找。很多問題沒有答案並不意味著我們要放棄，而是要學會去尋找答案。我也贊成大家的意見，如果現在全國去推廣的話，很多同事可能還沒有準備好，我們可以再增加幾個省去測試，看看效果，其他省份也要開始學習和準備。可以告訴大家的是，這與零售發展一樣，是生意趨勢。我們今天不做，明天也要做。二級拓展將包括經銷商開發、零售執行與各城市銷售經理管理，大家看看哪些省願意先來測試。”
JOHN沒有選擇去批駁大家的問題，而是透過承認這樣問題的存在來推動事情的發展。在JOHN心裡，大家提的其實都是好問題，很多同事不願意去挑戰，是這個同事的問題，但更是這個團隊面臨的問題。在他的角度，這樣的問題的答案不是要去解決某個人，而是尋找改變團隊的辦法。
就在這次電話會議後，JOHN回頭就與市場部合作，成立了培訓部，開始準備形成系統的銷售知識培訓系統，然後制定了艾潔公司的銷售人員能力評估十八條，要透過培訓與考核來提升團隊戰鬥力。
回到電話會議，JOHN既然已經表態，大家也不好說什麼，不管情願不情願，每個大區都要了一個測試名額，李偉想多要幾個省，反而被JOHN壓住了。
高智自上任實驗區經理以來，從一個省的銷售經理變成了可