展跟他們擴大經銷商網路有直接的關係。但他們在一個地方待久了，難免跟經銷商裹得過緊，有一些不規範的東西在裡頭。單純從銷售人員的素質來看，很難說渠道銷售經理的素質就一定不如重點客戶銷售經理，我設想明年推行一個銷售人員的素質模型，你認為需要把這兩類銷售分開做嗎？〃羅伯特試探著問。
〃推petency model（素質模型）當然好，這樣我們在甄選人才和發展人才的時候就有了criteria（標準），不過，我認為沒有必要把銷售人員分成直銷和渠道銷售，而是應該只有合格的銷售和不合格的銷售。〃戴安娜的回答非常堅決，〃你正好可以把這項工作放到明年的重點來推動，因為，接下去就要對所有的sales forces（銷售隊伍）進行整合，我們從HR的角度在給到公司的建議時說符合什麼樣標準的sales才是我們要留住的人才。〃
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第17節：第一章 〃教父〃的黃昏（16）
〃你的意思是說，公司會對銷售模式進行調整，加強KA？〃羅伯特實際上已經預感到一場風暴的來臨。
〃從我們現在的分析看，我們的渠道銷售和重點客戶銷售的比例是7∶3，但重點客戶銷售的幅度還會繼續大幅增加，而渠道銷售的增長幅度將明顯不如KA。而兩者從margin（毛利）的貢獻上看是6∶4。很顯然，與渠道銷售相比，KA會有很大的提升，無論是在銷量還是在margin上。這樣的話，公司該採用什麼樣的策略是不是就很清楚了呢？〃
〃那我們現�