以前，我在銷售英語百科事典的時候，手下有一個男業務員。有一天，他來找我。
“經理啊，我想辭職不幹了。不管我怎麼想辦法，還是賣不出去，我好像真的不適合這工作。”
“喂，這是怎麼回事兒啊？”我決定聽聽他的牢騷。
“我經常在顧客那裡聽到這樣的話：‘老兄啊，我這兒連日語都學不好呢，還說什麼英語啊！'經理您常說現在已經是英語的時代了，日本也正在迎接國際化，可是我怎麼就覺得不是這樣的呢？好像離真正的國際化還差得遠呢，所以我不想幹了。”
“你是不是在認識上有點錯誤啊？你是不是認為所謂的銷售就是靠你信口開河，光說些好聽的話，就可以用花言巧語來哄騙顧客，把東西賣出去啊？”
“嗯？您怎麼會知道呢？”
“聽你剛才說的話，我就明白了。你把比自己還無知的人當成是推銷的物件，以為這樣就可以用花言巧語來哄騙他了，難道不是嗎？”
“嗯，我是這麼想的。”
他究竟把哪裡設定為市場了呢？他跑到建築工地的工棚裡，以從鄉下來城裡打工的人為物件展開了推銷工作。
確實也有這樣一些父親，他們會為了在老家的孩子買一套百科事典，可是，這樣的父親是絕少的。我自己就出身於函館，深深瞭解外出打工的辛苦。我因為本身就來自於一個貧困的家庭，所以非常瞭解這些事情。對打工者來說，哪怕是1日元，都是很寶貴的。他們在經濟上根本沒有富裕到可以對自己進行教育投資的程度，他們都在為了能多給家裡寄一點生活補貼而拼命努力。
我眼前的這個業務員，以那樣的人為銷售物件，還自認為可以用花言巧語來哄騙他們購買自己的商品。
“你簡直是豈有此理！把人當傻子？你儘早適可而止！”我還清楚地記得當時對他發了怒，而在那之前，我已經很久沒有發過脾氣了。“你做不好銷售的根本原因，就在於你總幹這些卑鄙無恥的勾當！”
用順藤摸瓜式的銷售一網打盡
接下來，我就把我的銷售哲學懇切地告訴了他。
你自己要想賣出去的東西，究竟是為了誰而生產的呢？要是瞭解了這一點，把市場定在什麼位置上也就自然清晰起來。
那麼，對百科事典這樣的商品我是怎麼想、怎麼做的呢？
現在，我手頭上的商品是為了理解英語和英語文化的人而編寫的一部百科事典，這個商品並不是以我們這些能力和水平的推銷員為物件的。然而，即使是這種知識含量高的商品，或者說，正是這樣的商品，才會有想要買的顧客。
那麼顧客是誰呢？
我跑到大學的教研室，在那裡展開了銷售。“××老師在嗎？”我一個一個地去拜訪老師。因為沒見過有這樣推銷的人，所以老師們也覺得很新奇，很耐心地聽我介紹了這部百科事典。
這個市場中的顧客，都是用大學的研究經費來買書的人。所以，沒有人會錯過這個機會。這就可以看出，工作的時間是一樣的，但是獲得的成效卻相差甚遠。也就是說，工作效率有著天壤之別。
教授有很多學生，這些學生們又分散在各個大學，只要和他們一說：“我是××老師介紹來的……”打一個電話，就可以和他們約到面談，當然了，他們也一定會買我的百科事典。不管怎麼樣，因為這是老師推薦的，就是得到了權威人士的保證，學生們自然就會用研究經費來買。
要以認真的態度來進行推銷很重要。但是，努力、認真、誠實和拼命的精神，不管對業務員，還是任何公司員工來說，都應該是必備的。這些精神應該是理所當然地具有的，根本不值得你驕傲，也不是什麼銷售的要點。
在銷售的世界裡，認真的業務員並不一定就會取得成功。
第二章 合理安排時間
看透市場
可是，在這個世界上，有很多人動不動就認為只要努力就可以把銷售做成功，還把這當成是真理教給別人，這其實是一個很大的錯誤和欺騙。而老老實實地完全相信了這些話的業務員在真正進行銷售的時候，就會覺得不知道該怎麼辦才好了。
其實，在銷售過程中，更直接、更重要的一點是能發現顧客在何處的能力。發現市場的能力，就相當於發現寶貝和金礦的能力。為什麼這麼說呢？因為對業務員來說，顧客就是寶貝，顧客就是金子。
只要找到的市場定位準確的話，哪怕是剛入行的新人，也可以以公司的信用為背景，在