一可以擔此重任的人，在這種情況下他就有槓桿了。更進一步說，將來他可以憑藉他的這種作用和不可或缺性獲得加薪。
4槓桿是一種社會或關係結構
由此看來，一個人相對於另外一個人的優勢，只有當兩人的關係確實存在時才算得上是優勢。如果一方脫離了這種關係（即調離、辭職、離開），那麼槓桿也就不存在了。當丈夫和妻子離婚的時候，或是當孩子們成年並離開家的時候，這種結構特點是很明顯的。在大學中，當一位院長辭任，成為學校的一位普通老師時，這位前院長〃實現目標的手段〃，或者說槓桿就迅速減少了。槓桿上缺少了另一方，剩下的一方就跟獨自坐在蹺蹺板上一樣。
舉例說明
《華爾街日報》裡的一篇文章闡述了關於槓桿的全部4個特點，文章講述的是一位名叫邁克爾·瓦倫蒂諾（Michael Valentino）的醫藥公司主管的故事。G·安德斯（G？Anders），《提高賭注：就在有人指責執行長報酬太高之時，喬·巴舍爾德還是讓它發生了》，華爾街日報，2003年6月25日。在瓦倫蒂諾的職業生涯裡，他曾先後任職於幾家醫藥公司。
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第3節：槓桿的4個特點（3）
由於瓦倫蒂諾具有豐富的職業經驗，因此有一家公司想聘請他出任執行長。瓦倫蒂諾請了一位律師代他與這家公司進行聘用合同的談判。由於能夠為客戶爭取到非常有吸引力的聘用合同，這位律師贏得了客戶的好評。他的工作就是儘可能獲得最有利的聘用合同（薪金、股票期權、健康福利、優厚退職金等）。對瓦倫蒂諾來說，這次談判對他似乎很不利，因為他對這家新公司以往的情況一無所知。而且，代表公司進行談判的那個人手裡應該有很多適合這個職位的其他候選人的資料，以及公司財力和債務方面的資訊。瓦倫蒂諾覺得他幾乎沒有什麼槓桿可用。然而，他的律師卻發現那家公司犯了個錯誤，他們竟然讓公司的法律顧問負責這次談判。談判臨近結束的時候，他已經能夠為瓦倫蒂諾爭取到一份報酬很優厚的合同了，這時，他把瓦倫蒂諾拉到一邊，說：〃我從談判的第一天就知道，我能夠為你爭取到你想要的一切條件。現在談判即將結束，你將成為那個人的老闆。他知道這事的，所以，他在任何事上都不會讓你太為難。〃
這個故事告訴我們，即使有代理人幫忙，還是要知道談判中具備優勢的人已經發生了變化。新槓桿是以兩個人很快就會分別成為老闆和下屬的關係為基礎的，這對於那位法律顧問來說是不可否認的事實（除非他打算辭職）。在這個聘用合同談判的例子中，瓦倫蒂諾擁有槓桿，因為那位法律顧問不能就合同條件達成友好協議的成本是顯而易見的。在其他情況下，比如，讓政府管理機構介入，就能確保公司和新任執行長之間不會出現一些法律糾紛。這樣，那位法律顧問就有可以發揮優勢的特殊機會了。
認識到槓桿的這4個特點可以幫助你對談判過程進行管理，更可以幫助你在談判過程中改變槓桿。在說明達到這種效果所需的一些具體技巧之前，我們有必要先來了解談判雙方由於對槓桿的感知而呈現出的4種形態。
心在看的時候，眼睛就可以不用管了。
……普布利柳斯·西魯斯（Publilus Syrus）
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第4節：槓桿的4種形態（1）
3 槓桿的4種形態
因為槓桿是以感知為基礎的，所以談判的一方、雙方也許能夠察覺出自身的優勢，或者任何一方都沒有意識到優勢的存在。這就導致優勢程度出現差異。槓桿的4種形態是：積極槓桿，盲目槓桿，潛在槓桿和未知槓桿。
積極槓桿
在談判中，如果優勢方和劣勢方都意識到達不成協議會讓劣勢方付出代價，那麼，這樣的槓桿就叫做積極槓桿。（表3…1）本書導言中冰箱出了故障的例子就是一個很好的積極槓桿的例子。一年中最熱時的一天，修理工拆開冰箱的冷凍室（現在零件都一件件地散落在地上），冷凍的食品開始化凍。這個修理工（表3…1中的A方）就有了積極槓桿。他很快就明白了你（B方）因為不同意他那報價所要付出的代價，而你也強烈地意識到了自身的不利狀況。
盲目槓桿
也有可能是處於不利地位的一方認識到協議不成的成本，而有優勢的一方卻對自己的有利地位毫無察覺。這就叫做盲目槓桿。在電影《富貴