逼人來》（Being There）中，彼得·塞勒斯（Peter Sellers）扮演頭腦簡單的昌西·加德納，對於這個角色，除了他對園藝的一番言論讓商政權貴奉為經濟分析的聖諭外，別的就不值得一提了。憑藉對自身分析能力的錯誤感知，儘管看不到這種優勢，昌西·加德納還是有了影響力或是槓桿了。同樣，如果你只是讓修理工過來看看你家的冰箱，而不說明你所處的真實情形有多急迫，那麼，這個修理工擁有的就是盲目槓桿了。
正如前面兩個例子介紹的那樣，盲目槓桿也是有效果的。只要一方察覺自身處於劣勢，並且可能因為達不成協議而遭受重大損失，那麼另一方就擁有槓桿。這種情況有時也出現在撲克一類的紙牌遊戲中。跟新手打牌的時候，牌不好的老手就想棄牌（比如1對4），因為他不知道對手的若無其事究竟是牌好，還是什麼也不懂。如果遊戲繼續，那成本可能就太高了，所以他選擇棄牌或是虛張聲勢地跟注。
然而，盲目槓桿也有風險。察覺到劣勢的一方經常會試探另一方，看他是否知道自身優勢的存在。比如，打撲克的時候，牌差的一方可能就會嚇唬對手，透過加大賭注向對手錶明自己牌好能贏。在昌西·加德納的例子中，為昌西檢查腿傷的醫生可以確定昌西實際的智力水平。如果他能讓別人相信昌西體驗過的世界僅僅侷限在園藝和電視上，那麼，盲目槓桿也就不存在了。
當然，劣勢一方也會試圖隱藏或限制自己的成本。比如，在出問題的冰箱的例子中，你可能會請鄰居幫你把需冷凍的食物放在他家的冰箱裡。只要能在鄰居家放上一兩天，那麼修理工就不知道你的成本到底是多少了。
潛在槓桿
如果優勢方察覺到了自身的優勢，而劣勢方未察覺到不能達成協議的成本，這樣的槓桿就叫做潛在槓桿。當你要求修理工說明你家冰箱的問題時，他可能馬上就找到了問題的原因和嚴重性。這就讓他有了潛在的槓桿了。同樣，知道自己寫出了好劇本的編劇，當他接觸製片人或電影公司的主管時，就具有潛在槓桿了。一位求愛者手裡有兩張音樂會入場券，而音樂會入場券已經售罄，當他為愛情約會的時候，他就擁有了潛在槓桿。或者，如果一家貨運公司的主管在接觸一位潛在客戶的同時，也瞭解到公司的競爭對手即將因為罷工而停業，這時貨運公司同樣擁有了潛在槓桿。大衛相對於歌利亞也有潛在槓桿。
實際上，有很多種情況都可能涉及潛在槓桿。外交藝術包括把潛在槓桿轉換成積極槓桿，即轉換成劣勢方明白未達成協議的成本的情形，並且在這個過程中沒有增加另一方的槓桿。有時可以透過第三方透露資訊來達到這樣的目的；而在其他時候，優勢方會找到一種隱晦的方式親自將資訊透露出來。這個修理工只是把你家的冰箱拆開，找到了燒壞的線圈，他就把槓桿從潛在的狀態轉變成積極的了，而他根本就不用多說什麼。
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第5節：槓桿的4種形態（2）
把潛在槓桿轉換成積極槓桿的另一種方法是使用〃甜頭〃。在利用這個策略的時候，一方會在談判中隱藏一項優惠條件，然後在談判快結束的時候亮出來，從而幫助結束談判。比如，當你為是否購買新腳踏車而猶豫不決的時候，銷售人員會用贈送腳踏車保護罩的辦法幫你下決心。這樣的甜頭就讓交易成為不可抗拒的了。甜頭（一方知道自己的優勢而作出的姿態）的出現，表明另一方未達成協議時的成本會更高，是另一方直到談判最後的重要階段才知道的一種劣勢。當你正在猶豫是否要花那麼多錢修理冰箱的時候，冰箱修理工表示冰箱的新部件和維修服務有兩年保質期，這同樣也是甜頭。
未知槓桿
最後一種情況是，可能優勢方和劣勢方都沒有意識到自己所處的情形。這就叫做未知槓桿。未知槓桿是一種不穩定的形態，因為未達成協議的感知成本一直存在。有時這些成本會自然而然地顯現出來，有時它們則是由談判各方中的一方製造出來的。比如，你正跟一位想買電視機的朋友在一起，你們不在電視機市場，而是在商店閒逛，就在這時你們碰巧看到了陳列的掌上電腦。工作上的幾個朋友都有這個。這時，有位售貨員詢問你們想買點什麼。你們對她說，謝謝，只想看看。她就告訴你們這些掌上電腦只在今天降價40％出售。突然間，你們就因為不能達成協議而有了潛在成本了。同樣，如果前面例子中的冰箱修理工還能夠免費為你家修理別的東西，而你家的其他家電最近也確實經常出問題，這就表明修理工擁有了未知槓桿。