一般來說，槓桿能夠從未知槓桿轉變成潛在槓桿或盲目槓桿，從潛在槓桿或盲目槓桿轉變成積極槓桿。下一章將介紹槓桿形態的轉變是如何發生的。
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……本傑明·富蘭克林（Benjamin Franklin）
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第6節：槓桿的來源（1）
4 槓桿的來源
如果槓桿是由未達成協議的一方的感知成本決定的，那麼，這些成本是由什麼決定的呢？
在進行任何談判之前，當然是進入任何重要談判之前，建議個人要詢問三個基本問題。這三個問題是：（1）我想要什麼？（2）為什麼另一方會與我談判？（3）我有什麼其他選擇嗎？
不管是有意識地還是下意識地，各方都會問自己這些問題。你對第一個問題（我想要什麼？）和第三個問題（我有什麼其他選擇嗎？）的回答，就決定了另一方的優勢有多少……準確地說就是盲目槓桿。如果你很想要某個很特別的東西，而且你覺得除了這個東西之外自己沒有其他選擇，那麼對你來說未達成協議的成本就很高了。因此，另一方就擁有相當強勢的槓桿了，尤其是當你確定自己想要且除了它之外別無選擇時，情況就更是如此。
一個想買X戰警造型玩具的�