，也許就表明了風險的某種傾向。告訴某人你正在努力跟他的競爭對手達成協議（顯式互動），尤其是當沒有這樣的合作關係出現的時候，這比為了揭露另一方的實際需要而提出問題要承擔的風險更多。這也比感謝某個人抽出時間來到這裡，收拾你的東西離開要承擔的風險多。後者說明的是行為暗示或隱式互動，這就留給另一方很多想象空間，而你可以在之後對這些予以否認。這是非語言行為的性質：它可能很容易被誤解，並由此否認它的意圖。
◇歡◇迎訪◇問◇。◇
第22節：槓桿、不確定性和風險（2）
同樣，你在自己和你想要嘗試對其施加影響的那一方之間形成的〃距離〃，也能反映出你接受風險的傾向。缺乏自信，或者擔心自己公眾形象的一些人，可能更不想直接面對另一方。相反，他將讓其他人來完成自己的工作（比如找自己的下屬、代理人）。
對風險承擔和談判的研究表明，承擔風險的傾向性很高的人可能會運用更激進的自我導向的策略，而且作出的讓步更少，可能會為了結果而冒險。相反，承擔風險的傾向性很低的人更有可能與另一方合作。
理解你自己對風險的定位很重要，而理解對方的定位同樣重要。在某種程度上，風險是有其特定情景的，你對另一方的行為要有一定的控制力。你可以影響他對待情景的觀點，而情景可以影響對方，使其作出對你有利的決定，或者為了收集更多資訊而取消談判的意願。
如果你希望對方馬上作決定，而且是作出對你有利的決定，你就得讓他覺得自己正處於一種出現損失的機率為中等到很高，而得到收益的機率很低的情境。一位房地產開發商正在跟一家地毯公司談論公寓市場的增長情況和其他開發計劃，同時他還暗示自己跟其他地毯公司也有聯絡，或者可能進行聯絡。如果那家地毯公司沒有為他提供有利的價格和快捷的服務，那他就是在提高地毯公司可以感知到的出現損失的機率。在這樣的條件下，地毯公司更有可能會追求風險，並迅速作出決定，而不是拖延時間，然後收集更多資訊。（比如，關於未來公寓開發的可能性，以及房地產公司跟其他地毯公司做生意的可行性。）同時，如果那家地毯公司認為自己屬於先行者，並且這樣的聯絡相當有賺頭的話，他們也許會將報價壓低。也就是說，他們在要為這項工作要求多少報酬的事上是厭惡風險的，因為他們獲得收益的機率很高。
承擔風險的定位可能也在談判的其他方面有所體現。在評估任何特定情景所包含的潛在成本時，一位談判者可以採用兩種觀點當中的一個。他可以從絕對意義上來看待這些成本，也可以從相對角度去看。從絕對意義上來看談判的時候，談判者只是看到了如果未達成協議可能招致的成本。另一方面，談判者也可以相對地來看待這些可能由另一方招致的他自己的成本。哪一方的損失會更多呢？
再回想一下第6章當中描述的那個場景，你在去開會的路上發生了交通事故。在那個場景中，你沒能在確保安全距離的情況下停車。你可以從絕對的角度來看待它：你駕照上扣的分更多，可能會失去駕照，付更高的保險費；為了不讓警察提交報告，你得付給另一方很多錢。或者，你可以考慮一下，另一方可能在駕車時受到了大麻的影響，如果把警察叫來，他的損失可能會更大。從相對角度來看，你會找到一些方法讓另一方意識到他可能面臨的成本（拘禁時間），並且最終讓你為沒能及時剎車付出成本很少或根本不用付出成本。
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第23節：槓桿、不確定性和風險（3）
總之，一個總是從絕對角度看問題的人，就潛在的成本而言，即使具有很大的相對優勢，他也還是厭惡風險的。與之相反，有的人總是從相對的角度看問題，他們更有可能是風險承擔者。而對於總是從相對角度看問題的人來說，他們可能會錯誤地看待有利的差異，即使這樣的差異不存在。這將導致承擔風險變得很愚蠢。但是，能夠從絕對和相對兩種角度出發綜合評估一種情況的人，經常能夠辨認出明確的成本優勢，並且處於能利用這種優勢的更有利地位。這樣的人會想辦法透過可比較的成本情況向另一方說明其潛在成本，使得另一方答應自己提出的條件。
相對成本的概念也適用於多種情況。比如，想象一下，你的老闆想讓某個人在即將到來的週末加班。你們這個部門有5個人，這5個人都收到了老闆的電子郵件。如果你不想來，你可能會付出一定的成本。（比如，老闆對你失望，而且你挑戰了他的權威。）但是