，你知道部門其他幾個成員的情況，當中有兩個人對獲得月度最佳員工獎很感興趣，而你對這個沒興趣。因此，他們不同意週末來加班的成本比你不來加班的成本大得多。從絕對意義上來看，你的成本與其他人是一樣的。但是，從相對角度來說，你的成本似乎就很小了。這使人回想起的一個幽默故事，故事說的是兩個人外出去森林遊玩，突然，有一隻熊開始追趕他們。他倆都爬到樹上去了，但是，熊也跟著他倆開始往樹上爬。第一個人從他的揹包裡拿出運動鞋，把鞋穿上。第二個人說：〃你在幹什麼？〃第一個人說：〃我明白一件事，就是當熊靠近我們的時候，我們必須得從樹上跳下來，然後逃跑。〃第二個人說：〃你瘋了？你不可能跑過熊的。〃第一個人回答道：〃我不一定要跑得過熊，但是我必須得超過你。〃
因為厭惡風險的人可能是從絕對角度看問題，注意力集中在個人損失上，所以他更有可能會尋找降低潛在損失或成本的方法。這就意味著厭惡風險的人更有可能嘗試用假裝沒興趣、找出產品缺陷、辨認另一方的競爭對手或假裝有其他選擇的方式來減少另一方的槓桿。而一個願意承擔風險的人則試圖增加自己的槓桿。在電影《克萊默夫婦》中，克萊默就是一個風險承擔者，他幾乎沒有收集任何關於潛在僱主的需求或資訊，他只是把他自己的技能和潛在僱主的需要進行了匹配。實際上，如果他沒能立即受到聘用，那他至少也是消除了自己的替代選擇。
當然，不是每一個人都屬於這兩種類別（厭惡風險的人和風險承擔者）。我們很多人可能都是〃中間派〃。另外，我們對承擔風險和厭惡風險的定位也會隨著時間的變化而變化。通常，一個人賭得越多（不管是金錢還是社會資本），他願意冒的風險也就越大。
然而，就像本章開頭時埃裡卡·瓊的見解所表明的那樣，不承擔任何風險可能會面臨更大風險。實際上，想要充實地生活並享受生活，本身就存在一定的風險。
。←蟲工←木橋 書←吧←
第24節：槓桿和道德規範（1）
我把他看成是一名推銷員。
……詹姆斯·巴士德（James Barksdale）
19 槓桿和道德規範
從前面的很多例子來看，槓桿在談判中顯然是很有力的工具。因此，重要的問題是，在開始談判之前某人擁有多少槓桿，使用的又是什麼樣的方法？如果你用槓桿開始談判，什麼時候比較適合增加槓桿？你有多少次是想減少你的槓桿，或者至少是潛意識想這樣做？你曾經透過某些被認為是不道德的技巧或策略在談判中獲取優勢嗎（比如向顧客虛報低價）？
回想一下前面提到的挑戰：把一件商品退還給商店，不帶收據，而且那家商店不是你買那件商品的商店。
這個練習讓一些人驚慌失措。被放置在不同尋常的情境中是造成這種不安的部分原因：不是每一天你都可以在沒有收據的情況下把東西退掉，大多數人覺得這就跟請求幫忙一樣。而造成這種不安的其他原因來自於一種不道德感，那就是把從這家商店買的商品退還給另外一家商店。在解釋它為什麼不道德的時候，人們給出了幾種不同的理由：對顧客服務中心代表來說這是額外的工作；而商店要把這件商品重新入庫，導致庫存問題，或者這件商品已經被〃用過了〃。當然，是否存在道德問題可能得由你在談判中的說辭來定。
如果你撒謊說你從這家商店購買了這件商品，而實際上你並沒有真想買的話，可能就會造成個人一定程度的焦慮。如果你說你丟了或忘了帶收據，那你也是在撒謊。
在法庭上，這類行為可能被認定為欺詐，會受到起訴。但是，這種小錯誤不大可能導致你被拘捕。〃欺詐〃是一個術語，它所描述的事件由5個要素構成。如果一個行為是：
？ 故意的；
？ 失實的；
？ 重要事實；
？ 另一方所依賴的；
？ 會對另一方造成損害的。
則該行為即被認定為欺詐。
讓我們假設你沒有對任何事實進行失實陳述，包括你沒說你想把這件商品退掉，因為你是從別的地方買的，所以從技術上來說你不想退掉這件商品。相反，你只是請求也有這件商品的這家商店退掉。這不是欺詐，然而這屬於不道德行為嗎？當然，這家商店在這個問題上是有選擇的。要把東西收回是要有理由的，而且是他們覺得很充分的理由。對於新店員來說，他們也許會把你當成是新顧客。有一個關於諾德斯特姆