的工作場所〃；而後面的方法（假裝有其他選擇）結果也是一樣的（而且可能會導致不信任）。因此，如果與另一方建立或維持一種關係很重要，那麼，與盡力降低對方槓桿比起來，透過專注於滿足對方需求或需要一類的方式來儘量增加你的槓桿，經常會成為首選之策。
以關注對方需求或需要的方式來增加一個人的槓桿是最常見的技巧，對此你不應感到奇怪。在我們的日常生活和工作中，大多數社交約會都是跟那些與我們有長期關係的人進行的。因此，為了保護或維持這些關係，我們經常用這種方式來增加我們的槓桿。這樣做的技巧就統稱為正強化，而減少另一方槓桿的很多技巧對應的是懲罰。
在增加你的槓桿的兩個技巧當中（就是說，或者提高另一方對你的產品或服務的需求或需要，或者降低另一方的替代選擇），提高對你的產品或服務的需求或需要被運用得更普遍。提高需求也許是實行得最有效的技巧（肯定比創造新的替代選擇，或者透過兼併、收購消除對方的替代選擇更有效），同時又能將引起的負面情緒降至最低（肯定比懷疑對方的替代選擇所引起的負面情緒更少）。只需問一句〃我能為您效勞嗎？〃你就能顯示出你對別人的關心或興趣。為了將通常與關注對方替代選擇有關的負面情緒最小化，一個談判者要麼必須對懷疑替代選擇或假裝對一個產品不感興趣的社交藝術很熟悉，要麼必須聘請能夠面對可能與這些技巧有關的負面情緒的第三方（比如律師）。在2012年奧林匹克運動會的申辦競爭中，倫敦和巴黎都因為它們試圖懷疑對方城市的做法，而失去了國際社會的部分尊重。
透過將你的產品或服務與對方的需求或需要進行匹配，來提高對方對你的產品或服務的需求，改變他的需求或需要，或者利用歸屬需要，就要求有自己的一套技巧。這些技巧包括：先前沒有關係時要迅速建立親近關係；瞭解對方的潛在興趣（比如，以他所屬的客戶群為了解基礎）；提開放式的問題引出其他資訊；在會面過程中能夠讀懂非語言性線索。任何一位高效的銷售人員都必須掌握所有這些技巧。
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第13節：方法的選擇（3）
你的技能和偏好是什麼？回頭看一看第7章你填過的調查問卷，以及調查問卷的評分表。改變槓桿的兩個主要技巧（增加你的槓桿或者減少另一方的槓桿）中哪個所得總分更高？這個技巧中的哪個關注點（關注需求或需要以及關注替代選擇）是你偏愛的？哪個（些）技巧得分最高？哪個（些）得分最低？
表15…1列舉了一個有254個人的分數樣本，其中58？3％的人為男性，年齡從17歲到80歲（平均年齡為37？7歲）。從這個資料當中可以看出，減少對方的槓桿（82？3％）比增加你的槓桿（80？0％）更受歡迎一些。最受歡迎的關注點是透過關注對方的需求或需要來增加你的槓桿，最受歡迎的技巧是將你的產品或服務與對方的需求或需要進行匹配，緊接著是擴大你的訴求意圖。最不受歡迎的是假裝對對方的產品或服務不感興趣。與這些比較起來，你的得分情況如何呢？
當這些資料按照年齡和性別被拆開分析時，從統計學上來看，年輕的受訪者比年老的受訪者更有可能透過關注對方的替代選擇（更具體地說，是懷疑其他的替代選擇）來增加他們的槓桿，以及透過辨認他們的競爭對手來減少對方的槓桿。就性別而言，男性比女性更有可能運用增加他們自己的槓桿的技巧。具體地說，男性更有可能關注對方的替代選擇，更有可能嘗試懷疑或消除對方的替代選擇。
理解你自己的傾向和其他人的傾向是很重要的（這些可以用第13章所描述的一些技巧來計算）。相對於所有的策略和行為來說，讓你的方法和技巧選擇擁有靈活性是非常重要的。同樣重要的是你如何應用某個技巧。
表15…1改變槓桿常用的技巧
技巧關注點興趣技巧（21）關注點 （63）興趣 （126）
增加你的槓桿對方的需求/需要將你的產品/服務與對方的需求/需要相結合16？9
改變對方的已知需求/需要13？2
利用歸屬需要14？944？9
對方的替代選擇懷疑其他選擇11？2
消除對方的替代選擇（比如，透過兼併或聯合）11？3
將這兩個技巧結合起來12？535？180？0
減少對方的槓桿你的需求/需要假裝對對方的產品/服務不感興趣10？4