辨認產品/服務的缺陷13？6
擴大你的訴求的意圖16？140？2
你的替代選擇找出對方的競爭對手14？3
創造可行的替代選擇14？2
假裝有其他選擇13？241？982？3
備註：樣本由254個受訪者構成，58？3％為男性，平均年齡為37？7歲。（年齡範圍：17~80歲）
給我一根足夠長的槓桿和一個支點，我能撬起整個地球。
……阿基米得
※虹※橋※書※吧※BOOK。※
第14節：交流的藝術（1）
16 交流的藝術
成功的談判被描述為：你可以從中獲得你想要的一切東西，並且另一方對其將來選擇跟你談判的這種感覺足夠好。
如果你佔了另一方的便宜，而這個人知道了，那麼這個人最終將不再願意與你進行磋商，也許這一切都是不言而喻的。如果你在談判初期不小心將有問題或不道德的策略洩露出來的話，你可能也得不到你想要的東西；你的談判對手對於允許你在實現目標的路上取得任何進展，都可能感到很不快和固執。
槓桿和距離
因此，跟一個人獲得或運用優勢的努力保持距離是值得大書一筆的。事實上，這已經在本書的第2章討論槓桿意義時提到過。回憶已在第2章中出現過的槓桿的介紹。
保持距離有其優勢。增加距離有力學上的理由，然而，正如將阿基米得的名言所表明的那個道理，用到談判過程當中的時候，保持距離也會使人具有社交或行為上的優勢。
假設你處於這樣一種情況：你發現自己房地產公司中的一個推銷員並未完成住房銷售目標。這種情況已經持續了一段時間，但其他推銷員的銷售業績都很不錯。你可能會親自面對這個人，儘管可能是私下裡見他，可是仍然會有一些惱怒的情緒。或者，你可能會問這個人誰負責管理售樓員工，並對每位銷售人員的銷售業績進行分析。這種對比分析透過數字而非語言的形式建立了一種標準業績的意識。現在，這個人要承擔跟他一樣的同事帶給他的壓力，而非僅僅是經理或者你。
這有時跟政治人物的所作所為一樣。當一個事件導致不良的政治影響時，高階政客就會尋找補救措施。他們會尋找一個替罪羊，而他們自己則會遠離那個事件和那個人。或者，他們會去找其他人做那些費力不討好的工作。這種事在很大程度上由美國總統的白宮新聞秘書負責，但是也有可能落在秘書助理或副部長的頭上。
在美國2004年的共和黨全國代表大會上，共和黨並未選舉作為總統候選人的喬治·W·布什或是他的副總統侯選人迪克·切尼去領導針對民主黨的攻擊，而是選擇了來自佐治亞州的民主黨參議員澤爾·米勒（Zell Miller）充當他們的鬥士，去攻擊民主黨候選人約翰·凱利（John Kerry）。這是一個出色的政治舉措，因為他們發起的是一個由民主黨人領導的攻擊，民主黨或選民們怎能斥責共和黨呢？因此，選擇其他人去運用槓桿，你就更有可能〃不弄髒你的手〃。（如果阿基米得想撬動地球，又離地球太近的時候，也許他也會這樣做。）
換言之，如果一方很明顯地擁有槓桿，而槓桿的力是來自你這裡的（比如，因為你直接或明確地告訴他們，如果不能達成協議將會失去什麼），那麼，這一方的成本就發生了變化。事實上，從你的表述中，他們已經很清楚如果不能達成協議他們失去的將是些什麼。然而，現在自尊心的問題也被牽涉進來了，因為你使用直接和明確的方式將你的情況展示了出來，所以你就有交易成本了。如果另一方同意了，他就要以失去自己的自尊或自豪感為代價。
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第15節：交流的藝術（2）
科林·蒙哥馬利（Colin Montgomery）是歐洲一位出色的高爾夫球手，但他在美國職業高爾夫巡迴賽中卻未能獲得出色的表現，他一直是一些球迷追逐的目標。儘管每一位職業高爾夫球手偶爾都會遭遇他人的諷刺，但是蒙哥馬利顯然對這些侵犯舉動很惱火。他的反應，不論是口頭的還是非口頭的諷刺，都只會導致一個或多個球迷採取非體育精神的行為。然而，其他的高爾夫球手卻選擇忽視這些評論，或者請他們的代理人代表他們採取行動。透過指導他們的代理人採取行動，這些高爾夫球手就與反擊行為本身保持了一定的距離。
有幾種