授那些極為重要的經驗。不久，他便成為商界最炙手可熱的發言人之一，而起變化的僅僅是他的信念和自我意象。
至此，我想表達的觀點是：阿德勒被一種錯誤的自我認識所催眠——這不是比喻，而是指他的確被催眠。大家還記得，我們在前一章說過，催眠的力量就是信念的力量。請允許我在此重複巴勃爾博士對催眠力量的解釋：“我們發現，催眠主體只有在相信催眠師的話千真萬確時，才能作出驚人之舉……當催眠師引導主體到達某種境界，使後者相信催眠師的話是正確言論時，主體便會由於想法和信念的變化，而表現出截然不同的行為。”
對你來說，有個重要觀點需要記住：你怎樣得到想法、想法從哪裡來，這個問題都無關緊要。你也許從未見過某個專業催眠師，但是你已經接受了某個想法（來自你自己、老師、父母、朋友、某則廣告或任何其他渠道）；進一步說，如果你堅信這一想法是真的，那麼，它給予你的力量，就像催眠師說給催眠主體聽的話那樣有力。
科學研究表明，阿德勒博士的經歷並不罕見，而是在所有學習成績不佳的學生心目中都具有代表性。我們在第一章講述了普里斯科特·萊基怎樣透過指導在校學生改變自我意象，使這些學生的成績得到了大幅提高。在經過數千次試驗和多年潛心研究之後，萊基得出結論：在每個例子中，學生在校成績差從某些方面講，都從某種程度上源於學生對自我的感覺和定義。這些學生完全被一些特寫的想法所催眠，比如“我真笨”、“我學不好數學”、“我天生就不擅長拼寫”、“我沒有那種機械般準確記憶的頭腦”等等。帶著這種自我定義，學生為證實自己的想法沒有錯，只好學習差了。學習不好在無意中成為一個信念問題。在他們看來，學出好成績應該是錯誤的，就像他們看上去為誠實的人卻去偷東西一樣。
請不要忘記，我們說過，這種催眠式的灌輸如果來自某個權威渠道、經常反覆而且非常強烈和嚴厲，那麼它造成的影響長期都揮之不去。消除毒害的影響或者重新灌輸新的思想，都要求你獲得與以上完全相同的三個要素。阿德勒博士兒時的經歷中含有權威渠道（他父母和老師）、反覆聽到、透過當眾出醜的強烈體驗得到強化這三點。他的解放始於另一次強烈的體驗和情緒反應，後者使他重獲自由，並激勵他拷問和質疑原先的信念。
受到催眠的推銷員一例
在《成功推銷的秘訣》一書中，約翰·D·墨菲講述了著名銷售專家埃爾默·惠勒怎樣利用萊基的理論提高某個推銷員收入的故事：
某家公司邀請埃爾默·惠勒擔任其銷售顧問。銷售經理請他關注一樁很不尋常的案例。有位推銷員總是想方設法保住5000美元的年薪，不管公司分配他推銷哪個領域的商品，也不管給他多少酬金。
因為這個推銷員在一些小商品領域曾有不錯銷售業績，所以就給他分配了一種市場較大、前景較好的商品去推銷。但是第二年，他拿到手的酬金數目和他在小商品領域推銷時拿到的幾乎一模一樣——5000美元。接下來的一年裡，公司付給所有推銷員的酬金都有所增加，唯獨這位推銷員仍然只掙5000美元。於是．公司派他去推銷最難推廣的一種商品——但這次和往常一樣，他仍然只得到5000美元。
惠勒與此人談了一番，發現問題並不在於推銷哪個領域，而是這位推銷員對自己的評價。他認為自己每年只能掙5000美元，只要懷有對自己的這種理念，外界條件怎樣變化似乎就不重要了。
當分配他去某個難以推銷的領域時，他拼命工作以掙到那5000美元；而當分配他去推銷某種好推銷的商品時，只要那5000美元有把握掙到，他就會找出各種各樣的藉口不去再接再厲。有一次，目標剛一達成，他便開始生病，那一年的剩下時間無法再工作。但奇怪的是，醫生在他身上找不到一點毛病，而且在隨後一年年初，他又神奇地康復了。
顯然，這是一個很久前的故事，光從5000美元這個收入數字就可看出故事發生的年代。當它出現在本書的第一版中時，一些銷售經理開始一個接一個地就這則故事給我寫信，每封信都舉了一個類似的故事為例。他們都說，他們公司就有個人與這位推銷員一樣，他們對此人已經灰心喪氣、失去了信心。一位銷售經理寫道：“霍華德就像提前就設定好了收入界限一樣，無論有多少機會、無論情況怎樣，他都不會改變這一界限。”這話說得千真萬確，這種信念深深地“設定”在他的自我意象中。一旦重新設定，他就會設法追求新的目標。