我們還有幾個問題沒談妥，那個經銷商就帶我們進入這個外國人經營的酒吧。
酒吧裡的裝飾很典雅，背景音樂是舒緩的美國鄉村音樂，酒吧裡客人不多，三三兩兩的老外零星地坐在偌大的大廳裡，喝著威士忌和白蘭地。我們三人坐進了一個面對面的包廂裡，帥氣的服務生就上來幫我在桌子上點了一支蠟燭，並遞上酒水牌。我剛坐下，就發現前面不遠處有一個金髮碧眼、穿著超短裙的外國女人，在向客人兜售雪茄，我還沒跟外國女人打過交道，尤其是穿著超短裙的美女。我向她招了一下手，那個女人就過來了，她一路微笑著走到我面前，我還沒說出哈羅，她卻突然撲通一聲，雙膝跪倒在地，隨即開啟她胸前的煙木盒，裡面三格一排，陳列著精緻的雪茄。
〃三位先生，你們好！〃沒想到金髮碧眼的這個女人卻說出一口流利的普通話。
〃這種雪茄叫Alsig，在我們古巴，是下等漁民和販夫走卒抽的，每一支售價180元。〃她纖細的手指指著第一排雪茄格說。
〃這第二種雪茄呢叫Hogbe，在我們古巴，是公司老總和政府官員們抽的，每一支售價388元。〃她的手繼續在往第三排雪茄移動……
〃這第三種雪茄叫Basha，在我們古巴，是王公貴孫抽的，每一支售價688元。〃
她停頓了一下，微笑著，目光從我們三個男人的臉上緩緩掃過。
〃請問三位先生，你們選哪一種牌子呢？〃細聲細氣的美女聲音，繼續在我們的心中蛇一般地遊動。
我看了看身邊的老劉，又看了看對面的經銷商朋友，發現他們跟我一樣，都傻傻地愣在那裡，不知道該怎麼做。
我剛想說什麼，老劉就從身邊的那個小包裡抽出12張百元大鈔，遞給了這個鬼知道是不是真的來自古巴的洋妞。
我們每人抽了一支Hogbe雪茄，儘管我抽菸不多，但還是一口一口地跟老劉他們像模像樣地抽著雪茄。
〃這個女人真厲害！〃老劉說。
我問怎麼了。
〃你看，〃老劉比畫著手指說，〃她把我們男人的心理摸透了！〃
〃第一，她知道男人都是色鬼，所以穿著超短裙和低胸裝，以引起男人們的注意；第二，她知道男人們再怎麼樣也都是憐香惜玉的，所以，她一走到你面前就撲通一聲跪下，一下子讓你不自然，甚至心慌，憐惜之心油然而生；第三，她也一定知道，男人招手讓她過來，大部分是想跟她說說話調調情，或者隨便買一支算打發她，所以，她乾脆給我們一個明確的身份定位，按照她三種雪茄的身份和價格定位，你最差也得買下一支販夫走卒抽的，但男人通常都不會在女人面前自我掉價，所以，能進入這裡消費的男人，都不會自甘墮落為下等漁民和販夫走卒，所以，大部分人會選擇第二種雪茄，價格不上不下。面子保住了，而這樣一來，我們三個人不知不覺就走進了她預先設計好的銷售陷阱裡，1000多元錢轉眼就沒了……〃
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第38節：第二章 市場總監的激情歲月（17）
我恍然大悟，隨即暗暗稱奇！奇的是，這個女人竟然如此厲害，把雪茄的銷售步驟設計得天衣無縫，無人能逃脫她所設定的銷售範圍，除非你厚顏無恥！
同時我也更加欽佩老劉，僅僅買一次雪茄，他就能發現這其中的門道，不愧為營銷老將。
後來，我們仔細觀察那個賣雪茄的洋妞，發現只要是中國籍男人，幾乎都會買下她的雪茄，偶爾也有老外果斷地買一支。其銷售的成功率之高令人欽佩。
我在設計產品推廣策略，尤其是在給終端導購員培訓時，常常講起那次的雪茄故事，同時也會按照這個銷售邏輯，進行銷售步驟設計。
金聖阿膠鐵的上市成功，使我奠定了在金聖公司的地位，很多原先擠對我的人開始對我另眼相看，老劉也對我越來越欣賞，但我覺得這不是我一個人的功勞，作為一個市場總監，我只是組織了部門的員工，完成了一次戰前的方案設計，真正的功臣應該是實施這個方案的銷售人員、後勤人員、經銷商和全體市場部人員。我覺得最重要的一點是我們在各個系統的協調上做得比較仔細，各部門的配合也很到位，但老劉卻在暗中告訴我，產品上市的成功基礎，一是由於我們對這個產品的理解，以及在此基礎上提煉出來的〃清毒養血〃這個賣點概念，因為這個概念在阿膠類補血產品中是第一個提出人體內的〃血〃其實也是有毒素需要清除的，這是開創了一個新的概念，而產品概