規則：避開生意場上的明灘暗礁
小權是北京金利電器公司銷售部的業務員。他這次來東北某省會城市快半個月了，他進攻的目標是當地家電市場上名列前茅的銷售大鱷，他們雙方已經談了幾個月了。小權這次過來就是準備與對方籤進貨合同；就在要訂簽約的頭一天，對方突然變卦。小權透過商場內部人員打聽，原來他們的競爭對手也派人跟了過去，並透過與一地稅局局長的親戚關係，壓客戶與他們簽約。
“怎麼辦？”小權在電話裡向領導彙報時有些沉不住氣了，煮熟的鴨子居狀飛了。
面對這種商場的風雲突變，領導讓他首先必須使自己頭腦冷靜下來。
“他們這裡面肯定有貓膩，我想告他們收回扣；他們讓我過不好，我也要他們不太平！”
“你有證據嗎？”小權的領導反問。
“這事一告一個準，肯定找得著！”小權非常肯定地說。
只要不是弱智，誰都明白這種事肯定有“貓膩”，而且可能涉嫌違法。但是，對這種“貓膩”，作為當事的第三方，不適合由小權去揭露，因為這是現代生意場上的潛規則。所以，領導立即嚴肅地批評小權：這事即使你有證據，那這事也不是小權能做了，這麼做是犯了生意場上的大忌，今後任務客戶都不會與你打交道了。
在現代生意場上有許多類似的潛規則，推銷員必須瞭解和熟悉這些生意場上的各種潛規則，並儘可能地遵守，以免在處理各種人際關係時碰礁。所謂潛規則，是指那些不能擺到桌面上公開討論但又被大多數人承認並且遵守的規則；生意場上的潛規則，也可以說是生意場上的“風俗習慣”；它是多少年來一代一代沉澱下來並將傳續下去的職場文化；作為一種價值觀，它既不是某一個人定的，也不會因某一個人不習慣而改變。所以，儘管生意場上的“潛規則”既不像規章制度一樣寫得清清楚楚，也不像協議或合同一樣有那麼大的強制性，但它在無形中約束每個人的行為，調節生意場上的人際關係。
儘管很多生意場上的潛規則造成了不公平競爭，甚至違法，但你畢竟只是商人，你推銷的目的是賺錢，所以，你只能保證守住自己的底線，把自己的事情做好。如果你輕舉妄動，壞了江湖的規矩，你在當地可能一分錢的生意也做不了。作為一個公民，你可以而且應當追求自己人格和道德上的完美，但作為推銷員，你唯一的目標就是追求自己業績的最大化，因此，作為工作的一部份，你不能因個人習慣或愛好而排斥生意場上的風俗習慣，否則你隨時有可能在生意場上觸礁翻船。
誠實：客戶選擇的第一品牌
小戚是北京春農公司銷售部的業務員。他特別喜歡喝酒：中午喝七八兩二鍋頭，下午該幹什麼還幹什麼。這天，他接待了一個從黑龍江來的客人，晚上要陪這位客人吃飯。他早就聽說這位客人沒別的嗜好，就是喜歡喝酒，只要有半斤油炸花生米，就能喝下兩斤65度的高粱酒。如果小戚能陪好這位客人，那不僅這次客人帶來的100萬元的匯票明天就可以進春農公司的賬戶，而且後面還可簽好幾份大單；如果陪不好，那這單生意就很難說，後面的單子就更沒戲了。小戚覺得，自己的酒量與客人相比，簡直是小巫見大巫，因此，如果晚上與他硬拼，那就是拿雞蛋砸石頭。於是，他決定“智取”客人：在晚上訂包間時，他給包間服務員50元小費，讓她採用“掉包計”——給小戚斟酒時用礦泉水代白酒。晚上剛開始的時候，雙方的氣氛還很好，客人也很豪爽，沒注意到小戚的小動作。當宴會快結束的時候，服務員出去端果盤，這時，客人拿起“酒壺”給小戚斟酒，馬腳終於從麒麟皮下露出來了……
事後小戚後悔不已，但為時已晚。小戚的遭遇再一次應驗了那句老話：聰明反被聰明誤！做推銷必須誠實，誠實就是說老實話，辦老實事，做老實人，童叟無欺。誠實是贏得客戶信賴的最好方法，可以說誠實是推銷員的第一品牌。有很多推銷員並不善言辭，做得多說得少，與客戶的“關係”也不太密切，更不喜歡應酬，頭腦似乎不太“靈活”，但他們的業績很好，這其中的奧秘就是客戶喜歡他們身上的“誠實”，在心裡非常尊重他們。對於客戶來說，他們所看重的是推銷員能否真正滿足他們的需求，而不是聽你說多少漂亮話。優秀的推銷員都懂得客戶的真正需求是什麼，所以，他們永遠是誠實的，不屑於玩弄“推銷技巧”。
推銷員應當誠實，在推銷過程中應實事求是地向客戶介紹自己的產品，不誇大其詞，更不欺騙客戶。堅持實事求是的原則，不欺騙客戶，並不意味