租車司機在當時沒有明確的方向也不無關係。
記得一位朋友剛剛受聘一家公司任銷售經理，很是興奮，問我：“下週我會在公司全體會議上做自我介紹，我應該說點什麼呢？”我隨口說：“那要看你想給你的新同事留下什麼印象？”“我想順其自然，不想刻意去設計什麼。”我說：“那就順其自然地說上一通，不過，那是什麼？”
“順其自然”只是一個藉口，沒有認真思考到底想要什麼才是真的。順其自然說的是方法，而我的問題則是說的內容。用“方法”的答案回答“內容”的問題，是一種無意識的避重就輕。其實就是一個現實生活中的愛麗絲。
史蒂芬…柯維說以終為始，就是說你要先確定你要的結果，那才是你的起點，是你計劃的全部依據。當你有一個目標時，整個世界都會為你讓路。
醫藥代表設定拜訪目標也很重要，但是醫藥代表的拜訪目標是什麼？你現在所設立的目標確實能夠為你的成功指路嗎？醫藥代表見客戶時所感受到的不從容、不自在（隱痛），往往與他們設定的拜訪目標有密切的關係。很多醫藥代表把提高醫生的處方量作為每次拜訪的目標，卻“不小心”讓自己患上“財迷心竅”病，典型“症狀”是有求於人的表情，巴結討好的語言，遲鈍、狹窄的思維，以及低人一等的心境等。
有這樣一個場景：一天，你去見客戶。帶著探詢的目光，客戶問你“什麼事？”你如何作答？或許你會說“來看看你”或者“給您送請柬……”“一個小禮品……”“是這樣的……（講來龍去脈）”“有幾個問題，想請教……”這是你的目標嗎？不是！這些只是達成目標的行動。如果你沒有請柬、沒有禮品、沒有市場活動，就不拜訪客戶了嗎？客戶心想：“我需要你來看看我嗎？我為什麼要接受你的請教？”只是很多醫生出於禮貌，不太會這麼尖刻地對待你罷了。
醫藥代表設定拜訪目標的一個訣竅是：確保設定的目標與當事的雙方或多方都有切身的利益關係，而不是隻於一方有利。銷量是一個只對醫藥代表一方有利的目標，客戶為什麼要歡迎你？所以銷量不能算是目標，只能是結果；“來看看你”是目標嗎？不是！行為的結果才是目標。舉例來說，“讓客戶認識到我們的產品與其他同類產品的差異及這種差異所能帶來的好處”就是一個既對你有利，又對客戶有利的好目標。但是這個目標太大，不是一次拜訪就能完成的，既然不現實，也就算不得一個拜訪目標。
實際上，你到底來幹什麼？當然是銷量增加！為什麼不說？為什麼說不出口？說出來就好、就有效嗎？也不見得！頭腦裡裝著銷量去拜訪客戶，難怪你會感到不從容，不自在。因為你有求於人嘛！銷量只對你有利，是你單方贏而非雙方共贏。就像財迷心竅所描述的，一心想著所要的結果最終影響自己的心智，影響正確思考，反而減少獲得財富的機會。俗話說“想什麼沒什麼”，大概就是這個道理吧。
銷量是結果，可是客戶為什麼應該給你這個結果？客戶需要認識到什麼才能給你這個結果？答案是：符合他的利益點！找出這個利益並讓他認識到這個利益的獨特之處（競爭力），就是銷售的全部活動。而這個利益點就是目標。目標是結果的原因，在結果之前、過程之後。
這就導致兩種思維方法：結果思維和目標思維。前者利己，後者利他兼利己。就像窮親戚進城到富親戚家借錢做生意，結果思維導致的行為是羞羞答答，難以開口；富親戚問他：“什麼事？”窮親戚連說：“沒事沒事，好久不見了，來看看您。”滿心想著能借到錢，可就是開不了口；目標思維的人則可能就會從富親戚的立場出發，巧妙引入“共同投資”來代替“借錢”，自己一躍成為市場機會提供者和協助者，自然要大方多了。雖然不能說百分百“借”到錢，但是“借”到錢的機會大多了。
作為總結，這樣區分目標和結果：結果對於銷售人員和客戶是完全不同的，把結果當目標，客戶不會買你的賬；銷售人員和客戶的結合點在目標，目標是導致結果的原因，在結果之前，過程之後。達到目標以後，客戶和銷售人各自得到想要的結果。
醫藥代表去拜訪醫生，銷售人要的結果是處方量，醫生要的是自己的利益，如臨床研究的部分經費，病人治癒之後的感激之情，自己獲得的臨床經驗，得心應手的治療工具等等；而目標是醫生充分地、客觀公正地瞭解你的產品與同類產品的差異，以及這種差異給臨床所帶來的具體好處：比如在什麼樣的情況下，給什麼樣具體的病人，使用什麼樣的藥物是最合適的——正是在這裡，