銷售人員和客戶的利益得以互相結合。
上述目標是長期、最終的目標，要到達這個目標可能需要很多次拜訪，每一次都要更接近一步。這意味著銷售人要設定很多分目標，把最終目標分解。這恰恰是難點：如何為每一次銷售活動設立目標？最常見的誤區是用結果替代目標。
銷售人員的目標是找到答案，找到以下幾個問題的答案：
（1）誰應該是我的客戶？誰應該是我的重要客戶？
（2）我對客戶瞭解多少（如個人背景、家庭背景、教育背景和職業背景）？
（3）怎樣提高邀約成功率和邀約成功的次數？
（4）客戶為什麼處方或不處方我的產品？
（5）客戶還需要認識到什麼才會開始處方或處方更多我的產品？
（6）為了客戶自身的利益，他或她應該（定期）使用多少產品？如何有效地讓他或她知道這一點？
銷售人員的分解目標是對於上述問題答案的量化。每多一分答案，就多一分達到結果的機會。成功訣竅：這六個問題的順序，絕不要顛倒！
所謂理直才能氣壯，如果我們對自己的行為目標沒有一個清楚的認識，又怎麼能找到合理的理由去見醫生？又如何去向客戶邀約、提問、介紹而不覺得內疚？又如何大膽建議醫生使用我們推薦的產品而不覺得是乞求他們，或是冒犯他們？
作為醫藥代表的惟一職責是：你代表這家公司的利益，來尋求這個醫生或醫院與你們公司之間的合作，並最終讓病人、醫院及公司都受益。對於產品，你最終的目標也就是讓醫生客觀公正地“看到”你的產品與其他產品的差異，以及這種差異對醫患雙方的具體好處。
第二章 立場——醫藥代表第一劍 理清概念
有這樣幾個簡單的概念或問題，醫藥代表一定要明確：
●誰治好了病人——是醫生，而不是任何所謂的藥物。很多醫生極其反感單純強調藥物的功效，藥物對醫生來說只是諸多治療手段之一，開藥之前的望、聞、問、切，或現代醫學的診斷過程才是決勝的關鍵。
●醫藥銷售的根本宗旨——醫生客觀公正地瞭解我們的產品與其他藥物的差異，以及這種差異給醫生、病人甚至其家屬所帶來的具體好處。
●競爭——我們只是為臨床醫生提供多一種選擇，是對臨床治療手段的一種補充，所以醫生不必擔心中斷與現有其他產品或醫藥公司的合作——畢竟病人情況千差萬別，臨床需要具有不同特點的藥物。
●產品——任何我們銷售的藥物都不可能是靈丹妙藥。我們的工作也不是要證明你產品的完美，而是要認識到它與同類藥物的差異，從而在臨床上得到完美地使用。
在一次區域週期會議上，一位醫藥代表提問：“我們總是說我們的產品起效快，可是我的區域有一個醫生一連用了3例病人都沒有發現這一特點。我當時覺得特別尷尬，這是怎麼回事？”
經理：“你的問題特別典型，在你的心裡是不是有兩個選擇：要麼是醫生撒謊，要麼是公司的資料有誤，而醫生完全沒有必要撒謊，那麼結論就只有一個，對嗎？”
醫藥代表：“雖然我也不相信公司的資料會出錯，但是我也想不出什麼辦法來回答醫生的問題。”
經理：“這個時候，有兩個問題我們要問自己：（1）什麼是起效快？（2）我們產品起效快的百分比是多少？起效快，在臨床上有清晰的定義，我不必說它，單說這個百分比，你知道是多少？”
醫藥代表：“這個以前好像是講過，大概百分之七、八十吧？”
經理：“很抱歉，××人在××雜誌××期的一篇文章中，報告了這一研究，結果是治療一週內起效率是百分之三十五左右。是不是記起來了？是不是很失望？”
醫藥代表：“不好意思，忘記了。不過這麼低的百分比，還值得和客戶宣傳嗎？”
經理：“其他同類的產品一週內起效率不到百分之十五，如果有一個病人希望一週內起效，哪種產品最有可能？”
醫藥代表：“那為什麼不能百分之百一週內起效？”
經理：“如果有這樣的選擇當然好，可是目前情況下，什麼是快速起效的最好選擇？我們的目標不是證明我們的產品百分百起效快，而是要讓醫生清楚在起效時間方面，我們的產品和其他產品有什麼樣的不同。就像故事中描述的，當兩個人同時遭遇了熊，其中一個人站起來就跑，他不是和熊賽跑，而是和他的同伴在賽