跑。”
理清藥物與醫生、對手與客戶、角色與職責的關係，我們才能既承擔責任又放鬆自己。學會在銷售中揹負適當的責任——比如在用藥的過程當中，病人會有各種各樣的反應，一般情況下，醫生都有足夠的經驗來應付。但是當他們面對一個新藥的時候，就不會那麼篤定，這是很自然的。
當醫生遇到病人的抱怨，醫生因為對新產品還不熟悉，自然就會想到你——醫藥代表。他們會問你：“這是怎麼回事？為什麼用了你們公司的藥會出現這樣的問題？”當這種事情發生的時候，醫藥代表自然也很緊張，而且本能地想要證明這個問題不在藥物，從而保護自己。在這種心理支配下，往往不顧醫生的情緒，對醫生進行一番（委婉地）盤問：“您是怎麼樣用藥的？什麼時候用的藥？劑量是多少？病人還服用什麼其他的藥物？”醫生往往很反感，他會覺得你是在質疑他的臨床診療水平，從而使溝通變得困難，不利於事情的解決。醫藥代表的正確做法是立即拿出筆記本準備記錄，同時以“病人是什麼具體情況？”作為開始，逐漸地瞭解以上的問題的內容。
醫藥代表處理這類問題的另一個誤區是，承擔超過自己職責範圍的責任。他們瞭解情況之後，不停地和主管、經理、醫學部溝通，從而能夠給出一個處理方案。醫藥代表的職責是明確地、客觀公正地傳遞產品資訊，並且在出現任何藥物安全問題時在24小時內彙報醫學部門。除此而外，我們無權給出任何針對病人的處理�