，可是你很難了解解釋的東西會產生什麼效應，這樣會影響你拜訪的效率和效果。如果醫生示意讓你談談你的產品，最起碼可以問他：“您想先了解哪一部分，比如療效、作用時間、安全性或副作用等方面？”如果他說“就按照你的順序講吧”，你可以確認：“在我介紹產品之前，可以問問您對這個產品的看法嗎？”或者“據我所知，您從來沒有用過這個產品，是不是有些值得您擔心的方面？”或者“就我的瞭解，您對這個產品已經有一些實際的用藥經驗，您當時是出於什麼考慮才使用的呢？”
提問是為了確認客戶對產品認識上的差距，從而知道接下來需要做什麼，或提供什麼樣的資訊。一次在杭州和醫藥代表一起拜訪客戶，為了在拜訪前讓我有一個直觀的認識，醫藥代表指著張貼在醫院牆壁上的專家照片說：
“這就是待會兒我們要去見的主任。”
“她在臨床上處方我們的藥嗎？”
醫藥代表：“當然，處方量還可以，一般能達到××盒。”
我：“這是你期望的處方量嗎？”
醫藥代表：“不是，還應該更多。”
我：“是什麼原因，她沒有達到這個處方量？”
醫藥代表：“她病人量不大，但是在逐漸增多。”
我：“你的意思是就現有的病人數量，她的量不會再提高了嗎？”
醫藥代表：“也不是……還是應該更多。”
我：“那麼，到底是什麼原因，沒有達到你的預期？”
醫藥代表：“沒有問她，沒有找到答案。”
我：“她為什麼處方我們的產品？”
醫藥代表：“因為我們關係不錯，很多年了。”
我：“你是說她處方這個產品，是因為和我們的關係好？”
醫藥代表：“這是一個重要方面，當然和產品的特點有更直接的關係。”
我：“和產品的什麼特點有直接關係？”
醫藥代表：“起效快，改善睡眠……”
我：“你是怎麼知道的？是醫生告訴你的嗎？”
醫藥代表：“我們是這樣跟她介紹的，也是在和她平時的交談中感覺到的。”
我：“交談中什麼資訊讓你得出了這樣的結論？你們一共見過多少次面？是什麼讓你向客戶的提問如此為難？”
醫藥代表：“總覺得不應該向客戶提這麼直接的問題吧？”
我：“你是說提問方式，我指的是提問的內容。選擇什麼方式提問是可以選擇的，但是最終還是要找到答案。你打算什麼時候得到確切資訊？”
還記得公司前一任總經理給我和當時的市場與銷售總監講了一個笑話。他說他還在荷蘭做銷售經理的時候，有一次也是和一位醫藥代表共同拜訪一位醫生，當時他問醫生一個問題：“您為什麼用我們的××產品？”還沒等醫生回答，那位代表就滔滔不絕地向他闡述產品的特點和優點了……言畢大家哈哈一笑。可見，銷售的誤區到處都一樣（銷售管理也是）。
雖然找到客戶使用或不使用你的產品的原因很重要，醫藥代表對提問的顧慮也不無道理。如果你的判斷告訴你這樣的提問太直接，你就要變化用詞或口吻，在合適的時機和合適的地點來找到答案，例如：“醫生，我們已經聊過幾次了，但是您從來不處方我們的產品，只是好奇，可以知道您到底在顧慮什麼嗎？”或者“我知道您已經在處方我們的產品了，您是出於什麼原因決定使用這個產品的，換句話說，您看中這個產品的什麼特點？”
在這一個階段也會碰到客戶的提問，似乎能夠把你們的討論推進到下一步——“說”。比如，醫生問你：“這種產品今年有計劃做臨床試驗嗎？”
你說：“沒有。”
醫生：“你們今年有年度專家學術交流會的計劃嗎？”
你說：“沒有。”
醫生：“你們有沒有贊助一些學術活動的計劃？”
你說：“有，在××城市有一個學術會議……”
第三章 五步銷售法——醫藥代表第二劍 第三步：問（2）
醫藥代表在以上的應答中有什麼問題嗎？有問題，而且是大問題！原因是這些回答沒有推動銷售過程的任何進度。醫藥代表得到什麼資訊了呢？在回答客戶問題是應該儘量避免的兩個字是“是”和“不”。對於這種表露出“購買訊號”或“合作訊號”的客戶，我總是建議要試著以提問的方式來回答，或者在回答最後加上一個提問。這樣