能夠達到銷售給出的兩個中心目標：
（1）由我主導整個銷售過程。
（2）儘快把銷售過程向前推進。
如果你以“是”和“不”來回答客戶的問題，可能會經常與成功擦肩而過。說了這麼多，其實也沒有那麼複雜。還是用上面的例子：
醫生：“今年這個產品有計劃做臨床試驗嗎？”
醫藥代表：“您是覺得我們產品有必要做一個臨床試驗，是嗎？”如果對方說“是”，你就留下進一步討論他具體目標的餘地。
醫生：“你們今年有年度專家學術交流會的計劃嗎？”
醫藥代表：“目前還沒有最後確認今年在這方面的具體計劃，不過可以先和您確認一下今年的日程安排嗎？”
醫生：“你們有沒有贊助一些學術活動的計劃？”
醫藥代表：“通常都是有計劃的，我會在下次來的時候把相關資訊給您帶來，您今年有沒有組織或參加一些學術交流活動的計劃？”
在給出任何“提案”之前，問都是必不可少的——不管在銷售中還是在生活中。最近，一位憂心忡忡的醫藥代表找我給他點建議，原因是他所在的公司剛剛宣佈被另外一個更大的公司兼併。“你對前途不確定，是嗎？”我問。“是的，很不確定。”他坦誠地說。
我問：“宣佈這個訊息之前，你對自己的前途是確定的嗎？”
他猶豫：“……從前沒有現在這麼擔心，因為畢竟是人家兼併了咱們。”
我問：“如果你此刻在兼併別人的公司工作，你一定不擔心什麼吧？”
第三章 五步銷售法——醫藥代表第二劍 第三步：問（3）
他更加詫異：“應該不會太擔心吧，不過也不一定……”
我繼續：“你覺得這次併購之後，會不會有人反而會得到更好的機會？”
他說：“應該會有吧，總會有人運氣好一些。”
看他陷入沉思，我接著歸納我們的對話：“看來這個兼併的訊息不完全是你擔心的重點，既然如此，你是想把這次併購變成你將來失敗的藉口呢？還是想把它當作一個改變命運的機會加以利用呢？”這樣的提問，就為給出真正有用的建議建立了適當的氛圍。
提問會貫穿銷售過程的每一步驟，甚至可以說提問就是銷售。“問”就是為了確認客戶的需求以及公司、產品認識上的差距（GAP）。只有透過提問確認了差距（GAP），才是進入下一步的最好時機。再舉一個例子說明“提案”之前發問的重要性，這個故事出自福建莆田廣化寺佛經流通處所印的釋金明著的《唯識方便談》。武則天的女兒太平公主是一個佛教徒，有一次，她去大慈悲寺拜佛，方丈陪她遊覽寺院。公主聽到樹上鳥叫，高興地說：“多麼悅耳的聲音啊！”
方丈問道：“請問公主，您是用什麼去聽鳥的叫聲的？”
公主：“當然是用耳朵去聽！”
方丈：“那麼，死亡的人有耳朵嗎？”
公主：“有。”
方丈：“死亡的人能聽到鳥叫嗎？”
公主：“死亡的人沒有靈魂，怎麼會聽到鳥聲？”
方丈：“睡著的人有耳朵和靈魂嗎？”
公主：“有。”
方丈：“那麼，睡著的人能聽到鳥叫嗎？”
公主愣住了，接下來，方丈才開始向公主闡述佛學的奧妙。
提問，是貫穿銷售過程始終的一個重要技巧。可以說，銷售就是要向客戶提出問題。在銷售過程的不同階段，提問的目標也不同：第一步之前的提問，是為了確認客戶的正確性以及正確客戶的四個背景資訊；“五步銷售法”的第二步，是為了引起客戶的注意，激發他們的想象——想象著和醫藥代表坐下來交流的好處，從而答應醫藥代表的邀約；銷售過程第四步是為了讓客戶瞭解產品對臨床以及病人的具體好處，在客戶頭腦中描述一幅使用你的產品所帶來的好處的影象；第五步是提出具體的行動邀約——為了他自己的緣故；第三步，也就是本小節的“提問”步驟，就是為了很單純的目標：知道客戶使用或不使用你的產品的原因。
同樣，進入下一步，是“五步銷售法”的當下即刻目標。如果你找到了答案，就找到了提案——“說”的機會。不過，不要忙著“說”，因為“說”不能增加成功的機會，只有“說”得好才會。
第三章 五步銷售法——醫藥代表第二劍 第四步：說——提案
直到此時，你的“說”