場，首先要判斷這個市場是成熟市場還是非成熟市場，是沿海市場還是內陸市場，是南方市場還是北方市場，是城市市場還是農村市場。不管怎麼說，都是定位決定營銷模式，定位是所有營銷形式和方法的前提，第一步要做什麼，第二步要做什麼，第三步要做什麼，這些都是與前期的定位有關的。
因此，目標鎖定後的市場裡出現了問題，企業要首先從定位上找原因，如果定位沒有問題，再看營銷形式和營銷方法有沒有問題。營銷方法、營銷形式對了，那麼再看管理方法和人力資源的配備方面是不是有問題。這樣一步一步地進行診斷。
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具體市場具體分析
第2節具體市場具體分析
為什麼要具體市場具體分析？因為中國的市場發展是不平衡的，有不同的節奏，沿海和內陸有差別，南方和北方有差別，城市和農村有差別，有地理環境和歷史文化環境的差別，有由於改革開放從南到北逐漸發展的梯級結構所形成的區域差別，這些都要求我們對不同市場進行具體的分析。
■ 是市場不同，不是能力不同
有的企業在某一個區域的市場做得好，於是就認為這個區域的經理有能力，為了啟用其他不好的市場，可能這個區域經理原本在內陸市場工作，企業就把他調到沿海城市；也可能這個區域經理原本在沿海城市工作，企業就把他調到內陸城市。需要注意的是，由於沿海和內陸這兩個區域的市場結構、需求模式是不一樣的，兩個地區對管理者的個性特點和管理能力的要求也就不一樣，這個業績突出的區域經理的性格特點、能力也許正好對應了沿海市場或者正好對應了內陸市場，所以才取得了良好的業績。如果把這兩個區域的經理調換一下，在這個市場做得好未必在另一個市場也能做好。原因很簡單，比如做內陸市場，那裡可能還屬於成長型市場，潛力規模比較大，這時候就需要以市場拓展為重點，也就是要進行橫向擴充，此時只需要滿足基本需求即可，營銷策略則以低價格、促銷等方式為主。在沿海市場未必就是這樣。沿海市場可能已經需要建設市場層級，需要把渠道結構分成若干等級，各級渠道之間還需要互相形成保護。第一級渠道的廣告行為和終端模式的目標是活化終端和利用展示達到維護市場的目的；第二級渠道要做到樹立品牌和建立認知的目的；第三級渠道則要做得廣泛而深入，其目標和方法都有一定的區別。
■ 成熟市場推廣和銷售的雙向定位
市場的營銷行為和渠道的營銷行為是對應的，渠道是一級一級地從下往上做，從一個大規模的基層概念逐漸上升到特級店的高階概念。在一個城市裡可能會設計這樣的店面結構：5家特級店，50家A級店，500家B級店，5000家C級店。各級店面在推廣模式上也有所差異，如特級店是50萬元的支援力度，A級店是5萬元的支援力度，B級店是5千元的支援力度，C級店則只有500元的支援力度。而這種支援力度與銷量結果也許會正好相反。所以說，推廣模式和渠道模式是一個互相溝通和互相滲透的過程， 缺少了這個過程，市場就會漂浮在表面，很容易被競爭對手擠壓出來。
現在，我國內陸市場還是一個拓展型的市場，沿海市場則已經是一個縱向深入型的市場。拓展型市場也稱為成長型市場，縱深型市場也稱為成熟市場。不同市場的需求模式和需求方式的特點決定了不同市場上採取的營銷方式要有所不同，所以要具體市場具體分析。
■ 成長市場與成熟市場的定位差異
我國的城市市場和農村市場有著顯著不同的特點，農村市場由於資訊比較閉塞，憑藉渠道形式就能夠左右消費者的購買形態，而在城市市場上僅僅用渠道形式已不能決定消費者的需求，因此產品在城市中進行推廣時，推廣形式往往要大於渠道形式，只有讓需求產生之後，企業的產品進入賣場才會更有效。如果這個市場還沒有產生需求或者需求量還不大，產品進入賣場就會產生銷售困難，這是一個大的區域結構問題。
比如，一種泡麵產品要想進入農村市場，那麼企業要做的就是進行渠道力的整合和公關，而不是把更多的精力用在市場的啟發式教育和市場建設上。因為，對於農村的消費者來說，村子裡面的小賣部擺上什麼產品，他們就只能消費什麼產品，而不是他們知道什麼產品，就一定能夠購買這個產品。所以說，農村的渠道控制力要強於城市市場的渠道控制力。
■ 不同產品在不同區域的表現會有所不同
很多產品在