行業和市場有什麼不同。行業協會主席、企業的老闆可以是行業的專家，但他們卻不一定是市場的專家、營銷的專家。所以，企業要找做市場營銷的專家來做市場定位，而不是找行業裡的專家去做，因為市場營銷和行業之間幾乎一點關係都沒有。
我們要先確定是什麼樣的市場問題，才可以知道如何啟發市場的需求和滿足需求，千萬不要去做不確定的事情。
企業的問題是什麼
第3節企業的問題是什麼
■ 市場的推廣表現是否符合定位
企業的問題大部分都是和市場有關的，而市場的問題基本上是定位的問題。比如，為了啟發市場，企業做了一個很好的創意，廣告做得也很好，各方面都讓人感覺不錯，但市場就是啟動不起來。分析這裡面的原因，無非有兩個方面：是否這個市場的需求存在著問題，或者是需求跟產品的對應度出現了問題，由於這些問題會使市場不接受我們做的啟發性廣告。如果是需求的程度和產品對應度的問題，就是市場的定位問題，因為當需求度還沒有達到你產品給出的結果或慾望值的時候，我們的定位就要作調整。
在市場還處於一個共性需求的時候，就要用共性的產品去對應滿足。對應滿足就要有對應的定位和市場表現，對應的市場表現和行為就是企業的廣告行為和模式。
■ 市場的銷售行為是否過時
判斷企業的定位，首先要判斷的是市場和產品的對應程度。企業需要考察消費者的需求方式是否已經改變，消費者的需求環境是否已經改變，這是時代特徵和時代變化造成的結果。這些結果是我們今天的營銷人員必須要考慮的內容。在國外需要30年才能達到或者成長到一定的市場規模，而在中國濃縮了這段時間，我們很快，20世紀90年的10年時間我們就走了美國近40年的市場過渡時間。所以，現在很多人還在用歐美的一些市場初期的營銷手段來解決我們已經到市場中期的問題。比如說4個P，4個P是解決20世紀五六十年代的問題的，那個時候產品的需求供給關係和今天不一樣，那個時候基本需求的供給大於消費者感性的個性需求利益的供給，那個時候用4個P理論是有用的。但是，現在的消費者的需求方式已完全轉換了。比如說買服裝，不同的人需求就不一樣，有的要款式好的，有的要品牌好的，這些已經脫離了基本的產品概念，很多已經是感性的慾望利益了。這些不是產品營銷階段的4個P所能解決的，而我們的很多老師仍然在給學生簡單地灌輸著4個P。
4個P是當時市場階段的必然產物，比如說汽車生產出來，怎麼能夠推廣出去，得到市場的認同；彩電發明出來，空調發明出來怎麼推廣出去，讓大眾認同，是可以用4個P解決的。而現在的市場上，這些基本的產品概念已經被認同了，但是這些產品的後期更新和附加利益的新增，就不可能用4個P去解決了。現在已經是選擇階段，選擇就會有不同性，不同性當中有解決款式問題的，也有品牌利益的，還有解決其他附加利益的，這些都是在需求的更高層面上要解決的問題。所以說，我們的企業面對今天的市場，要發現到底是哪裡出了問題，不是用傳統的營銷方法就能解決的，也不是用傳統的方法就能夠發現問題的。
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定位需要各方資源的相互匹配
第4節定位需要各方資源的相互匹配
■ 產品的資源需要匹配
在營銷活動中，在解決需求問題的時候，顛撲不破的真理就是定位是否準確。我們的定位決定了營銷的方式，不要盲目地套用一個理論去看問題，看問題主要看的是企業的市場問題，市場的問題看到之後才能再去看產品問題：產品是否對應市場，與市場的對應度如何？如果產品在某一點上不對應，比如說，市場已經成熟了，但產品卻是滿足市場初期階段的共性需求的，這也許就是問題；有時滿足共性需求沒有問題，但在市場上用個性的產品去體現也是問題。如果企業說我就是滿足共性的，我一樣可以賣出去，那就要看是滿足低收入的還是滿足高收入的人群，因為滿足共性的需求有兩個概念，一個是必須的，且是大眾經濟水平能夠承受的，另一個是可選擇的，必須滿足經濟能力比較強的人群的需求。比如，寶潔公司的有些產品是滿足共性的：舒膚佳香皂用的就是“去汙”“殺菌”的共性產品概念，這就是香皂的基本利益，這是必須的也是能夠滿足大眾消費的。但是其他企業就不能採取與寶潔相同的定位，而應使自己的香皂在滿足共性需求的同時，提供其他一些