代理人要引導客戶認識到買保險的必要性（不只是重要性），要把抽象的觀念解釋清楚，並且要令客戶信服他（她）買保險是明智的決策。要做到這樣，保險代理人首先要令準客戶對保險代理人有所瞭解（可能是正確的，也可能是錯誤的）和建立信任。沒有準客戶的信任，也就沒有保險交易。要獲得客戶的信任，保險代理人有很多方法。沒出息的代理人可以走旁門左道，抄快捷方式，耍小聰明，搞小動作，玩把戲和數字遊戲，急功近利，探囊取寶，連下數城，滿載而歸。日後只需重施故計，即可輕輕鬆鬆混飯吃。優秀的代理人則腳踏實地，辛勤苦幹，不斷學習，充實自己，提高水平；凡事以客戶利益為前提，與客戶建立起密切的關係，息息相關；也分擔客戶的憂慮，分享客戶的快樂；給客戶提供專業的知識和長期的服務，把保險作為一項崇高事業，一直敬業，樂業，為客戶嘔心瀝血。
一樣米養百樣人，保險代理人會遇到各色各樣的客戶或物件。有奸狡自私的，有更多誠樸敦厚的；有虛假冷漠的，有更多真摯熱情的；有自視聰明，實質胡塗的，更多是謙虛開通有眼有節的。形形式式，林林總總。有人令到保險代理人情緒低落，立即改行，覺得不值得為這種人消耗自己的心血和青春。但有更多的人為保險代理人帶來喜悅和快樂，令他（她）們覺得自己的工作實在有意義。有人認為保險是沒出息的工作，不明白保險是項非常具挑戰性的事業，只有有才幹的人才能在保險業中立足和發展。很多人則非常尊重保險代理人，視作自己的益師良友。
下面我將列舉出各種各樣的客戶和準客戶的形態。隨便數列，沒有輕重、主次之分別，讀者可從中瞭解作為保險從業員的酸甜苦辣和悲哀快樂。
有些人一聽到保險就搖頭，有一種莫名的恐懼，總是覺得保險神秘莫測，但又不敢去了解它。怕什麼呢？說不出所以然來。總之，對保險和代理人，敬而遠之。
有些人憎恨保險（及代理人），可能是他們以前在保險方面有過不愉快經驗教訓，可能曾經上過當，或者自己覺得上過當，由點及面，所以認為所有的保險及代理人都是騙人的。
有些人吃過保險的虧，其實是他自己的錯，並不是保險公司或代理人的錯。不管如何，該死的是保險。
有些人不喜歡保險，道聽途說有關保險壞話，對實際的情形，有關的因素，一無所知。只是捕風捉影，想當然地添油加醋，得出所有保險公司和代理人都是騙人的結論。
有些人認得幾個ABC或得到什麼學位，就自以為懂得保險了。無論代理人說什麼，他們都不會聽進去。他們或則擺起新聞檢查官的威風，要代理人送上這樣那樣的檔案、資料給他們審查。或則心裡咕嚕，我比你聰明，你（代理人）不要囉嗦了。有那麼一天，我們覺得自己懂得一些ABC，看了幾篇醫學文字之後，就可以替人治病？！
有的人曾經買過一、兩次保險，或看過一、兩篇文章，就自視專家。當保險代理人向他們談保險時候，他們比保險代理人還懂哩。不中用的代理人一早就給這類人嚇跑了；有能耐的代理人暗中覺得好笑，慶幸沒有在這些人身上花時間。說到底，最吃虧的是這些“專家”，他們一點好處都得不到。
保險客戶百態（2）
有些其它行業的專業人士，例如律師、醫師、會計師、工程師、房地產業者或財務業者等等，喜歡向別人，尤其是向他們的客戶發表“權威性”高見，亂評保險。他們一方面不尊重別人的專業，另一方面也不尊重自己的職業道德，即絕不向客戶亂給意見。他們並沒有意識到亂說話引起的潛在責任。他們也不明白個人的愛好、感受、觀點和他們本身的職業意見是不能混淆的。這種情況，在華人社會尤其嚴重，因華人對“專業”的概念比較薄弱，特別是不認識到保險的複雜性和專業性。
有些人喜歡以自己的偏見、無知和有限的經驗為基礎，亂給別人有關保險的意見。他們或則想表現自己的能力和權威，或則出於好心想幫助別人。這樣亂出主意，可能會給別人造成很大傷害。
有人則恰恰相反，不但缺乏自信，而且往往喜歡問道於盲，道聽途說，以荒唐的理由或方法對保險作出決定。
有些人喜歡保險公司或代理人做假，說好聽的話。真言實語，他們聽不進；巧言空話，他們倒很愛聽。因此，往往誠實的代理人做不到他們的生意；懂得投其所好的卻是他們的好夥伴。
有人喜歡給別人騙，甚至邀請或強迫代理人騙他。正直代理人不願乘機謀利，反讓他不稱心。