。查克·菲尼以前曾在日本服過役，還參加過東京奧運會，他感覺到這個擁有1億人口的國家隨時都有可能衝破它戰後的封閉狀態。1964年，大約有兩萬名日本人獲准進行出境休閒旅遊，平均每天只是55人，不過他們大部分都湧向了火奴魯魯。隨著時間的流逝，珍珠港事件給美國人帶來的怨恨已漸漸消退。夏威夷之所以吸引著大量日本遊客，不僅因為它的亞熱帶氣候和美麗的海灘，而且還因為去那兒很容易，許多夏威夷當地人都有日本血統。再說，那裡是美國——物質世界的中心。
第一批日本遊客的主要目標就是，把他們封存已久的積蓄花出去，換成在國內買不到或者貴得離奇的外國奢侈品，他們想買高檔的酒、香水、手錶、鋼筆、首飾和皮草製品。“最初出境的日本人都是些鄉巴佬，”菲尼說，“他們走進商店，解開腰帶，脫下短褲，把手伸進褲襠裡掏出一沓一沓的日元，他們都是帶的現金。”
菲尼在日本服過兵役，瞭解日本複雜的送禮文化。日本人用35個詞來描述送禮的行為，有的是指旅客在即將啟程時收到錢，還有的是指給老闆、同事、家人和朋友送禮物。一個日本公民出境時，他的老闆、同事和一幫朋友都會給他很多錢，以保證他帶禮物回來。還有年底和中秋，員工們也會收到塞滿鈔票的信封。菲尼站在火奴魯魯機場的櫃檯後面，對於這些風俗有了更多的瞭解。他看見一個商人模樣的日本旅客買了15支唇膏送給他的員工，一個真皮錢包送給他的下屬，一隻手錶送給他的上司，還有一瓶威士忌送給主管或者私人朋友。
菲尼在日本服役期間學過一些日語，但由於越來越多的日本人湧入這個小小的DFS，所以他又請來一位日語教師立川，每週用五個早上的時間來為他提高日語水平。他記住了很多慣用語，很快就可以接待說日語的日本顧客了。他堅持要求每一位櫃員在接待顧客時都說日語，有些銷售姑娘本身就是日本人，而她們的丈夫是曾在日本服役的美國人。當來自日本的飛機即將到達時，她們就在小小的櫃檯後面排成一排。“我常常站在姑娘們中間，讓她們排好隊，就像足球賽場上那些人準備發任意球的樣子。”菲尼說。她們站得非常擠，菲尼還曾開玩笑說：“千萬不能再胖了。”
菲尼設計了一套紅點特價方案，銷售員們如果能創造出較好的業績，就可以得到獎勵。“如果你表現得消極，那麼顧客也會消極。”他告訴員工們，“銷售就像打蒼蠅，你要堅決出擊，才能打中蒼蠅。”他對姑娘們進行訓練，“不過她們中的有些人也訓練我們”，菲尼說，“我們有個姑娘，在賣出了6支售價50美元的鋼筆後說：‘你就只有這幾位朋友嗎？如果我是你，我會再買6支，而且是更好的，65美元一支的那種。’”精於推銷的日本銷售員是毫不留情的，那些日本顧客們常常在走出門時甚至都不知道自己買了些什麼。一次，有位顧客回來抱怨自己買的雪茄不容易燃煙，因為上面有洞：這位銷售員非但沒有承認這些雪茄是遭了蟲蛀，反而信誓旦旦地說這是表示雪茄品質優良的穿孔標誌。
7 “三明治群島”（3）
DFS的價格給了日本人極大的震撼。出於保護主義的政策，日本對進口的白蘭地和威士忌徵收220％的附加稅。在東京，一瓶零售價25美元的威士忌在DFS只需要6美元；在東京賣50美元一瓶的白蘭地，在DFS只賣10美元。
一年之內，日本遊客的數量從涓涓細水變成了淙淙溪流，乃至奔湧的河流。“這裡的業務一派繁榮，”菲尼在1966年3月23日寫給身在巴黎的瓊·根茨伯格的信中說。在不到一年的時間裡，曾險些將他們壓垮的危機已經開始緩解，DFS的利潤足夠米勒償還汽車業務中的欠債了。更重要的是，菲尼在商業領域又重拾了一些風采。他為家人在艾納海納沙灘租的房子裡，常常是一片歡聲笑語，這裡距離火奴魯魯只有20分鐘車程。跟三個女兒——朱麗葉、卡羅琳及萊斯利在一起，菲尼開心得要命。“孩子們很有趣——你也造一些吧！”他在另一封信中跟根茨伯格說。他還開玩笑說，丹妮爾曬得太黑了，“如果她不離太陽遠一點兒，我們可能就有種族問題了”。
形勢一片大好，因此菲尼和搭檔在1967年滿懷信心地投標100萬美元，申請接下來3年的免稅特許經營權。這成了火奴魯魯報紙的頭條新聞。對於一項小小的機場經營權來說，這個數字簡直太令人震驚了。不過，菲尼和搭檔對於自己的決定很清醒。日本經濟在戰後迅速復甦，以至於在1968年，它已成為世界上排名第二的自由市場經濟大國，大批持