標準還是結果標準（1）
前面提到了有些標準需要明確，有些標準則不需要明確，也許有人會感到費解，為什麼會這樣？我們先來看看李廣的故事。
為什麼李廣難封
唐初文人王勃在《滕王閣序》裡說：“嗟乎，時運不濟，命運多舛，馮唐易老，李廣難封。”這裡面提到了兩個人馮唐和李廣，他們都是西漢初期的人物。提到李廣，他可是個大大有名的人物。縱觀李廣的生平，雖然有很多英勇的事蹟，但是到死為止都沒有被封侯。而李廣的堂弟李蔡，當年和李廣一起侍奉漢文帝，到漢武帝的時候，做到了代國的國相。後來又和衛青一起攻打匈奴，最後被封為樂安侯。李廣的部下很多也封了侯。他們的名聲和才幹都不如李廣。那麼李廣為什麼沒有被封呢？
大部分人認為李廣之所以沒有得到重用，是皇帝不知人善任，喜歡用自己親近的人，比如衛青、霍去病等。但除去這些因素外，我們仔細分析一下李廣的事蹟，不難得出以下結論：在戰場上衝鋒陷陣，不避刀劍，身先士卒，大概沒有人敢和他比肩，是個有點像李逵似的人物，但其在深陷絕境時表現出的機智和膽略又遠高出李逵，可以和張飛一比。李廣缺的是運籌帷幄、決勝千里的大智慧，否則我們就無法解釋為什麼在與匈奴交戰七十餘次後，他竟然掙不到可以封侯的殺敵之數。原來封侯與否取決於一個關鍵的條件——“斬殺敵人的數量”，李蔡及李廣的部下都是達到了斬殺敵人的數量後才被封侯的。
封侯拜相是有條件、是有標準的。看來李廣難封是因為他沒有達到標準，李廣為什麼沒有達到標準或者李廣為什麼沒有充分地理解標準呢？
已經很努力了，但是結果依然不好
從李廣的故事我們可以看到，李廣是個非常英勇的人，一生幾十次和匈奴作戰。同時，他也是個非常清廉的人，根據《史記》記載，說他得到封賞就分給他的部下，飲食與士兵在一起，當官40多年，家中沒有多餘的財物。但他就偏偏沒有達到“斬殺敵人首級的數量”這個標準，或者達到了，又因為自己的過失抵消了功勞。作戰英勇和為官清廉，都可以說是行為態度好，而斬殺敵人的數量是個結果。這就為我們提出了一個問題，行為好、態度好，結果不好，到底要不要獎勵？這樣的問題在企業中也是經常碰到的。
比如，一個銷售人員非常認真主動地做工作日誌，打電話向顧客問候，積極開拓市場，他的行為和態度非常好。而實現的銷售收入對於他來說是一個結果。他雖然積極主動了，但是銷售收入並不好，而他的另外一個同事工作態度不夠端正，但其銷售收入卻很好。這樣的情況我們在企業裡不止一次地見到。問題隨之而來：我們到底是按照行為發獎金，還是按照結果發獎金？如果按照行為發，那個銷售收入不好但態度很好的員工就應該受到獎勵，這樣好像也不對，因為他沒有給公司帶來收益呀；如果是按照結果來發，就應該獎勵態度不好而實現銷售收入的員工，但是這樣做好像也有問題。
2006年，我們曾經給福建一家企業做諮詢。一到企業，維修部經理就問了一個類似的問題。維修部門有2個員工，一個技術水平很高，遇到問題手到病除，但做事情講價錢，非常不配合；而另外一個技術水平不高，遇到問題經常解決不了，但是很敬業，很努力。他問我到底該獎勵誰，提拔誰？
看來，要解決發獎金的標準問題，就要回答“到底是按照行為發獎金，還是按照結果發獎金”這個問題。
各有各的道理
到底要按照哪個指標發獎金呢？這個問題一直是有爭議的。按照行為發獎金的支持者認為：被考核者自身是可以控制自己行為的，發獎金本身是為了激勵和提高，考核指標當然要當事人自己100％可控。比如說銷售額，這個指標會受到很多因素的影響，如：國家政策、產品交貨週期、定價、產品質量等等。對於銷售人員來說，銷售額本身不可控，所以需要按照行為來發獎金，獎勵那些工作積極主動的人。
是行為標準還是結果標準（2）
按照結果來發獎金的支持者認為：好的行為不一定有好的結果。行為態度本身就是為了產生一個良好的結果。如果沒有好的結果，這個好的行為態度往往是沒有意義的。經常有這樣的情況，非常積極主動地做了一件壞事，從行為上講是很好的，但是結果卻不好，也就是存在問題了。當他積極主動做了一件壞事的時候，如果我們按照行為發，那我們就要獎勵他，如果我們按照結果發，我們就應該懲罰他。我個人認為，應該以結果為導