都需要。保險是惟一的以一換百的保障方法，沒有任何代替品！……
經過這一番對話，最後大姐終於答應了。
案例分析：（１）這位大姐的話反映了人們在購買時的一種什麼心態？（2）小張是如何塑造痛苦的？分析結論：儘管客戶在掏錢時有點心痛，儘管客戶還有其他的理由拒絕我們，但如果我們把不買所造成的後果告訴給客戶，也一樣可以促使客戶購買。這個例子充分說明：購買就是一個〃追求快樂、逃避痛苦〃的過程，受這種心理的影響，客戶在購買任何一樣產品時，都會有種防範心理。但我們若是能把痛苦塑造夠，就能打垮客戶的心理防線，促使他們成交。
第三招 廣交優質客戶量大必有成交（1）
在客戶身上存在著80／20法則，即80％的銷售額來自20％的客戶。這就決定了銷售人員不應將銷售精力平均分攤在每一位客戶身上，而應該充分關注數量雖少但作用重大的客戶，將有限的銷售資源充分應用在他們身上，取得事半功倍的效果。
銷售是有機率的，分子越大，成交的機會越大。
第三招 廣交優質客戶量大必有成交
一、80％的銷售額來自20％的客戶少量的客戶為企業創造了大量的利潤，可見，每個客戶對企業的貢獻是不同的。這就決定了銷售人員不應將銷售精力平均分攤在每一位客戶身上，而應該充分關注數量雖少但作用重大的客戶，將有限的銷售資源充分應用在他們身上，取得事半功倍的效果。
在客戶身上存在著80／20法則，這是義大利經濟學家派裡託在1897年發現的。100年之後的1997年，理查德·考奇推出了《80／20法則》一書，詳細地介紹了這條實用法則。80／20法則指出：在因和果、投入和產出、努力和收穫之間，本來就存在著不平衡的關係。典型的情況是：80％的收穫來自20％的努力；80％的銷售額來自20％的客戶；80％的利潤來自20％的客戶。80／20不是精確的關係，而是方便的比喻、典型的模式。
80/20法則對於銷售人員來講，存在以下三個方面的現實意義……1�80/20法則是銷售人員的〃靈丹妙藥〃
根據這一法則，我們可以將客戶分為一般客戶和大客戶。大客戶雖然在所有客戶中所佔的比例較小，但其銷售額卻非常大。所以，現在有很多企業認識到了大客戶的重要意義，他們不僅制定不同級別的獎勵制度來吸引大客戶，有些企業還設立大客戶部，專門負責對這一消費群體的銷售。同時，企業還在不斷採取一些措施，引導一般客戶逐步轉變為大客戶，以達到較快增加產品銷售的目的。
把80／20法則運用到市場銷售中，我們可以找到非常可貴的銷售策略，這成為銷售人員的〃靈丹妙藥〃。
2�像對待新客戶一樣重視老客戶的利益我們還可以發現80／20法則針對於老客戶銷售的意義。
長期以來，在生產觀念和產品觀念的影響下，企業銷售人員往往把銷售的重點集中在爭奪新客戶上。其實，與新客戶相比，老客戶會給企業帶來更多的利益。精明的企業在努力創造新客戶的同時，會想方設法將客戶的滿意度轉化為持久的忠誠度，像對待新客戶一樣重視老客戶的利益，把與客戶建立長期關係作為企業發展的目標。
3�成功的關鍵是要確定帶來80％利潤的20％的客戶在哪裡，並且留住他們運用80／20法則，還可以幫助我們挖掘出一些關鍵客戶的價值。
在銷售過程中，企業不僅要對客戶進行〃量〃的分析，而且還要進行〃質〃的分析。有些關鍵客戶，或許他們的購買量並不大，不能直接為企業創造大量的利潤，卻可以產生較大的影響，比如國內頗具實力的名牌大企業，或者是有國際排名的跨國企業，如果能成為他們的供應商，企業會在市場推廣、企業形象宣傳、公共關係等方面獲得許多難以估計的潛在〃利潤〃。所以企業應該努力爭取到一些有較大影響力的關鍵客戶。不過，這部分客戶往往在購買過程中比較挑剔，購買程式也比較煩瑣，企業可能要付出更大的努力才能得到少量的訂貨。但是，一旦將這種關鍵客戶收入囊中，對於企業的影響將是巨大的。
###行業的競爭就集中體現在爭奪關鍵客戶資源上，比如中國聯通和###之前各自推出CDMA和GPRS移動服務產品時，都無一例外地將關鍵客戶業務的發展提升到公司的生存和發展的層面上，不遺餘力地推出各種資費政策、增值服務和促銷產品，以爭取或留住關鍵客