戶的心。
中國聯通、###分別與幾十家集團客戶簽訂了近百份協定，受理客戶電話4000多條；為福利彩票、中企網、招商銀行、上海證券交易所等十幾家集團客戶提供了個性化的解決方案，與30多家集團客戶進行了技術業務交流，透過對集團客戶的走訪、回訪、技術支援，建立了比較牢固的客戶關係。
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第三招 廣交優質客戶量大必有成交（2）
隨著電信市場競爭態勢的日益激烈，對於關鍵客戶工作的重視，已是目前國內電信運營商一個普遍的心態。網通等其他集團公司同樣也不例外。
運用80／20法則策略的核心是在對客戶價值進行全面分析的基礎上，對客戶進行細分，根據客戶重要程度合理分配銷售力量，從全域性的角度設計持久、穩鍵的客戶發展戰略。運用80／20法則的銷售策略，成功的關鍵是要確定帶來80％利潤的20％的客戶在哪裡，並且留住他們。
二、銷售遵循平均法則，拜訪量大，成交量就大1�拜訪的客戶越多，成交的比率越大很久以前，一些銷售大師就發現了這個銷售規律，那就是〃銷售平均法則〃。其定義就是〃拜訪的客戶越多，成交的比率越大〃。從這個意義上來說，我們可以得到一個相對實用的指導價值。那就是無論你的銷售能力多好或者多差，首先你都可以完成你想要的目標，只是你付出的努力程度不同罷了；再一個就是你願不願付出和能不能付出的問題了。舉個例子：一位銷售人員電話拜訪實際記錄：電話拜訪100位客戶獲約客戶為36人，那麼成功比率為36％；拜訪次數200位客戶獲約客戶為89人，那麼成功比率為44�５％；拜訪次數500位客戶獲約客戶為285人，那麼成功比率為57％。你會發現，同樣的一個人，銷售成交的比率卻能提升。反過來，〃拜訪的客戶越少，成交的比率越小〃，同樣是你，銷售成交的比率卻在降低。
即使我們的銷售技巧和銷售業績是在一定的水平下，但是如果要想達到更高的目標，也是完全有理可循的。不要說太難或者自己還不行，其實是你不願意達到那個目標或者不夠努力罷了。
由於銷售環節中有太多不確定的因素，所以很多銷售夥伴都說銷售工作難做，心態特別容易動搖，整天苦苦尋找良策。但如果你對平均法則瞭解了並且深信，那麼我們的心態就會得到改變，這一銷售中的難題也就解決了。其實很多事情都是這樣，如果知道了努力的結果是肯定的，那麼心態就平和多了，手腳和思維都能放得開。
2�從容應對銷售中的非平均機率，鎖定優質客戶平均法則還說明一個道理，那就是銷售中的非平均機率。
例如：你拜訪100位客戶，成交10位客戶，成交率為10％，表示10位客戶裡面就有一位成交客戶。但要問你〃每10位客戶就一定有一位成交客戶嗎？〃你會說那不可能！這就是非平均機率。平均法則要求的是總的基數。100位客戶中肯定有10位客戶成交，但這10位客戶是呈非平均狀況分佈於其中的，這些客戶有可能在一開始出現，有可能在中間分佈，有可能在後面集中出來。所以如果瞭解了銷售的〃非平均機率〃，你也許就會從容得多了。因為你知道平均法則是在一定的基數之上的，而不會完全適應你的想像突然出現在你的眼前，知道了這一點，我們的銷售工作自然就有目標了。
所以，銷售的成功關鍵還是你的行與信。〃銷售平均法則〃對任何銷售人員來說都具有積極意義，它是一個銷售人員儘快走向成功的必備法則！
案例4：運用80/20法則，成功留住大客戶案例呈現：姜海洋是閩佳商行有限責任公司的外貿銷售代理，自從進入這家以外貿出口為主營業務的公司以來，他的業績在營銷部始終名列前茅，特別是在開拓和維護關鍵客戶的過程中，屢屢讓他的同事欽佩不已，問及銷售秘訣，姜海洋很多時候都是輕描淡寫的一句話：〃秘訣就是80/20法則。〃
在他的客戶名單中，佔據20％的重要客戶永遠是需要真正貼心服務的。
2005年12月中旬，姜海洋從在美國聯合航空工作的同學口中得知，由於國際市場油價高漲使得美國獨立航空公司面臨破產的危機。他突然想起自己的一個重要客戶計劃到美國洽談進口水下通訊技術裝置，訂的從華盛頓到亞特蘭大的機票正是這家航空公司的。於是馬上電話提醒該客戶，但是由於獨立航空公司的機票價格便宜，該客戶不願意更改。為了說服該老闆，姜海洋親自趕到該企業所在地