，把客觀的現實情況一一道來，經過一個多小時，終於勸動了該老闆換了另外一家航空公司的機票。
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第三招 廣交優質客戶量大必有成交（3）
2006年1月2日，美國獨立航空公司宣佈從1月5日開始停飛。由於及時更換了航空機票，該客戶到美國洽談的事宜沒有因此而耽擱。事後這個客戶對姜海洋非常感激，由於姜海洋細緻入微的服務，不僅避免了該公司的重大損失，而且這筆生意讓該客戶成功賺取了53萬美金。
對於20％部分的這些重點客戶，姜海洋的原則是一定堅持有規律的拜訪。為了使拜訪更加有效，姜海洋去拜訪客戶的時間雷打不動地選擇在星期四的下午，風雨無阻地堅持下來，已經到了無須與客戶預約的程度。
這種在外人看來非常死板的方式，隨著時間和次數的增多，效果越來越明顯，這種無言的承諾，使得越來越多的客戶相信姜海洋所在的企業必定是一個遵守承諾的公司。長久的合作便是從這樣的細節開始起步的。用姜海洋的話來說：〃一個人的時間和精力是有限的，如果不能區分誰才是你的重點客戶並加以重點維護，你的工作看似忙碌實際上是做了許多無用功，只有分清誰是20％的部分並把精力重點投入，你才可能做到事半功倍！〃
案例分析：（１）姜海洋在進行優質客戶開拓和維護中的基本策略是什麼？（2）如何用最有效的方式把握和維繫關鍵客戶？分析結論：大客戶銷售是渠道管理中的經典課題，如何發展與大客戶的關係呢？本案例中的姜海洋給了我們一個很好的答案。簡單地說，大客戶經理只須做好一件事：花80％的時間和精力去研究如何滿足20％大客戶的需求，這種滿