個人待在辦公室裡。他想的沒錯。看到辦公室的外間沒有人，他徑直走進了總裁的辦公室。總裁驚訝地抬頭看著他問道：“先生，您有什麼事嗎？”
“對不起，打擾了。”哈伯博士回答道，“我是芝加哥大學的校長。我看到外間沒人，所以就貿然闖進來了。我今天來是想和您談談一個在我的腦海裡縈繞了很長時間的想法（下面就是動機了，請看哈伯博士是如何將之深植於其“客戶”的頭腦裡的）。首先，我想說的是我非常欽佩您為芝加哥市民提供了這麼好的電車交通系統（消除客戶的思想戒備）。我想這在全國來講都算得上是最好的了。不過，在我看來，您建立的如此偉大的事業本應該成為您的一座豐碑。但是，在您故去之後，隨著時間的流逝，人們就可能很難再把您的名字和它聯絡在一起了（大師再次強化了客戶的動機）。”
“我有個想法，可以讓人們永遠記住您。但是很遺憾，有人反對我這麼做（欲擒故縱，讓推銷物件對自己的想法更感興趣）。我是想以您的名義在大學校園裡建一棟漂亮的花崗岩建築，但是校董事會的一些董事想以X先生的名義來建（提及了他死敵的名字）。我來的目的是看看您有沒有什麼計劃，能幫助我為您贏得這次機會。”
“我對你的這個想法非常感興趣！”電車巨頭說，“請坐下來和我談談相關情況。”
“很抱歉，”哈伯博士答道，“我們1小時後將要開個董事會，我現在就得走了，否則就來不及了。如果您想到什麼我為您爭取機會時能用上的理由，請給我的辦公室打電話。我會在董事會前收到訊息，並藉此為您據理力爭的。”
當哈伯博士回到辦公室時，被告知那個總裁已經打過電話，讓哈伯博士一回來就給他回電話。他回了電話，電車公司總裁請求親自出席校董事會來遊說那些董事。哈伯博士回答說，他不建議這麼做；而且鑑於一些董事對該總裁持有的反對立場，他認為他更能“委婉”地對這件事做出說明（增加了哈伯博士的提議的誘惑力）。
第二天早上，哈伯博士一到辦公室就發現那位總裁正在等他。他們在辦公室裡密談了半個小時，在此期間，該總裁儼然成為了一個“推銷者”，“說服”哈伯博士這位“客戶”去接受那100萬美元的支票，使其承諾會讓校董事會接受他的捐贈！
那棟建築現在仍靜靜地立在芝加哥大學校園一隅，無可爭辯地證明著推銷術的優勢絕非偶然。當然，該建築是以那位電車業巨頭的名字命名的。
如何在人生中推銷自己 二（5）
讓我們分析一下這次推銷的整個過程，來確保沒有疏漏任何精妙之處。首先，值得注意的是，哈伯博士沒有采取任何硬性推銷的方式。他完全是依靠激發他人的動機來達到自己的目標的。毫無疑問，他花了好幾天來策劃整個行動方案，並依靠9大動機中最具吸引力的2條達成了自己的目的：
對權力和名譽的渴望
報復
那個電車業巨頭立刻就意識到，作為一個捐贈者，自己的名字可以永遠地被人們記住，哪怕多年以後自己的軀體早已化為塵埃，哪怕他的電車可能已經被其他的交通模式所取代。（由於哈伯博士成功的策略）他同時也意識到，剝奪自己勁敵獲得這一巨大榮譽的權利，將是一個報復的絕好機會。
並不需要太多的想象力，我們就可以知道，如果哈伯博士採取通常的辦法來做這件事，會是怎樣的情況。如果哈伯博士不懂得人們的心理動機，也不是一位推銷大師的話，以下將是他拜訪那位巨頭時會發生的談話：
“先生，早上好！我是芝加哥大學校長哈伯博士。我能佔用您幾分鐘的時間嗎？（開始就請求別人的幫助，而不是像前面那樣向人提供幫助；沒能消除潛在客戶的思想戒備）。我們打算在大學校園裡新建一棟大樓，但是現在還缺100萬美元的資金，我想也許您願意為我們捐贈這筆資金。您這些年來事業一直都很成功。您的電車公司經營有方，業績不菲，這一切同公眾對您公司的支援也是分不開的，現在您也應當做些對公眾有益的事來回饋社會啊。”
在聽這段話的過程中，該巨頭一直不耐煩地坐在椅子上，手裡不停翻弄著桌上的幾頁檔案，心裡暗暗地盤算著拒絕的理由。哈伯博士在推銷演說中稍有遲疑，他就會接上話茬說：
“非常抱歉，哈伯博士，我們公司本年度用於慈善捐贈的預算已經告罄。要知道，我們每年都會向社群福利基金捐贈一大筆錢，今年是無法再做任何捐贈了。另外，100萬美元是一筆很大的數額啊。我可以肯定公司