◆ 第一步——發現待解決的問題，確定專注於哪種市場或產品。
◆ 第二步——理解顧客群，辨別誰會購買我們的產品。
◆ 第三步——量化影響，辨別自己是否具有潛在獲勝能力。
◆ 第四步——創造突破性體驗，建立競爭優勢。
◆ 第五步——明確表達強有力的概念，建立和顧客相對接的概念。
◆ 第六步——建立牢固聯絡，向顧客傳達：他們光顧我們是因為我們解決了他們的問題。
◆ 組織的特殊能力可以幫助你定位自己的共鳴器。
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第一步：發現待解決的問題（1）
第四章 第一步：發現待解決的問題
——如何確定專注於哪種市場或產品？
想象一下，某個電器超市裡，一排又一排的電視都在播放著同一個頻道的節目。你怎樣決定該買哪一臺呢？我們來看一看。你可以選擇自己瞭解且信賴的品牌，也許是索尼或者松下。也許銷售人員會向你推薦某一款產品。或者你可以拿出自己信任的《消費者報告》，選擇定價最合理的一款。最便宜的那一臺怎麼樣？當然，這也是一個主意。
現在思考一下自己看電視的習慣。有沒有現在的電視無法為你解決的問題？
想一想。
剛接觸共鳴法時，很多人都會覺得收集市場問題很簡單。他們說，找一些潛在顧客，詢問他們在使用某種產品或服務時遇到了什麼問題，這會有多難？但是，請試想一下這幅情景，某位可憐的電視產品經理在市場中收集到了一大堆自己根本無法解決的問題。也許他會叫住你不著邊際地問道：“你的電視有什麼問題？”
過去15年中，我們詢問了幾千人他們的電視有什麼問題。大多數人一臉茫然。一些人表示：“我的電視招灰塵”或者“我不喜歡現在的電視節目”又或者“我不喜歡電視螢幕反光”。
然後，我們問：“你弄丟過遙控器嗎？”
20世紀90年代，Magn*ox透過研究顧客的電視體驗尋求製造共鳴。他們並沒有詢問潛在顧客有什麼問題，而是觀察人們和電視之間的互動關係。他們深入詢問電視怎樣與他們的生活和家庭融為一體，並將人們與電視的關係和他們與其他日常活動的關係作比較。他們瞭解到很多美國人與遙控器之間令人吃驚的趣事。Magn*ox的市場營銷和產品管理人員發現，80％的美國人稱自己曾經弄丟過遙控器，一半以上美國人每星期都會把遙控器弄丟5次以上。大部分人會把它丟在了傢俱下面，但很多人也會在最不可能的地方找到它，如冰箱裡。
大多數人不會主動談論遙控器的問題，因為他們覺得這是技術不能解決的問題。他們責怪自己的配偶或孩子，而不是電視生產商。然而，一經提醒，他們就能立即發現這個問題。
為了解決這個市場問題，Magn*ox開發出了獲得專利權的遙控器跟蹤器並將其推向市場。如果弄丟了遙控器，只需按下電視開關，遙控器就會發出嘩嘩聲，你就能找到它了。與從沒有和顧客交流過的工程師設計出的電器（這讓我們想起第二章裡的網路冰箱）不同，遙控器追蹤器的開發是為了滿足真實的市場需求。如果你也是一個經常弄丟遙控器的人，那麼Magn*ox瞭解你，也瞭解你的需求。
顧客有辦法區分Magn*ox遙控器追蹤器和其他品牌的追蹤器。它沒有愚蠢的令人迷惑的產品特徵（就像畫中畫），它是為你解決實際問題的產品。假如你正在逛一家本地電器城，看到很多除錯好的電視都在播放著同一個頻道的節目，都放在同樣的木炭箱子裡。這看起來像一個菜市場。然後，你認出了Magn*ox電視上貼著的大標籤，上面寫著：“你弄丟過遙控器嗎？”
遙控器追蹤器不是一項突破性的技術，不用耗費大量資金開發或生產。Magn*ox透過解決一個很小卻很令人討厭的問題，創造出深受人們喜愛的產品，引起了市場上80％顧客的共鳴。當然，你仍然可以去買《消費者報告》上第一名的產品、最便宜的產品或者索尼。但你肯定會對Magn*ox感興趣的，不是嗎？ txt小說上傳分享
第一步：發現待解決的問題（2）
他們只是幸運而已嗎？
我們都和遙控器追蹤器有關聯，因為我們三個人都把遙控器弄丟過很多次，儘管沒人把它落在冰箱裡。遙控器追蹤器引起了我們的共鳴。更重要的是，這也和你有關係。然而，當