我們在研討會上講述Magn*ox的故事時，有人會說Magn*ox的產品研發人員只不過是很幸運罷了。難道遙控器追蹤器是一群工程師坐在沒有窗子的房間裡憑空造出來的？
不是，Magn*ox瞭解市場，創造出解決真實問題的突破性產品體驗，人們願意為這個問題的解決付錢。Magn*ox也知道如何明確地表達這種產品體驗的有力概念，知道與顧客對接的最佳方法。我們為什麼那麼肯定？在開發遙控器追蹤器前，Magn*ox委託調查公司對美國家庭進行了調查。調查結果顯示：
◆ 超過一半（55％）的接受調查者承認每週弄丟遙控器的次數多達5次。
◆ 63％的美國人稱自己常常把遙控器弄丟，每天都要花五分鐘去尋找。
◆ 美國人找到遙控器最多的地方包括沙發上、傢俱下面（38％）、廚房裡、廁所裡（20％）或冰箱裡（6％）。
◆ 18％接受調查的女性和9％接受調查的男性稱，如果必須選擇，他們寧可一星期不*，也不想一星期沒有遙控器用。
發現問題
對熟悉產品和服務開發傳統方法的人來說，“待解決的市場問題”這一概念可能比較陌生。大多陣列織的產品構想都是在浴室、會議室或研發實驗室裡產生的。然而，如果採用一種不同的方式又會怎樣呢？如果你的組織派出某個人（我們不在乎這個人的頭銜）常駐市場進行調研又會如何呢？這個人將對顧客進行訪問，更重要的是，還要定期約見潛在顧客。這種做法的目的並不是銷售，而是傾聽和觀察。第一個問題可能是“最近生意做得怎麼樣？”或者“你遇到的最大挑戰是什麼？”如果你能透過開放式問題和良好的溝通理解潛在顧客存在的、但難以明確表達出來的問題，那會怎樣呢？如果沒有你的產品，他們會怎樣？如何用自己的特殊能力為他們提供更加優質的生活？
宣告的需求和沉默的需求
想要嫻熟地找到待解決問題，你需要考慮兩種顧客的需求——表達出的需求和未表達的需求。我們有時稱之為“宣告的需求”和“沉默的需求”。如果你能透過嫻熟的顧客訪問發現沉默需求，你將獲得打造共鳴器的最具價值的資訊。
我們在第一章裡認識的拉塞爾？蕭善於發現宣告的需求。你可能還記得他列出的需求清單，以及顧客的想法：“我想避免交佣金給房產經紀人，但我也在猶豫是否要自己賣房子，因為那樣會有風險”；“如果房產經紀人不能達到我的預期，我不會籤長期合同”。顧客可以把這些市場問題告訴給任何提問的人。
然而，Magn*ox人試圖透過嫻熟的顧客訪問發現類似於經常弄丟遙控器的沉默需求。這個過程很巧妙，因為有趣的是，人們常常不能明確地表達出自己的問題。但你可以觀察、傾聽和推斷，尤其當顧客存在先見時。例如，如果一家汽車租賃公司對我們進行訪問，我們可能會談論機場租車公司的相關問題。因為我們經常旅行，經常使用機場租車公司的服務——這就是我們的先見。因此，一名熟練的採訪者需要用一些概念才能引出Zipcar。
遙控器追蹤器的想法引起你的共鳴了嗎？這個沉默的需求確實引起了很多人的共鳴。這種問題需要仔細調查才能發現。畢竟，如果丟失遙控器的問題是人們可以到處嚷嚷著告訴所有人的，那麼早就有其他電視生產商捷足先登了。傾聽、學習和觀察，把某個問題的解決方案變成產品或服務。記住，如果其他電視生產商以恰當的方式訪談，他們也能發現遙控器追蹤器所解決的市場問題，創造出共鳴器。。 最好的txt下載網
第一步：發現待解決的問題（3）
我們的業務不是解決問題！
當我們在巡迴演講或研討會上談到市場問題，人們總是踴躍地對我們的觀點發起挑戰。有些人堅持認為，產品不能解決問題，因此他們必須進行“傳教式銷售”或者“創造需求”，這樣人們才能產生購買產品的意願。為了推銷產品或服務，你是否也曾“教育市場”？這種做法很艱難，不是嗎？因為透過內部想法外部化的方法開發出的產品不能引起共鳴。這種方法唯一的希望是用大量銷售資源和很高的廣告預算打通道路。但即便如此，產品也難以獲得成功。
某些人堅持認為，他們的產品或服務不是用來解決問題的。典型的不同意見是：“如果只是為了解決交通問題，大家都買最便宜的車不就行了？”這種說法欠妥，因為除了交通需求，汽車還能解決很多其他問題。沃爾沃開發出特殊技術能力，為顧客解決