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告訴我你怎樣填寫支票
妻子對平衡支票簿的一再抱怨，讓斯科特？庫克有了對Quicken的最初構想。庫克那時是寶潔公司的助理產品經理。後來他與斯坦福大學工程系學生湯姆？普勞克斯合夥成立了Intuit公司，該公司專注於解決各種個人理財相關問題。當時他們意識到，個人電腦很快就會代替書面的個人帳單。但與大多數企業家不同的是，他們並沒有急於開發產品。在編寫電腦程式碼前，庫克努力瞭解目標市場，訪問了很多潛在顧客，瞭解他們如何管理個人財務。他親自聯絡已經擁有或可能購買個人電腦的顧客，具體瞭解他們的家庭預算管理情況。為了更加深入地瞭解潛在顧客，庫克還僱傭妻子的妹妹對數百人進行調查。
Intuit公司並不是第一家發現這一市場機會的公司。事實上，他們的Quicken專案啟動時，有多達46個競爭對手。庫克和普勞克斯戲稱之為47個先行者。然而，與眾多競爭對手相比，Intuit公司具有巨大的市場優勢。他們的不同之處在於，他們不猜測顧客需要什麼樣的個人財務軟體產品。透過幾百次的訪問，庫克瞭解到了市場核心問題。Intuit公司知道，他們的主要競爭對手不是市場上的其他軟體商，而是鉛筆。人們當時還在使用鉛筆，這種工具用起來十分方便。
為了打敗鉛筆，他們制定目標，爭取讓電腦初學者也能在15分鐘之內用Quicken填好支票。結合深層訪問所得資料，庫克創造出一種以支票簿為基礎的新型應用軟體。這個Quicken軟體看上去和人們一直以來管理個人財務的工具一模一樣，不需要人們改變任何根深蒂固的習慣。Quicken為1 500多萬使用者創造了一種突破性體驗。
Intuit公司進入成長階段，公司啟動了“跟我回家”專案，Intuit公司員工定期調查消費者日常使用產品的情況。Intuit公司以“為我準備的”為座右銘，提供“為我準備的”產品和服務，這種理念深入Intuit公司的企業文化。Intuit公司的基本經營方法與我們在這本書裡重複過很多次的理念是一致的，即儘管你的意見很有趣，卻毫不相關。瞭解市場問題過程中收集到的資訊讓Intuit公司發出了一個響亮而有力的概念：Quicken結束所有的財務麻煩。
Intuit公司主動與顧客對接，引起了他們的共鳴，其Quicken產品很快就成為市場上最暢銷的產品。現在，Intuit公司的年收入已達到26億美元，並以每年10％的速度增長。他們還成為全美最受尊敬的公司之一併獲得“最佳僱主”的稱號。由於持續監控市場情況並瞭解顧客的問題，自公司成立起，Intuit公司的效益始終達到或超過商業預測，被華爾街授予最佳股票業績獎。
第一步：發現待解決的問題（4）
訪問顧客
斯科特？庫克開發Quicken初期，走訪過很多家庭，對家庭支付賬單和管理財務的過程進行了調研。他既沒有依靠直覺、競爭情報或者聰明朋友的意見，也沒有假設自己的問題具有普遍性，而是直接觀察潛在顧客的實際問題。
到目前為止，發現待解決市場問題的最好方法是在非銷售環境下面對面訪問顧客。地點應根據談論的市場型別來選擇，最好在顧客自己的地盤上。假如你的公司銷售B2B產品或服務，你應該在顧客的工作地點與其約見。如果你銷售的是戶外產品，為什麼不在顧客的花園裡交談呢？運動器械製造商應該集體行動，在某個頗受歡迎的度假景區訪問旅遊者。保險代理人應該坐在顧客家廚房的桌子上，重要的家庭決策都是在那裡制定的。
進行這種面談很容易。透過電話、電子郵件或親自聯絡目標顧客。使用商業展覽顧客名錄、從行業雜誌購買名錄或瀏覽公司網站上的問題，你可以找潛在顧客。告訴受訪者，你不是來做銷售的，請求他們抽出30分鐘時間讓你更好地瞭解他們的生活方式（如何經營業務，如何鍛鍊，如何採購衣物，如何照顧孩子吃飯，或者對你的調查有意義的其他方面）。告訴他們，你在努力瞭解如何開發出能幫助他們提高效率或效用的產品，或者是帶給他們更多快樂的服務。重要的是，提出要求時，一定要強調你不是在銷售。你可以說：“我不是在銷售，我想決定明年推出什麼產品。”我們認識的一個人是這樣說的：“銷售部門不會允許我銷售產