光燈的費用一定很大吧？”
導購人員回答說：“劉先生，那要看您怎樣算這筆賬。日光燈耗電少，使用壽命長，所以，它的費用僅僅是……”促銷人員的回答使顧客不再疑惑。他本來就很想購置日光燈，但就是下不了決心，聽了促銷人員的解釋，他心中的疑慮全消除了。
〔例6〕“如果安裝這種新的傳送帶，我們幾乎得改變整個生產程式。當然我們也希望裝置現代化，但是，我們的情況有點特殊，壓力也很大。我們只完成了顧客訂貨的一半，而交貨日期又日趨迫近。我對您的建議倒是相當感興趣，不過，我真不知道怎麼辦才好。”這說明顧客的購買慾望已經受到了刺激，不過還沒有完全被說服，所以他沒有做出購買決定。
“這個問題確實值得您認真考慮一下。”導購人員冷靜地回答，“不過，您決定把引進合理的作業系統推遲到什麼時候呢？我們可算算這筆賬，如果您不購買這種傳送帶，那就要浪費很多時間，就按您目前的工資水平來算吧，加起來是……”他們兩個人在一起計算的結果使顧客清楚地認識到沒有傳送帶，成本是昂貴的。這樣一來，他不僅想購買傳送帶，而且視之為當務之急。
針對有依賴性的顧客，採取“Yes”……“Yes”法快速成交。
用“Yes”……“Yes”……“Yes”法，連續取得顧客的認同，從而順理成章地促使顧客購買產品。
導購員：先生，您是要購買一臺傳真機在家裡使用嗎？
顧客：是的。
導購員：家裡使用體積小一點比較好吧？
顧客：是的，不佔地方最好。
導購員：我想不需要有太多的功能而花較大的費用，您認為呢？
顧客：是的。
導購員：是不是主要用在您辦公室和住家？
顧客：是的，顧客間的聯絡都是使用辦公室的傳真機，家裡的只偶爾會用到，主要還是傳一些公司的資料。
導購員：功能越少，體積越小，且安裝方便，故障少。我認為只具有傳送和接收的功能就行了。
顧客：對，只要能傳、能收就行。
導購員：先生，這臺S…100型家用傳真機是目前體積最小、具有傳送和接收功能的傳真機，推出市場一年半，品質相當穩定，安裝、操作都非常方便，價錢只要900元，非常適合家庭使用，您就買這一臺吧！
二 導購員服務規範 （19）
◆ 銷售服務的十大技巧
光懂得了營業的步驟是不夠的，在具體的營業過程之中，銷售技巧十分重要。這就像是一個演員，他只記住了劇情發展是不夠的，重要的是提高演技。
面對同樣的商品，同樣的顧客，掌握了服務技巧的門市高手，能夠幫助顧客解決各種難題；而沒有掌握服務技巧的導購員，就只能使顧客乘興而至，敗興而歸了。
1。運用微笑服務
微笑在人的生活中十分重要，它是滋潤我們心田的陽光雨露，微笑是導購員的看家本領，須臾不可離身。
世界旅店業鉅子希爾頓說：“我寧願住進雖然只有殘舊地毯，但能處處見到微笑的旅店；卻不願住進一家只有一流裝置，卻見不到微笑的賓館！”
導購員的微笑必須是發自內心的，不能皮笑肉不笑。要發出會心的微笑就要求導購員必須心胸寬闊，感激生活。透過微笑，導購員能實行與顧客的情感溝通，使顧客感受到溫情。
2。講究語言藝術
“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。”語言是最容易撥動人心絃的，也是最容易傷害人心的。
導購員主要靠語言與顧客溝通、交流，他們的語句是否熱情、禮貌、準確、得體，直接影響到購買行為，並影響顧客對商店的印象。
一個導購員講出的話，必須具有以下八個特點：
語言有邏輯性，層次清楚，表達明白；
話語突出重點和要求，不需無謂的鋪墊；
不講多餘的話，不要囉嗦；
不誇大其辭，不吹牛誆騙；
不侮辱、挖苦、諷刺顧客；
不與顧客發生爭論；
“到什麼山頭唱什麼歌，見什麼人說什麼話”，話語因人而異；
不使用粗陋的話語，不用方言土語。
3。注意電話禮貌
有的顧客為了省時省力，喜歡用電話直接與商店聯絡，有的是訂貨，有的是瞭解商品資訊，也有電話