了自己的記錄？實現了既定的目標？
交往——親密的工作關係？結交了朋友？友好的幫助？
權力——給予別人諮詢意見？承擔某項責任？影響某事發生？
當你瞭解了什麼能夠滿足人們的需求，你也就知道了如何構造你的交流方式，以適應他們的需要。我們在第15節和第23節看到一些關於神經心理學方面的知識，這一領域還有更豐富的內容。
人們的內部運轉——做決定、設定目標、採取行動、分門別類——是以習慣的、可確認的方式進行的。人們關注不同的事情，以不同的方式確認和工作。如果我們能加以觀察，我們就可以識別別人的基本心理程式。我們與他們的溝通就變得輕鬆透明。在你閱讀下面的描述時，別忘了每一段落都描述了兩個極端，大多數人都在其中，偏向其中一個極端。
一些人是逃避者，另一些人是探索者逃避者對許多事情采取遠離躲避的態度，尤其是對那些有傷害、威脅或痛苦的事情。世界對他們而言是一個危險的地方。他們傾向於尋求安全和保障。如果他們散步或運動，是為了避免肥胖和不健康。如果他們讀書，是因為他們不向讓別人認為他們愚昧無知。
探索者遇事興奮，尤其是對那些有趣的事情。世界對他們而言是一個冒險的天堂。他們通常精力充沛、生機勃勃、勇於冒險。如果他們散步或運動，是因為他們喜愛鍛鍊；如果他們讀書，是因為他們喜歡故事和其中的道理。我們所有人都會趨利避害，但在逃避者和探索者之間我們也都有一個一般的傾向。你怎樣分辨一個人是逃避者還是探索者呢？可以採取詢問問題並聽取回答的辦法。比如，問他們想要什麼樣的工作；一些人會描述他們不想要的東西，而另一些人則會談論他們想要的東西。逃避者通常想要的工作是：沒有不安全的環境，不會被解僱，沒有煩人的工作和可怕的上司。探索者則關注積極的因素，他們想要的工作可能是提供合理的安全係數，合理的薪水，有趣的工作和旅行的機會。
在試圖影響他人時，我們是應當強調他們要避免的不快、冒險的事情呢，還是應強調他們可能從中得到的好處呢？這要依據他們是什麼樣的人而定，並據此決定你的溝通策略。
一些人總是自己就知道，另一些人要等別人告訴才知道，一個人是怎麼知道自己是否漂亮地完成了工作？
一些人自己就知道自己幹得不錯；另一些人需要他們的老闆、同事或者客戶來告訴他。一些人從自己身上找到依據，另一些人從外部獲得依據。一些人注重共性，另一些人注重差異，一些人尋找共同點，他們關注有共同點的事物；另一些人尋找差異，關注特例。
在這兩者之間很難建立和諧的關係，他們的溝通將會磕磕絆絆。
一些人是“孤獨的騎兵”，另一些人是“步兵”
你更願意選擇哪一種：獨立工作，對於結果，責任獨自承擔。
作為團隊的一部分而工作，共同贏得結果。
所有的人都圍著自己轉併為自己的結果負責。
第一種描述是獨立的工作模式，獨立的人不願意被密切監督，而願意自己做自己的事情。
第二種描述是合作的工作模式，合作者喜歡分享責任，在群體裡能更好的發揮。
第三種描述是處於兩者之間的臨近模式。這最適合於讓別人為公司工作，同時自己承擔首要責任。
第五部分給予正確資訊考慮他人的個性
儘管人是複雜的，但只要掌握了不同個性的基本特徵，在處理人際關係時，我們還是能夠找到有效的方式。心理學家們在前輩卡爾；詹博士（DrCarlJung）研究的基礎上，對他的理論又有了極大的發展。卡爾；詹博士把人的性格分成兩類：一類人是內向性格；另一類是外向性格。據統計大約25％的人屬於內向型性格，這些人更感興趣的是事物內部形成的觀念和思想。大約75％的人屬於外向型性格，外向型性格是行動的起源，而內向型性格是外向型行動的反射。人們常說，內向型的人先思考後發表意見，而外向型的人則在考慮成熟前就發表自己的看法。
要了解對於內向型的人來說什麼是最重要的，並在交流中去適合他們的口味。向外向型性格的人展示，你是如何適應他們的想法的，而且其他的人也都正在這樣做。
還有一種分類方法，是將人們分成以工作為中心和以人為中心的兩種人。以工作為中心的人總是強調工作第一，完成工作第一。以人為中心的人則比較注重是否人人都理解並