熱情招待，待為上賓，慢慢與你深入談判。在服裝店，老闆可能用不同的方法刺激你，心情不好，懶得招待你，因為能向你這樣還價的不多，後面的顧客夠他賺。所以，談判的很多時候變成了心理預期的較量。
如果你的還價讓他心理很吃驚，那麼談判將更加辛苦。即便你的還價從他的成本角度看能夠承受，但他心裡難受。與別人打心理戰，比擺事實講道理痛苦百倍。
沈濤昨晚想了很久，招聘城市銷售經理不僅僅是一個簡單的還價。以艾潔公司來講，招聘一百名一千名，只有老闆願意，他都付得起。想到這裡，沈濤突然難受，他在這裡為公司每一分錢收入拼搏，更為勸說讓老闆投入每一分錢而絞盡腦汁，而很可能，這個老闆今晚心情好，跑到北京某高階會所，招待他剛剛遇到的一個美女，花了一萬、十萬甚至百萬。誰知道呢？在中國首都，沈濤雖然沒有玩遍，但只要看窗外的燈紅酒綠，沈濤相信，只要你有錢願意花，瞬間讓你花掉所有資產的地方是大大的有的。書包 網 。 想看書來
《圈單》第九章 成 長（2）
這樣的想法只能讓人痛苦，這是社會法則，沈濤沒有辦法，設身處地想想，就算沈濤自己是老闆，也不會有多少區別。還是想想這次實際的談判吧。
必須確定下來，如果要說服JOHN，就應該明白，這不是一次成本的較量，也不是一次投入回報的較量，而是一場心理預期的較量。成本也好，投入回報也好，合理最好，不合理也沒有關係。從JOHN角度分析，他不是服裝店老闆，也不是茶葉店老闆，成本與回報率是他在乎的東西，但在他的心裡，還有他更在乎的更重要的東西。
所以，對於JOHN這個為什麼，沈濤準備好了一篇答案。
“JOHN，這次湖南在國慶假期後一週就完成了本月指標，到月底，可能湖南可以實現同比去年十月200％的增長。能這樣快速增長的原因，就是湖南大力開發了二級城市銷售，讓更多的城市市場被開發出來，成為增長的主力軍。”沈濤先講事實，說明二級城市的重要性，這是第一步。
JOHN點頭表示認真聽，沈濤繼續說：“應該說這是一個比較好的發展趨勢，但我在分析銷售資料的時候，發現了一個重要問題。”沈濤提起懸念，準備講資料。對於JOHN這樣外資背景成長的人，最重視的就是資料與事實。“這一週的銷售裡，我發現有銷售經理的城市生意比沒有銷售經理的城市生意多了160％。湖南目前在岳陽、懷化有銷售經理，本週都銷售了八萬元左右，到月底至少可以實現二十萬左右的銷售。而其他二級城市，本週只有三萬左右，到了月底，也就是八到十萬的平均銷售。這樣的差距實在是太大。而湖南很多重點城市，比如常德、株洲、衡陽、邵陽，我上網查了一下，從人口、市場、經濟實力都超過岳陽、懷化，按理都不應該低於岳陽懷化的銷售才對。
我簡單地進行了調查，打電話給城市銷售經理與各城市客戶，雖然這些市場上新開發經銷商，但客戶卻在這個行業做的時間很長了，並不比懷化岳陽客戶時間短。透過對比這些城市的各渠道銷售發現，差距主要在零售與縣城上面。岳陽與懷化在市內零售系統裡都有很好的分銷覆蓋，同時還往縣城有分銷。而其他城市除了先做好批發外，零售與縣城基本都沒有。再分析他們進貨的品相，也證明了這一點。岳陽、懷化進貨品項非常齊全，有批發品項、零售品項，還有一些特殊單品，而其他城市基本只有批發品項。這些分析資料，我可以回頭發到您郵箱。”
沈濤說完這些資料，總結說，“可以說，這是沒有一名銷售經理而導致的差距。如果我們在這些城市都有銷售經理，他可以幫助客戶做好零售，拓展縣城，精耕細作，全品種分銷，實現銷售飛速增長。”講完事實，擺完資料，還有嚴謹的邏輯推理，雖然這些還是在從投入回報上面說事，但畢竟是第一步，沈濤想看看JOHN會如何表態。
JOHN還是點頭不說話，表示願意繼續聽。沈濤在心裡嘆息，做領導真好，不表態，你就得繼續努力。
下面就應該從挑戰JOHN心理去說了，事實與資料是一支支利箭，常常讓職業人所向無敵。但不管你射出多少箭，真正能殺敵的，還是射中心臟的那支。只要能射中心臟，利箭可以，匕首更好，因為利箭往往飛到最後，已經強弩之末了。
“JOHN，我曾經多次去二級出差，去看我們沒有銷售經理的市場。記得有一次，在邵陽最大的一家賣場裡，我帶著經銷商去看洗滌的陳列，這個賣