場裡的洗滌陳列架基本全是淨潔，滿滿的一大貨架，只有在最最下面有艾潔兩三個單品，不要說能不能拿得到，看都看不到。打聽一下才知道，這個賣場被競爭對手包場了，只是因為艾潔是品牌，放幾個單品擺擺樣子。剛好這個時候，有位老人家來貨架前看了很久，我們都以為他在找什麼東西。沒想到他找來找去，彎下腰，去拿艾潔的產品，因為年齡太大，彎了幾次腰，都沒彎下去，最後我們的經銷商幫他彎腰拿出來。
《圈單》第九章 成 長（3）
送走了這位老人家，經銷商對我說，不管你們艾潔公司支不支援，我自己掏錢也要把艾潔賣進來，而且要擺在上面，擺比淨潔更大的陳列，我們不能對不起我們的忠實客戶，不能對不起彎腰的消費者。”沈濤說完，稍停了一下接著說，“我當時也很感慨，其實更準確的說也很感動。JOHN，邵陽的經銷商說得對，我們不能對不起為艾潔彎腰的消費者，不能讓他們再彎腰。可是，我知道，即便是他掏錢，他也賣不進這個賣場。”
沈濤講的不是故事，而是他在市場上走訪的真實經歷。在陳述了事實與資料之後，沈濤按照計劃呈現了一個消費者彎腰拿艾潔產品的畫面。要說服一個人，對方肯定會左思右想。
據研究，人的腦袋分為兩半，一半是左腦，用來思考，專門處理資料、文字與事實分析推理等；而人的右腦，用於想象，處理影象、韻律、顏色、幻想和情感支配等。所以，一個真正全面的腦袋，就是要左思右想。如果只用了左腦或者右腦，浪費一半腦袋豈不可惜？或者就成了傳說中的“腦殘”。
沈濤就是要JOHN左思右想，所以講了這麼一個小故事。事實與資料可以證明於理合，而沈濤希望透過這樣的於情合，合情合理，JOHN還會不被打動嗎？而且，以理服人可以去說服一個人在某件事上的面對觀點，但是不能說服他轉化到你的立場，那個人仍然可能是你的對手，只是在這件事上承認了你的意見。而以情服人卻可以將它轉化成你的朋友，轉到你的立場。而何況，沈濤在停頓後，又提了一個懸念。停頓，沈濤知道，在溝通中，也是一個重要的技巧。
不知是被那個故事打動了，還是被這個懸念打動了。JOHN輕輕的問道：“為什麼呢？”
沈濤牢牢抓住這個機會，有點急切地說：“因為這個客戶是批發市場出來的，不懂運作賣場。不知道怎麼去談判，怎麼去對賬，怎麼去開票。不但邵陽如此，其他很多城市都如此。洗滌是老行業了，雖然沒有被開發成經銷商，但掌握這個行業的客戶都在批發市場裡。他們把握這個行業，把握著一個城市的銷售渠道，有著別人不能代替的地位。但是，他們很多人只會做批發，雖然他們想做賣場，想做零售，有這個積極性，但是需要我們幫他。幫他們的最後辦法，就是派一名銷售經理幫助他們。”
JOHN還是點點頭不說話，但沈濤等待的不是點頭。但是JOHN好像不準備再說話，沈濤也不知道該說什麼了，要說的似乎已經說完。時間在慢慢凝固，沈濤心卻不由得往下掉，看來是自己這一番說辭還是不夠啊，難道哪方面沒有說到？JOHN到底在想什麼呢？想著想著，沈濤又不由得有點生氣，覺得自己一腔熱血想把工作做好，卻被JOHN在沉默中壓制。心一橫，生死就這樣了，打破沉默對JOHN說：“JOHN，請您考慮一下，我覺得上人對生意很重要。”一句話結束了自己的談話，等著JOHN宣判。
在沈濤心裡，想到更多是談判，而在JOHN心裡，卻是全國生意的思考。對於快速流通品來說，零售終端與二、三級城市甚至鄉鎮，都是生意發展的趨勢。只是，對JOHN來講，還有比這重要的東西。首先要讓整個銷售團隊有執行力，這就有很多工作要做，很多事情必須有步驟，一步一步來。推出零售理念也好，管理流程也好，報表與預算掛鉤也罷。這都是第一步。但畢竟第二步遲早要跨出去，而且越早越好。那麼根據沈濤的這個提議，湖南是否可以先跨第二步呢？。 最好的txt下載網
《圈單》第九章 成 長（4）
JOHN終於開口說：“你講的，是湖南個案呢，還是可以全國推廣？”這個問題太有高度，沈濤不能回答。是個案，那以JOHN掌握全國局面的高度看，個案的東西不重要。如果是全國都這樣，沈濤不能提供事實與資料去證明，而且，全國推廣涉及的東西太多，多的肯定沈濤不能掌控。這樣的問題，沈濤聽來，心裡更對這一次談判沒有底了，看來，JOHN是要透過這些問題問死他。
沈